С какими проблемами сталкивается человек, начинающий бизнес с нуля? Нужно ли государству специально поддерживать малое предпринимательство? Как сказался на них кризис? На эти и другие вопросы ведущему «Коммерсантъ FM» Анатолию Кузичеву ответила соучредитель компании Megaday Ольга Куликова в рамках программы «Действующие лица».
Фото: Коммерсантъ FM
«Малый бизнес выживает за счет гибкости и творческого подхода»
Ольга Куликова о том, как обернуть трудности в свою пользу: «Например, вырос курс валюты, вырос очень сильно. С одной стороны, вроде бы на нас это должно было бы повлиять негативно, потому что у нас есть гуарана, которую мы покупаем за евро, которую мы покупаем из-за границы, с другой стороны, мы стали смотреть, а как мы можем обернуть это в свою пользу. Это называется "ситуационный маркетинг". Мы увидели, что все люди интересуются изменением валюты. Каждую секунду, каждую минуту им интересно, как меняется курс доллара, особенно если он меняется раз в час. И появился ресурс, который назывался Zenrus, про него очень много все рассказывали, когда человек просто вывел доллар, евро и нефть, и про него написали все соцсети, все про него рассказали, показали по телевизору. Мы подумали: ну раз сюда ходят 10 млн в день, то давайте мы на этом ресурсе расскажем о своем продукте. И мы повесили баннер, на котором написали, что если вы будете потреблять наш энергетический мармелад, то вы сможете еще дольше медитировать над курсом валюты. Таким образом мы практически бесплатно очень большому количеству народа рассказали о нашем продукте. Соответственно, мы никак не понизили стоимость нашей гуараны, но за счет этой узнаваемости мы буквально через две недели стали приходить в те сети, где до этого с нами не разговаривали, и где стали говорить: "Да, круто, мы видели, нам это понравилось, давайте"».
«Бизнес-процессы в сетях выстроены таким образом, что все происходит очень медленно»
Ольга Куликова о том, как мелкому и среднему бизнесу продвинуть свой продукт в сетевые супермаркеты: «Бизнес-процессы в сетях выстроены таким образом, что все происходит очень медленно. Компании большие — взять "Магнит", у которого 10 тыс. магазинов. Понятно, что должны быть бизнес-процессы. И процессы были выстроены таким образом, что все происходит очень медленно. Товар должен попасть к закупщику, он должен с ним познакомиться, он должен понять, соответствуют ли они его критериям. Дальше он должен подумать, попадает ли он в его ассортиментную матрицу, есть ли у них такие потребители. И все это происходит очень-очень-очень долго — это происходит по полгода, по году. И даже с того момента, как тебе говорят: "Вы нам нравитесь — мы вас поставим", проходит семь-восемь месяцев, прежде чем товар попадает на полку».
«Единственное влияние, которое можно оказать, — это убедить сеть, что этот продукт будет продаваться и принесет выгоду их бизнесу. Это единственное, чем можно влиять на решение. В начале влиять было очень сложно, потому что не было статистики продаж, и все зависело только от наших презентационных способностей и от продукта, который мы приносили, давали пробовать и он всем нравился. Сейчас, когда полтора года прошло, у нас более 500 точек продаж, мы покрыли все АЗС, потому что это тоже наша целевая аудитория, у нас есть статистика, когда мы приходим с цифрами и люди видят, сколько упаковок продается с полки, сколько продается за месяц, конечно, влиять проще. Потому что мы уже говорим о бизнес-показателях — это достаточно понятные вещи».
«Раньше с производителем нового продукта никто не хотел разговаривать»
Ольга Куликова о том, почему сложно произвести маленькие партии продукта: «Все же хотят стабильности, и у всех бизнес, и все хотят прибыли. И понятно, что производства заточены под большие партии больших продуктов, все эти кондитерские линии. И удобно произвести 7 тонн, потому что прежде чем произвести, надо настроить линию, есть тестовая партия, надо опробовать рецептуру, чтобы продукт вышел тем, каким он должен выйти. Когда производится определенная работа, понятно, что большой объем им произвести выгодно, потому что они отбивают те затраты, которые получают на настройке под тебя своих линий. И просто невозможно произвести 100 кг».
О влиянии кризиса на малый бизнес: «Кризис и все, что начало происходить в начале 2014 года и чуть раньше, нам как молодой компании сыграло только на руку. Потому что и производители, и поставщики стали адекватнее коммуницировать, интересоваться. Мы начали заниматься дистрибуцией в начале 2014 года, и с нами разговаривали намного хуже как с компанией, которая производит новый продукт, чем, например, это происходит сейчас. Сейчас люди стали руководствоваться не только эмоциями или хочу-не хочу, выгодно-невыгодно, они более глубоко смотрят на экономику того продукта, который к ним приходит, они смотрят, могут ли они получить с этого какую-то добавочную стоимость для себя, пусть она небольшая. Раньше, конечно, 50% прибыли интересно, а 5% прибыли — неинтересно. Сейчас это уже интересно».