Коротко

Новости

Подробно

Фото: Николай Цыганов / Коммерсантъ   |  купить фото

Пенсионные фонды сбились с базы

НПФ уводят друг у друга клиентов сотнями тысяч

Газета "Коммерсантъ" от , стр. 10

Несколько крупнейших негосударственных пенсионных фондов (НПФ) столкнулись с массовым переходом клиентов к конкурентам. Если бы не приток бывших "молчунов" из Пенсионного фонда России, "КИТ Финанс", "Промагрофонд" и "Стальфонд" столкнулись бы с уменьшением клиентской базы. В условиях ужесточения борьбы за клиентов фондам пора переориентировать затраты с привлечения новых клиентов на удержание старых, считают эксперты.


По итогам 2013 года НПФ "КИТ Финанс" покинуло 427,1 тыс. клиентов (22% от общего числа клиентов на конец третьего квартала), свидетельствуют данные Пенсионного фонда России. С учетом того, что средний счет клиента НПФ "КИТ Финанс" составляет 31,27 тыс. (по данным ЦБ на 30 сентября прошлого года), фонду придется передать конкурентам более 13,35 млрд руб. пенсионных накоплений. В тройку лидеров по оттоку клиентской базы вошли также НПФ "Промагрофонд" (330 тыс. человек, 20% от общего числа) и НПФ "Стальфонд" (264,8 тыс., 26%). Всем этим фондам удалось по итогам года нарастить клиентскую базу, показав нетто-приток клиентов, но только за счет бывших "молчунов". Из ПФР эти фонды привлекли 603 тыс., 533 тыс. и 364 тыс. соответственно. Если же рассматривать динамику движения клиентов только между НПФ, то окажется, что конкуренты увели у "КИТ Финанса", "Промагрофонда" и "Стальфонда" больше клиентов, чем отдали взамен.

В фондах, столкнувшихся с исходом клиентов, намерены проводить проверки. "Мы всегда анализируем базу ушедших от нас клиентов, смотрим, как она распределена по фондам, и выделяем математические отклонения. Затем проводится обзвон клиентов, и если оказывается, что они не в курсе, что переведены в другой фонд, то предлагаем вернуться обратно",— поясняет исполнительный директор НПФ "КИТ Финанс" Антон Шпилев. По его словам, на протяжении всего года фонд находился в тройке лидеров переходной кампании (в итоге пятое место), но "в ноябре--декабре ряд фондов успели подать 6 млн заявлений, что вызывает удивление". "Часть оттока имеет рыночный характер, но часть нам непонятна. У нас уже есть вопросы к коллегам, и если проверка покажет, что многие клиенты не в курсе перевода, то будет скандал",— резюмирует господин Шпилев. Исполнительный директор НПФ "Промагрофонд" Ольга Буланцева также сообщила "Ъ", что планируется проведение детального анализа по регионам, куда и почему уходят клиенты. "Я совершенно уверена: когда мы обзвоним покинувших нас клиентов, то обнаружим, что часть из них не знают о совершенной ими смене НПФ",— не сомневается она.

На привлечение каждого клиента НПФ в среднем тратит 2 тыс. руб., и если клиент вскоре уходит, эти деньги оказываются потраченными зря. "Думаю, по итогам прошедшей кампании стало очевидно, что не нужно экономить на работе по удержанию текущей клиентской базы. В это нужно инвестировать, возможно, сотни миллионов рублей, но фонд все равно окажется в плюсе: большой отток — это потеря не только миллиардов под управлением, но и серьезных сумм, ранее потраченных на привлечение",— уверен гендиректор консалтинговой компании "Пенсионный партнер" Сергей Околеснов. "Не могу сказать, что мы не обращали внимания на нашу базу. Так, мы направляем нашим клиентам информационные письма, делаем SMS-рассылки",— говорит господин Шпилев. "Мы проводим серьезную работу по обеспечению клиентов хорошим сервисом, активны в общении, однако это не всегда помогает предотвратить оттоки",— сетует госпожа Буланцева.

Участники пенсионного рынка считают, что причиной столь существенных оттоков клиентов из нескольких фондов может быть их нежелание использовать некорректные методы работы. "Некоторые крупные фонды в конце года подают в ПФР заявления от своих текущих клиентов — на случай, вдруг те успели подписать заявления в другой фонд. Причем далеко не всегда граждан уведомляют о том, что от их имени вновь подаются документы",— рассказал представитель НПФ из топ-10.

Мария Яковлева


Комментарии
Профиль пользователя