Появление в портфолио digital-компании крупного заказчика из «первого эшелона» неминуемо придает сильный толчок развитию бизнеса и дает возможность выйти на иной уровень оборотов и экспертизы. Да и эго топ-менеджера при этом растет пропорционально стоимости услуг его компании.
Фото: Вадим Францев, предоставлено пресс-службой «Бюро Пирогова»
Но как малоизвестной и не аффилированной с влиятельными структурами студии начать работать по-крупному?
Познакомьтесь
В первую очередь изучите круг потенциальных клиентов и потратьте время на получение контактов людей, отвечающих за сайты, интернет-маркетинг или ИТ в компаниях из топ-200 Forbes или топ-400 «Эксперта». Или просто прогуляйтесь в крупные гипермаркеты вроде Metro и перепишите встречающиеся на полках бренды. Ведь ряд компаний не участвует в рейтингах и вообще не «светится», однако это не мешает им выделять внушительные годовые бюджеты на интернет-продвижение.
Обязательно просмотрите сайты собственных конкурентов и крупных медиабайеров. Наличие компании в списке клиентов байера является доброй весточкой: компания располагает определенным бюджетом на баинг — значит, думает и про маркетинг.
Следующая стадия — личное знакомство. Как? Есть три варианта.
Крупнейшие отраслевые конференции, салоны и выставки. Как правило, на подобных мероприятиях присутствует руководство компании. А посещение таких событий директорами по маркетингу и вовсе обязательно. Однако запомните: руководство обычно не задерживается на мероприятии дольше первого дня. Кстати, если вам удастся использовать мероприятие не только для знакомства, но и для сотрудничества, это будет высший пилотаж. Ведь отраслевая выставка — весомый повод для запуска нового сайта. Именно таким образом мы заключили контракты с участниками ряда крупнейших мероприятий.
«Пробивание» нужного человека через социальные медиа и «холодные» звонки. Вы скажете, «холодные» звонки — это прошлый век? Имея желание и правильный алгоритм общения, можно одними звонками собрать базу в 300–400 компаний и провести 50–70 встреч за два-три месяца. Именно такую историю мы провернули лет пять назад в одной из digital-студий, в результате чего реализовали ряд интересных проектов для новых клиентов.
Ожидание входящей заявки. Этот вариант приемлем для известных на рынке и достаточно крупных digital-агентств. А для небольших студий ожидание манны небесной — непозволительная роскошь даже при наличии неплохого портфолио. Так что успешных способов познакомиться на самом деле только два.
Будьте на виду
Если вы не «в рынке», значит, вас нет. Крупные клиенты сегодня — продвинутые люди, которые знают, что такое «1С-Битрикс», ездят на РИФ и RIW и заглядывают в рейтинги гораздо чаще, чем небольшие игроки. Поэтому относитесь с уважением к рейтингам, дружите с площадками, выстраивайте PR-активность — и к вам будет гарантированно приходить качественный трафик. Эффект не всегда «прямой» и сиюминутный: никогда не знаешь, кто именно и когда поможет. Как-то раз мы показали знакомому редактору крупного отраслевого портала наши крутые проекты. Через неделю он привел к нам клиента — один из крупнейших медиахолдингов России. Редактору понравились наши работы, и он просто нас порекомендовал.
Расскажите о себе
Позиционирование студии должно декларироваться. Если ваши информационные носители не сообщают, что вы готовы предложить крупным компаниям, вряд ли вы их заинтересуете.
С позиционированием всегда непросто. Например, по аналогии с автопромышленниками можно, как Volvo, говорить «мы безопасные» и концентрироваться на этом. А можно громко заявить «the best or nothing», но тогда вы теряете малейшее право на ошибку — как минимум потому, что «гиены» вокруг будут с нетерпением ждать вашей оплошности, чтобы злобно «потявкать» в вашу сторону.
Если вы небольшое агентство и собираетесь впервые «зайти» в крупную компанию, то очень узкая специализация повышает шансы на успех. Крупные заказчики работают по годовому контракту, и попасть к ним на тендере практически нереально, но пробиться на встречу и выступить с презентацией — вполне. Если вы покажете свою компетенцию в узком секторе или на отдельно взятой услуге и сможете понравиться клиенту, то у вас появится шанс на статус субподрядчика с дальнейшим расширением возможностей. Главное в нашем деле — терпение.
Покажите свой опыт
Успешный бэкграунд — подтверждение компетентности и экспертизы в данной области — облегчает жизнь и процесс знакомства с клиентом. Если в вашем портфолио нет удачных проектов по нужной теме, то в качестве кейса можно представить необычное решение стандартных задач, которое вы придумали, вашу собственную технологию, разработку или идею, которая будет выделять вас на фоне других. Кстати, вы можете продать ее в качестве теста крупному клиенту за минимальные деньги: у отделов крупных компаний, как правило, есть небольшой бюджет на эксперименты, это небольшие «дотендерные» суммы в районе 50–500 тыс. руб., которые менеджеры могут распределять по своему усмотрению. А у вас в результате подобной сделки появится кейс. Естественно, стоит помнить, что первичная заинтересованность клиента и подписанный контракт — совсем не одно и то же. И конечно же, это еще не гарантирует вам успеха и качественного исполнения взятых на себя обязательств.
Заключение
Сотрудничество с компаниями «первого эшелона» — выгодная инвестиция. Крупные заказчики очень часто выступают первопроходцами рынка, они готовы рисковать, пробовать новое, вкладывать деньги в инновации. Поэтому, работая с ними, вы не только зарабатываете деньги и приобретаете опыт, но и развиваете рынок.
Не нужно бояться идти к самым влиятельным компаниям. Не нужно ограничивать себя психологическими установками типа «у меня не получится» или «все уже поделено». Digital-рынок хорош тем, что он не консолидирован: пока тут нет монополистов, как, например, в реальном секторе. Хотя это уже ненадолго: мировые компании охотно скупают местных игроков для выхода на рынок и локализации бизнеса. Однако пока каждая студия — по крайней мере, теоретически — имеет шанс совершить прорыв в отрасли и сорвать заветный куш.