Виктор Моисейкин, генеральный директор ювелирного дома «MOISEIKIN», специально для газеты «Коммерантъ-Урал» рассказал о правилах делового тона в Азии.
Если Восток дело тонкое, то Азия — дело еще и долгое. Время в Азии течет совсем не так, как мы это привыкли ощущать. Первое, с чем сталкиваешься, начиная работать с китайцами или японцами, это их другое чувство времени. Мы привыкли все делать быстро, они не торопятся. Кажется, что разговоры и обсуждения не закончатся никогда. Но торопиться нельзя. Мы под влиянием западной бизнес-культуры привыкли смотреть на все сквозь призму «действие-результат», они получают удовольствие от процесса. Конечно, очень разными будут реакции китайцев-китайцев и китайцев, выросших в США или Канаде и вернувшихся на историческую родину. Но в целом нам важно, что мы делаем, им — с кем.
Очень часто в бизнес-процессах для нас имеют значение разные вещи. Мы думаем, что ничего важнее прибыли для жителей Поднебесной быть не может, но не все так просто. Подчас название компании, созвучное хорошему пожеланию, сыграет рекламную роль в сотрудничестве. И наоборот, если китайцы усмотрят в вашем логотипе неблагоприятный знак, несчастливый цвет или, не дай Бог, у вас присутствует цифра 4, сотрудничество либо его успех будут под вопросом.
Нам пришлось изменить цвет пакетов с белого на красный, так как белый — символ похорон. Китайцы очень верят в знаки и любят подарки. Как, впрочем, все в Азии.
Ощущение времени в разных культурах иногда ставит в тупик.
Можно год обсуждать проекты с китайцами, которые будут обсуждать процесс, часто выдавая желаемое за действительность. Они ждут благоприятного момента, когда все произойдет само. У них нет стремления трудиться на результат, преодолевать препятствие. Малейшая трудность и непонимание могут затянуть подписание контракта еще на неопределенное время. Они не пробивают цены, как мы, они ждут, когда гора придет к Магомету. Это они называют мудростью. Поэтому в работе с азиатами важно соблюдать баланс между желанием быстрее достичь результата и сделать это естественно, как бы само собой. И, в отличие от нас, они очень не любят сложных схем. Чем проще и понятнее, тем привлекательнее. Чем меньше усилий требует дело, тем больше шансов, что они займутся этим. Им важна не победа, как нам, и часто «мы за ценой не постоим», а эффективность.
Между большей прибылью и меньшими усилиями они чаще выберут второе. Это важно учитывать в предложениях, правильно расставляя акценты. Но при этом их не пугает фактор времени. Они его ощущают по-другому. «Быстро» для них зачастую синоним «ненадежно».
Азиаты привыкли к другим горизонтам планирования. Даже для того, чтобы вещь стала антиквариатом, должно пройти не пятьдесят лет, как у нас, а более ста лет.
Поэтому вам могут предложить написать план на 20 лет или заключить договор на 10. Мне было непривычно заключать договоры на 5 лет «для начала», в отличие от привычного нашего года с пролонгацией. Они могут начать дело, понимая, что увидят результат только их дети. В Азии учишься спешить медленно и считать цену победы. Учиться не предлагать первым, не спешить, но ждать… и дождаться. Как гласит известная пословица: если долго ждать у реки, то увидишь, как проплывут трупы твоих врагов.