Покупатель правит рынком

За последние несколько лет ситуация на рынке железнодорожных грузоперевозок на сети РЖД сильно изменилась. На фоне экономической нестабильности наблюдается постоянное снижение грузовой базы. Если говорить о Горьковской железной дороге (ГЖД), в первом полугодии 2014 года погрузка на полигоне сократилась на 6% по сравнению с аналогичным показателем 2013 года, а по сравнению с первым полугодием 2012 года снижение составило 15%. Результатом снижения погрузки в нашем регионе стал профицит железнодорожного подвижного состава и конкуренция между сотнями операторов, что, в свою очередь, привело к изменению ключевого рыночного тренда — «рынок оператора» стал «рынком клиента».

У таких существенных изменений любого рынка есть свои плюсы, которые необходимо максимально использовать для выработки конкретных механизмов повышения эффективности компании в новых условиях.

Давайте посмотрим на операторский рынок. Сегодня в результате влияния указанных факторов здесь происходит «естественный отбор». Тремя ключевыми условиями выживания операторов стали оптимизация управления затратами, повышение операционной эффективности, а также необходимость действительно слышать клиента, оперативно реагируя на его потребности.

Первым, но не главным фактором, определяющим сегодня эффективного ж/д оператора, является управление затратами. Внимательный анализ вагоноремонтного рынка, определение лучших параметров цены и качества позволят в разы сократить ключевую статью расходов любой оператор­ской компании — ремонт подвижного состава. Всего в компании разработано и реализуется около 20 целевых программ по сокращению расходов на коммерческую деятельность и организацию перевозок, включая сокращение непроизводительных рейсов, отстой невостребованного парка и т. д.

Если приводить конкретные примеры повышения операционной эффективности, то сегодня операторы активно используют технологию «кольцевых маршрутов», когда вагон с грузом клиента следует, скажем, с Горьковской магистрали на Свердловскую, где его загружают продукцией другого грузоотправителя и отправляют на экспорт, например в Казахстан, а оттуда снова в груженом рейсе он идет обратно на ГЖД.

Использование таких технологий сводит к минимуму порожний пробег, что положительно влияет на оборачиваемость вагона и стоимость перевозки.

Ряд операторов сегодня своевременно реализует программы по расширению комплекса услуг, развивая направления частной локомотивной тяги. Если говорить о ПГК, нам интересна возможность перехода на перевозки собственными локомотивами на тех участках, где внедрение «свободной тяги» приведет к повышению технологичности и эффективности перевозок и для владельца инфраструктуры, и для оператора.

Использование собственных поездных формирований позволит операторам повысить эффективность перевозочного процесса, в частности, за счет сокращения оборота вагонов на 10—15% и оптимизации технологии при маршрутных перевозках, которые используются в основном под перевозку массовых грузов крупных клиентов.

Можно долго говорить о новых технических и операционных планах участников рынка, однако ключевые изменения, на наш взгляд, должны происходить, прежде всего, в сознании сотрудников операторских компаний, привыкших работать в недавних условиях дефицита вагонного парка. Другими словами, можно сколь угодно долго стараться изменить технологию, но если при этом не перестроить подход коммерсантов к работе с клиентами, все эти денежные, интеллектуальные и временные инвестиции никогда не вернутся.

Я думаю, многие операторы это понимают. В ПГК, например, ввели комплексную программу обучения всех сотрудников коммерческого блока искусству сервисного обслуживания клиентов, специально разработанную консалтинговыми компаниями совместно с лучшими отраслевыми вузами страны.

Хочу отметить, что глобально повышение эффективности сервисной составляющей железнодорожных операторов позитивно отразится на отрасли и будет способствовать повышению ее конкурентоспособности с другими видами транспорта. Особенно это актуально для автотранспорта, который грузоотправители все чаще выбирают при отправке определенных грузов на короткие расстояния.

Тарас Залужный, директор Нижегородского филиала ОАО «Первая грузовая компания»