Коротко

Новости

Подробно

Взлет на падающем рынке

Марина Трещова, CEO Fastlane Ventures,— о том, какой стартап сможет привлечь инвесторов во время кризиса

от

В кризис первыми попадают под удар инновационные проекты. Логика инвесторов понятна: в условиях нестабильности надо не рисковать деньгами, а сохранять их. Есть лишь одно исключение из этого правила: когда инновации помогают решить давно назревшие проблемы, которые никто не замечал, пока рынок был на подъеме.

Из-за санкционных войн российским стартапам приходится несладко. Не то чтобы у российских инвесторов кончились деньги, просто отечественные фонды все чаще предпочитают вкладывать в зарубежные компании — из Израиля, европейских стран, США и даже Китая. Один из недавно созданных в России фондов объемом $100 млн сформирован «с фокусом на зарубежные зрелые стартапы». Эта тенденция зародилась не сегодня, но в 2014 году она особенно заметна.

За последнее время мне присылали приглашения на три конференции, посвященные инвестиционным возможностям в Азии. В Гонконге сейчас очередь из российских инвесторов, желающих вложиться в местные активы. Неудивительно, что в России на венчурном рынке, который по определению является высокорискованным, денег не хватает. Уже сейчас можно спрогнозировать, что около трети стартапов, запущенных до европейских санкций против России, в следующем году незаметно умрут. Не потому, что у них плохая бизнес-идея или непрофессиональная команда, просто стартапу для развития нужна постоянная финансовая подпитка.

У каких стартапов есть возможность выжить? А главное, как они могут доказать инвесторам, что вкладывать деньги во время кризиса — это не безумная идея?

У меня есть два примера — наши портфельные компании AutoSpot и CarPrice. Обе они с автомобильного рынка, обе привлекли инвестиции в октябре 2014 года. Учитывая, что иностранных денег на российском рынке фактически не стало, суммы финансирования неплохие: $3 млн и $2 млн соответственно. Мы уверены, что эти проекты выстрелят во многом из-за кризиса на российском авторынке.

Тучные нулевые годы приучили автодилеров к постоянному росту продаж, который являлся функцией от роста доходов населения. Другим важным драйвером роста стали доступные автокредиты. Дилеры привыкли не задумываясь вкладываться в рост, ведь на таком рынке надо застолбить за собой максимальную долю. Дорогая телевизионная реклама, щедрые расходы на маркетинг — мало кто задумывался о том, чтобы снижать расходы на привлечение клиента. Этот тренд не был сломлен даже во время кризиса 2008 года: после падения рынок начал очень быстро восстанавливаться. Нынешний экономический спад приведет к более серьезным последствиям. По данным Ассоциации европейского бизнеса, продажи легковых автомобилей в сентябре снизились на 20% по сравнению с сентябрем 2013 года. По итогам девяти месяцев 2014 года российский авторынок сократился на 13%. Учитывая падение курса рубля, которое означает удорожание новых автомобилей, этот тренд не удастся быстро развернуть.

Автодилерам приходится несладко: они вынуждены продавать автомобили иногда даже себе в убыток. Деньги, которые раньше шли в прибыль, приходится отдавать клиентам, предоставляя им скидки. Как следствие, надо экономить на всем, и маркетинговый бюджет тоже попадет под нож. Вместо дорогой телевизионной рекламы дилеры обращают внимание на точечные маркетинговые акции, эффективность которых можно просчитать. На этом и строится концепция AutoSpot. На сайте выложены предложения на конкретные автомобили с указанием цены (самой низкой, на которую готов дилер). Потребитель получает скидки, продавец — недорогой маркетинговый инструмент, который как раз и позволяет не задирать цены. Вместо того чтобы платить за безадресную рекламу, дилер платит только за конкретного покупателя, который заинтересовался этой машиной. Интернет снижает ненужные транзакционные издержки и упрощает всем жизнь.

Другой пример. Компания CarPrice работает на вторичном рынке, выкупает подержанные машины у владельцев. Первичную оценку своего автомобиля можно получить прямо на сайте CarPrice (учитываются модель, год выпуска, мощность, пробег и другие параметры). После этого автомобиль проходит бесплатную диагностику, на которой определяется окончательная цена. Если владельца не устраивает предложенная стоимость, машина выставляется на аукцион, где цена может вырасти. У CarPrice большая сеть партнеров — небольших дилеров по всей России, именно они и будут торговаться за машину.

Продажи подержанных машин в России растут: например, в сентябре этого года было продано на 2,7% больше, чем годом ранее. Логика понятна: когда не хватает денег на новую машину, вы покупаете подержанную. Два года назад объем вторичного рынка составлял 5% всего российского авторынка, сегодня эта цифра более 10%, а к концу 2015 года мы рассчитываем, что этот сегмент достигнет 20%. При этом на рынке не хватает профессиональных игроков. Только 5% подержанных автомобилей в России продаются через салоны, остальное — это продажи частным лицам. Модель «из рук в руки» подходит не всем из-за больших потерь времени и возможного мошенничества. Очевидно, что мы будем двигаться в сторону Европы и США, где 60% автомобилей продается через профессиональных игроков. На это и рассчитывают инвесторы CarPrice, вкладывая деньги в российский стартап.

Конечно, не все бизнес-идеи работают в кризисные времена. Но у онлайн-стартапов появляется новый шанс — предложить эффективные решения там, где раньше о них никто не задумывался.

Комментарии
Профиль пользователя