Без посредника не разобраться

Развитие интернет-технологий, появление ипотечных и прочих новых схем при покупке недвижимости делают работу риелтора более сложной, чем еще десять лет назад. Казалось бы, теперь, когда всю информацию о том или ином объекте можно получить в сети, обращаться к посреднику острой необходимости нет. Тем не менее участники рынка говорят, что услуги брокеров востребованы так же, как и раньше — как со стороны застройщиков, так и со стороны покупателей.

Сергей Дроздов, генеральный директор агентства "Петербургская недвижимость", полагает, что работать в риелторском бизнесе стало сложнее. Причем произошло это не сегодня, а уже несколько лет, как сложилась такая ситуация. "В настоящее время ипотечные сделки только на вторичном рынке занимают не менее 40 процентов. А в целом риелторам работать с ипотекой, безусловно, сложнее, чем со сделками, где не задействованы банки. Кроме того, существенную долю в структуре сделок на вторичном рынке сегодня занимают сделки с субсидиями, сертификатами, материнским капиталом. Они тоже достаточно сложные, требуют от риелторов гораздо большей подготовленности и знаний", — рассказывает господин Дроздов.

Мария Саенко, генеральный директор агентства недвижимости Prime Estate (входит в "Группу Прайм"), говорит: "Тенденция последних лет — окончательное погружение риелтора в мир информационных технологий и гаджетов: актуальные данные об объектах, последние фотографии со стройплощадки, планировки квартир, онлайн-общение с клиентами — все это должно быть под рукой и в круглосуточном доступе".

По мнению Сергея Дроздова, в конкуренции среди риелторских агентств на вторичном рынке впереди сегодня тот, кто не только имеет серьезный опыт работы на рынке и раскрученный бренд, но при этом активно занимается как подготовкой новых агентов, так и обучением персонала в целом.

Необходимость в привлечении риелторов застройщиком, как правило, зависит от его узнаваемости и надежности. В известных строительных компаниях по-прежнему большинство сделок приходится на собственный отдел продаж.

"Несомненно, сотрудничество с крупными агентствами недвижимости обеспечивает наибольший охват аудитории, повышает узнаваемость и цитируемость объекта среди потенциальных покупателей. Весьма желательно привлечение именитого брокера в случае, когда объект выводит на рынок новый застройщик. Особенно если речь идет о жилье премиального класса. Сегодня на петербургском рынке есть примеры, когда известные агентства по эксклюзивным договорам реализуют жилые комплексы в сегментах "бизнес" и "элит". Так, агентство Prime Estate продает апартаменты в элитном комплексе "Современный аристократ" на Морском проспекте, 28. Элитные квартиры — штучный товар, обучать и содержать ради нескольких сделок в месяц целый отдел продаж застройщику иногда невыгодно. Кроме того, через агентство с именем, репутацией, опытом и портфелем реализованных проектов продажи дорогого жилья пойдут намного успешнее", — считает Мария Саенко.

Дмитрий Гусев, управляющий партнер ГК "Глубина", отмечает и такую любопытную тенденцию, которая пока проявляется преимущественно на столичном рынке: "Крупные риелторы сегодня стремятся усилить свою роль на рынке, выкупая часть проектов у застройщиков. Таким образом, те, кто начинал как риелторы, становятся полноценными инвесторами. Кроме того, сейчас мы наблюдаем ситуацию, когда у риелторских компаний становится популярен аутстаффинг и аутсорсинг продаж — для реализации одного крупного объекта создается специальная рабочая группа, которая тесно взаимодействует с застройщиком. Такой вариант развития отношений между девелоперами и риелторами представляется наиболее удобным для обеих сторон".

Господин Дроздов считает, что привлечение застройщиками к продаже брокеров и агентств недвижимости доказало свою эффективность во время кризиса, многие строительные компании в то время убедились в выгодности такого сотрудничества и в существенном увеличении объема продаж и продолжают взаимодействие с брокерами и сегодня, когда рынок вот уже долгое время на подъеме.

"В целом же через агентства недвижимости реализуется более 30 процентов предложения на первичном рынке. Остались единичные девелоперы, которые не работают с агентствами недвижимости и брокерскими компаниями в направлении продажи квартир в возводимых объектах. Безусловно, эта доля еще несколько лет назад была значительно меньше. Ее увеличение связано и с изменением подхода застройщиков к сотрудничеству. Кроме того, услуга в силу ее полезности и удобства для клиента (и при этом оказываемая бесплатно) стала пользоваться все большей популярностью у покупателей", — добавляет господин Дроздов.

"Доля сделок с привлечением риелторов скорее растет. Предложение на рынке недвижимости становится все многообразнее, география объектов вышла за пределы Петербурга, применяются всевозможные схемы приобретения жилья (взаимозачет, длительная рассрочка, субсидии, материнский капитал), изменилось законодательство в сфере регистрации недвижимости. Кроме того, сегодня на рынке бесчисленное количество источников информации: от печатных справочников до баз и порталов в интернете. Разобраться во всем этом обывателю очень непросто, тогда как опытный риелтор профессионально проведет мониторинг, донесет до покупателя только ту информацию, которая необходима, и организует всю сделку. Опытный риелтор не просто экономит время, силы и нервы клиента, но и часто необходим при проведении встречных сделок", — говорит госпожа Саенко.

Ирина Могилатова, управляющий партнер агентства недвижимости Tweed, рассказала: "Чтобы получить элитный объект на реализацию, агентства участвуют в серьезных тендерах, представляют рекомендательные письма. Одним словом, на рынке уже нет случайных компаний, здесь конкурируют между собой лидеры. Даже для того чтобы участвовать в тендере, компания должна быть крупной, с хорошей сложившейся репутацией". При этом госпожа Могилатова говорит, что вторичный элитный рынок несколько более хаотичен, но и его структуризация — вопрос недалекого будущего. По ее данным, до 90% сделок на вторичном элитном рынке заключается с помощью риелторов. На первичном рынке цифра заметно ниже — 25-30% (девелоперы реализуют жилье и через собственные отделы продаж).

Светлана Попова, маркетолог ЗАО "БФА-Девелопмент", тем не менее, утверждает: "На мой взгляд, до сих пор отношение к риелторам со стороны населения не очень сильно сдвинулось в сторону позитивного. К агентам обращаются либо те горожане, у которых нежелание самостоятельно проводить сделку сильнее нежелания расставаться с приличной суммой вознаграждения агентству, либо те горожане, у которых решение квартирного вопроса складывается из множества факторов: материнский капитал, субсидия, очередь. На рынке первичного жилья многие застройщики уже уходят от практики привлечения неограниченного количества агентств для продажи квартир в строящихся домах, так как на пике данной практики столкнулись с проблемами, вызванными нежеланием или невозможностью агентов выучить всю важную информацию о каждом объекте, что вредило продажам и имиджу застройщиков".

В среде девелоперов до сих пор нет единого мнения: что важнее для рынка — бренд риелторской компании или все-таки компетентный специалист, имеющий большое количество контактов.

Дмитрий Котровский, вице-президент девелоперской компании "Химки Групп", так рассуждает о взаимодействии риелторов и застройщиков: "С точки зрения экономической теории девелопер, застройщик — производитель товара, который отвечает за ценообразование и качество. Риелтор — это продавец, который уровнем организации продаж и своей компетентностью или отсутствием таковой может как привлечь, так и отпугнуть покупателя. Потребитель может купить такой товар, как недвижимость, напрямую у производителя или с помощью посредника. Теперь давайте проведем аналогию: когда мы собираемся в магазин за продуктами, то что нам важнее — где покупать или что покупать? Важнее название торговой сети или марка товара, который мы приобретаем? Очевидно, что если речь идет о товарах FMCG, которые в среднем по качеству, цене и потребительским характеристикам одинаковы или похожи, то мы выбираем магазин, который ближе к дому, где приятнее пахнет, мы понимаем, что продукты везде примерно одинаковы. Если же покупка ощутима для бюджета или требует определенных накоплений, то важнее — именно качество товара, его уникальное торговое предложение, его отличие по цене от ближайших альтернатив, а не название "магазина". На рынке недвижимости коммуникация с потребителем через посредника или напрямую зависит от суммы покупки, от класса жилья, от самого проекта и, конечно, от позиции застройщика — потому что в данном случае именно застройщик решает, с каким каналом продаж (посредником) работать. Очевидно, что наиболее интересен застройщику должен быть канал, который "генерит трафик" потенциальных покупателей. Однако, как показывает практика, массовость обращений в более высоких ценовых сегментах не всегда конвертируется в воронке продаж в просмотры и сделки — просто обращаться может не та целевая аудитория. Риелтор должен настолько знать проект, настолько правильно продвигать его, чтобы привлекать не всех подряд, а именно тех, кому проект потенциально интересен и приемлем по цене".

Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers International в Санкт-Петербурге, добавляет: "Нельзя недооценивать базы лояльных риелтору клиентов. Тем не менее бренд зачастую выступает в качестве гаранта качества предоставляемых риелтором услуг. Застройщик нуждается не столько в брокере для реализации продаж, сколько в квалифицированном консультанте с опытом управления двумя важными составляющими успешной реализации проекта — стратегическим маркетингом и профессиональным брокериджем. Управление комплексом маркетинга — это основная задача, реализуемая с высокой эффективностью компаниями с многолетней экспертизой".

При этом о неразвитости риелторского рынка говорит тот факт, что в России крупные международные риелторские агентства так и не смогли занять более или менее заметные позиции. Елена Лашаева, генеральный директор АН "АРИН", говорит: "Международные риелторские компании в России есть, их не так много, но на рынке они присутствуют. Однако тот факт, что таковых фирм действительно немного, наверное, обусловлено российским менталитетом. Для европейцев характерно любое более или менее серьезное дело или действие доверять профессионалу. В России же каждый считает себя риелтором".

"Имя риелторского агентства, безусловно, имеет значение для покупателя — узнаваемость бренда, опыт работы на рынке и сложившийся имидж свидетельствуют о профессионализме и надежности агентов. Покупка отечественными риелторами франшиз именитых международных агентств — яркий тому пример", — добавляет Мария Саенко.

"Что касается выхода на рынок международных агентств, то это происходит, и основная цель, разумеется, — увеличение прибыли за счет работы на новых рынках. Но надо понимать, как именно это происходит. Если Sotheby's просто продали бренд, то такие игроки российского рынка, как Intermark Savills и Knight Frank, появились в результате предложений, сделанных западными компаниями российским командам. Сам по себе западный бренд, без людей, которые за ним стоят, их локального опыта и связей, стоит не так много", — отмечает госпожа Могилатова.

Олег Привалов