Бейсболка в подарок

Маркетинг

Скидки девелоперов, занимающихся реализацией элитного жилья, редко когда превышают 10%, а лидеры рынка говорят даже о максимальном пороге в 5%. Эксперты объясняют: если речь идет действительно о сделке с элитной недвижимостью, продавец не особо заинтересован в скидках — как правило, это товар штучный и покупатель не него всегда найдется. Потому скидка — лишь инструмент для повышения лояльности клиентов.

Валерий Грибанов

Застройщики элитного жилья сегодня разделились на тех, кто предлагает специальные условия и акции, и на тех, кто не дает никаких скидок. "Стоит отметить, что тех, кто не предоставляет скидки, меньшинство. Такая особенность указывает на популярность объектов среди покупателей", — считает начальник отдела маркетинга ЗАО "БФА-Девелопмент" Яна Булмистре.

В целом на рынке элитного жилья действительно интересных акций в настоящий момент мало. Большинство застройщиков ограничиваются скидками при стопроцентной оплате или оформлении ипотечного кредита. Скидки такого типа, в зависимости от объекта и площади квартиры, стартуют от 3% и доходят до 15%. Также предоставляются скидки для иногородних покупателей. Их размер начинается от 50 тыс. рублей.

Три кита

Михаил Ривлин, заместитель председателя правления ООО "Охта Групп", считает, что на рынке строящегося жилья в основном применяют три вида скидок: первый вариант — при изначально завышенной цене скидка как некий психологический прием, направленный на создание позитивного восприятия компании клиентом. Второй вариант — это скрытое понижение цены. Официально застройщик не может понизить цену, потому что это вызовет негативную реакцию у уже купивших недвижимость клиентов. Поэтому он завуалированно снижает цену, используя скидки.

Также застройщик всегда предлагает специальные условия покупки недвижимости, которые зависят от рассрочки и графика платежей. Это тоже называется скидками, но, по сути, отражает только стоимость денег во времени. "Легко увидеть, что во всех этих случаях скидка — это только приятное покупателю слово", — говорит господин Ривлин.

Директор по стратегическому развитию ФСК "Лидер" Павел Брызгалов рассказывает: "Сегмент элитных новостроек по отношению к акциям и специальным предложениям имеет специфические особенности. Он носит индивидуальный характер, а окончательная скидка называется при личной встрече. Это связано в первую очередь с реальной заинтересованностью клиента и характеристикой конкретной квартиры — площадью, этажностью или планировочными решениями".

Надежда Калашникова, директор по развитию Л1, добавляет: "Элитное жилье — это штучный товар, уникальное предложение, весьма ограниченное по ассортименту. И покупатели такого жилья — это люди, обладающие определенными запросами, для них определяющим фактором при выборе жилья является не цена, а другие параметры: уровень комфорта, безопасности, оригинальность проекта. Поэтому применять стандартные скидки к элитному жилью довольно странно. К каждому такому покупателю требуется индивидуальный подход и особые условия".

Екатерина Запорожченко, директор по продажам Docklands Development, говорит: "У нас максимальный размер скидки — 12% от базовой стоимости при стопроцентной оплате, при повторной покупке. Обычно мы делаем скидку 10% при стопроцентной оплате". При этом она вспоминает случай, когда компания подарила скидку в миллион рублей Борису Зингаревичу. "Он этот миллион честно выиграл на концерте группы "Ленинград", который мы спонсировали летом", — поясняет госпожа Запорожченко.

По ее словам, компания всегда дарит покупателям подарки: ежедневники, блокноты, кепки, футболки, рюкзаки, кружки, наушники, чехлы для телефонов. "Часто бывает, что их друзья интересуются нашим проектом, увидев именно чехлы", — говорит эксперт.

Скидка в миллион

Нередко в элитных жилых комплексах девелоперы предлагают опции "Паркинг в подарок", "Паркинг за 1 рубль" или "Паркинг за 50%".

Михаил Гущин, директор по маркетингу холдинга RBI, рассказал, что в RBI сейчас действуют специальные условия покупки квартир в доме "Собрание" на Петроградской стороне. "Покупатели на выбор могут получить в подарок машино-место в паркинге или удвоить свою скидку за стопроцентную оплату квартиры. Показательно, что 80% клиентов выбирают дополнительную скидку. Всего за время действия акции ею воспользовались более 65% покупателей в ЖК "Собрание"", — сообщил он.

"Из нестандартных акционных предложений можно отметить розыгрыш катера Chris-Craft. При покупке квартиры в одном из жилых комплексов на Крестовском острове дольщик получает код клиента, который участвует в розыгрыше прогулочного катера. Еще одним необычным маркетинговым ходом является бесплатная эксклюзивная отделка. При покупке одной из пяти квартир в жилом комплексе на Петроградской стороне клиент бесплатно получает отделку от бюро французского дизайнера Филиппа Старка Yoo Inspired by Stark", — рассказывает госпожа Булмистре.

Как рассказала Екатерина Немченко, директор департамента элитной жилой недвижимости Knight Frank St. Petersburg, упомянутый катер Chris-Craft будет разыгран в декабре среди покупателей ЖК "Привилегия" на Крестовском острове. "А в прошлом году среди покупателей этого же комплекса был разыгран спортивный седан Maserati Ghibli. Подобные акции служат в первую очередь для привлечения внимания к проекту и формирования имиджа", — разъясняет она.

"Самым оригинальным для меня подарком были щенки одинаковой породы, подаренные одним из застройщиков, трем своим покупателям. Самыми распространенными подарками являются денежные сертификаты, отделка или мебель в подарок. Любая хорошо продуманная и активно подвигаемая на короткий период времени акция имеет эффект", — полагает Татьяна Копыстыринская, коммерческий директор ГК "Пионер", направление "Санкт-Петербург".

Антон Банин, ведущий аналитик ГК "Доверие", рассказал, что в Москве дополнением к элитному загородному дому мог стать личный водитель на три года. Однако покупатель в последнем случае предпочел равноценную скидку на недвижимость. Ирина Могилатова, генеральный директор агентства Tweed, вспоминает, что в другом жилом комплексе в Москве — I'm — покупателям дарили бытовую технику, что очень нравилось людям. "Впрочем, наверное, самый оригинальный подарок — "купи квартиру, получишь бейсболку" — его не превзойти по циничности", — смеется эксперт.

Катерина Соболева, управляющий директор департамента жилой недвижимости NAI Becar, отмечает, что часто девелоперы дарят членство в различных клубах, туристические путевки и другие ценные призы. "Для покупателей элитной недвижимости различные бонусы и акции являются лишь приятным дополнением, поскольку при выборе жилья они ориентируются не на стоимость квадратного метра, а на престижную локацию, видовые характеристики и качество объекта" — поясняет она.

Впрочем, среди экспертов есть и те, кто считает, что подарки дарить покупателям не нужно. Господин Ривлин скептичен: "Покупателям элитной недвижимости нет смысла дарить бесполезные подарки, потому что они — люди более чем обеспеченные. Как правило, подарок — это элемент продвижения дома. Например, если объект стоит на воде и имеет причал, то один из покупателей может получить в подарок катер".

Важна не выгода, а эмоция

Следует отметить, лидеры рынка предоставляют небольшие скидки. Региональный директор по реализации недвижимости группы ЛСР на Северо-Западе Юлия Ружицкая говорит, что у ЛСР скидки предоставляются при повторной покупке и составляют 3%.

"Если стоимость приобретенной ранее недвижимости составляет 100 млн рублей и более, то дисконт увеличивается до 5%. Есть также возможность приобрести квартиру в беспроцентную рассрочку на 12 месяцев", — сообщила она.

"Скидок больше 12% я не видела, за исключением отдельных проектов. Дело в том, что цены на элитную недвижимость и так достаточно низкие, прайсы не завышены, идет жесткая конкуренция. В 2008 году по таким ценам продавалось жилье на окраинах. Ценам падать больше некуда, себестоимость строительства никто не отменял", — рассказала госпожа Могилатова о ситуации в Москве.

"Небольшой дисконт, как и дорогой подарок, как правило, не оказывает существенного влияния на решение покупателя. Скорее является знаком внимания, которое для клиента тоже имеет свою ценность", — пояснила госпожа Ружицкая.

Госпожа Копыстыринская согласна с коллегой: "Активные застройщики предлагают подарки не только новым покупателям, но и жителям, и клиентам, которые уже приобрели недвижимость. Тем самым поддерживают социальную активность и лояльность к своим проектам. Создается сообщество жильцов, которые вместе проводят праздники, активно участвуют в развитии и улучшении проектов, в которых живут".

Игорь Оноков, генеральный директор девелоперской компании "Леонтьевский мыс", рассуждает: "Для покупателя элитной недвижимости не столь важны скидки вообще. Он человек состоятельный и покупает квартиру не на последние деньги. Прежде всего для него важен стиль жизни и эмоции. Безусловно, для него будет приятным дополнением какая-то традиционная акция или скидка, но решающую роль при выборе квартиры она не сыграет. С таким клиентом нужен индивидуальный подход".

Ирина Могилатова, тем не менее, отмечает, что скидки все-таки стимулируют продажи: "Акции и скидки влияют на продажи самым положительным образом. В такие периоды покупатели, опасаясь поднятия цен, ведут себя активнее. По статистике агентства Tweed, в год до 40% продаж в общем объеме на элитном рынке приходится на период акций. Обычно такие периоды бывают три раза в год: в начале осени, перед Новым годом и весной. В начале октября период акций уже заканчивается. А в сентябре застройщик "голодный" — после летнего затишья он хочет добрать упущенную выгоду".

Картина дня

Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...
Загрузка новости...