Современная розничная торговля уже немыслима без электронной коммерции. Крупнейшие ритейлеры во всем мире вкладывают огромные средства в организацию онлайн продаж. Но успех сопутствует лишь тем из них, кто учитывает не только потребности, но и психологию покупателей, рассказывает обозреватель «Коммерсантъ FM» Диана Машкова.
Грэм Джонс, интернет-психолог, известный бизнес-тренер, консультант и автор книги «Кликология. Психология онлайн шопинга для привлечения покупателей», создал собственную систему привлечения и удержания онлайн-клиентов под названием CLICK. В известном каждому пользователю слове зашифрована пятиступенчатая методика, которая помогает запустить успешный интернет-магазин. Сайт, выполняющий функцию продаж, по мнению автора книги «Кликология», должен быть удобным (Convenient), приятным (Likeable), содержательным (Informative), клиентоориентированным (Customized) и грамотным (Knowledgeable).
Перечисленные характеристики — это не просто игра слов, но результат исследований Джонса, которые он проводил в течение 15 лет. Опрашивая онлайн-покупателей, психолог выявлял ожидания и опасения тех, кто делает покупки в Сети. «Ключом к пониманию особенностей поведения потребителей, — пишет автор, — является осознание значимости таких важнейших факторов, как внимание, авторитет, восприятие, самооценка, социальная психология, инстинкты самосохранения и доверие. Все это стимулирует потребительское поведение».
Наряду с теорией Грэхэм Джонс дает предпринимателям практические рекомендации о том, как работать с поисковыми системами, социальными сетями, технологиями Big Data и, главное, с самими клиентами. Не важно, владеете вы огромной торговой сетью или планируете открыть один-единственный онлайн-магазин — книга Джонса станет полезным самоучителем по организации интернет-продаж. А что до покупателя, то «Кликология» — это отличный способ взглянуть на себя и собственное поведение со стороны.
Остальные материалы проекта «Корпоративная библиотека с Дианой Машковой».