Мы продолжаем серию публикаций об опыте использования электронных торговых площадок. Несколько статей в iOne было посвящено тому, как компании внедряли электронные закупки. Теперь настало время изучить вопрос со стороны поставщиков.
Безусловно, онлайновая торговая площадка может рассматриваться как дополнительный канал сбыта. В интернете можно продавать что угодно. Так, например, московская компания, ООО «РОСАР-Л», занимающаяся комплексным оснащением предприятий электрооборудованием, начала работать на ЭТП «Тендерпро» в 2011 году. За первый год работы компания продала через этот сайт продукцию на 1,5 млн руб., а во второй год объем продаж составил уже 11 млн руб.— в семь раз больше, чем годом ранее. В этом году компания планирует как минимум удержаться на этих же показателях.
Через электронную площадку ООО «РОСАР-Л» расширило географию сбыта и нашло таких крупных клиентов, как ОАО «Апатит», АК АЛРОСА, ОАО «Комбинат “Магнезит”», ОАО «Архангельский ЦБК», ОАО «Фосагро-Череповец».
Многие компании создают отдельные подразделения, занимающиеся только продажами онлайн, потому что в интернете можно найти огромное количество платежеспособных заказчиков из разных отраслей промышленности. ЭТП дают возможность участвовать в закупочных конкурсах любого из них.
Такие подразделения часто выходят в лидеры по числу и объемам продаж. Это неудивительно: современные технологии позволяют заключать сделки быстро — сказываются преимущества электронного документооборота, возможность оперативного получения информации о проводимых торговых процедурах и этапах прохождения торгов, высокая скорость обмена данными. Каждый сотрудник благодаря этим инструментам работает гораздо более эффективно, с меньшими затратами времени и сил, чем в традиционном отделе продаж, имеющем дело в основном с бумажными документами.
При этом электронная система гарантирует полную прозрачность работы менеджера. Руководитель в любой момент может проконтролировать его деятельность.
То, чем занят менеджер отдела продаж через ЭТП, также отличается от привычного набора обязанностей офлайнового продавца. По сведениям ООО «РОСАР-Л», процесс продаж онлайн существенно сокращает количество холодных звонков. Основная обязанность такого менеджера — это аналитическая работа: изучение тендерной документации, формирование необходимых документов в соответствии с требованиями, проверка соответствия компании заданным квалификационным условиям и прочее. По результатам этой работы специалист определяет, есть ли смысл участвовать в торгах, каковы шансы на победу и, как ни удивительно, шансы на заключение контракта после победы. Оказывается, за одним не всегда следует другое. По словам Яны Рубанченко, специалиста тендерного отдела компании ООО «РОСАР-Л», практика показала, что существуют площадки, на которых тендеры открывают только для галочки, потому что этого требует регламент закупок. А реальных поставщиков выбирают офлайн. Победа в таких тендерах не приводит к заключению контракта. Попытки выиграть в суде в таких случаях оказываются слишком затратными, поэтому лучше заранее изучить историю тендеров по данной продукции и заказчику, посмотреть черные списки закупщиков, чтобы не попасть в такую неприятную ситуацию.
Важная часть работы менеджера по продажам через ЭТП — это проанализировать, соответствуют ли предложения его предприятия требованиям, предъявляемым тендерной документацией. Часто бывает необходимо, чтобы опытный специалист проверил, все ли в порядке с бумагами. «Крупные компании серьезно подходят к формированию тендерной документации и анализу предложений, поэтому у нас, у поставщиков, должно быть все максимально четко. Мы своими коммерческими предложениями не должны добавлять работы заказчикам, и креатив тут неуместен»,— подчеркивает Яна Рубанченко.
Существенно сократить количество неточностей можно, если составлять документы с помощью каталога электронной системы. Это означает, что поставщик и покупатель находятся в едином информационном поле, говорят на одном языке.
Сегодня промышленные каталоги многих электронных площадок соответствуют международным нормам и позволяют точно определить предмет закупки (продажи), что исключает риск пересортицы из-за путаницы с товарами, которые различаются лишь парой цифр в артикуле и одинаковы с виду.
После публикации прайс-листа в системе поставщик начинает получать уведомления об открываемых тендерах на свои товары, а также на товары из той же группы. Эта информация помогает не только продавать продукцию, но и анализировать спрос на номенклатуру предприятия. Система автоматически составляет отчеты о спросе и предложении тех или иных товаров на площадке. Эти отчеты доступны всем пользователям и позволяют поставщикам оценить свое место среди конкурентов.
Еще один инструмент, помогающий в ценообразовании,— процедура запроса котировок (публикация заказа, в котором единственный критерий отбора поставщика — самая низкая цена). Это своеобразный конкурс цен, позволяющий компаниям оперативно проводить мониторинг рынка.
Такой сервис пригодится в первую очередь фирмам, избравшим стратегию ценовой конкуренции.
Есть и другой, неочевидный бонус, который получает продавец, размещая свой прайс-лист на ЭТП: электронные торговые площадки имеют высокие рейтинги в поисковых системах. Это значит, что упоминание компании на площадке продвигает ее вверх в результатах поиска в «Яндексе» и прочих аналогичных системах. То есть без дополнительных затрат компания может привлечь целевую аудиторию.
Поставщики, одержавшие ряд побед в торгах, могут сообщить об этом на своем корпоративном сайте посредством виджета, который поставляет ЭТП. Давать такую информацию полезно для имиджа компании. Покупатели более склонны работать с теми поставщиками, которые уже проверены рынком.
Подводя итог, можно сказать, что продажи через ЭТП дают возможность привлечь новых клиентов и увеличить обороты, не расходуя денег на дополнительную рекламу и не нанимая новых сотрудников. Вероятно, этот канал продаж уже через несколько лет перестанет рассматриваться как дополнительный и станет основным, а возможно, и единственным для многих компаний.