ОАО «Межрегиональный ТранзитТелеком» получило лицензию виртуального сотового оператора (MVNO) давно, еще в 2009 году. При этом несколько месяцев назад генеральный директор компании Евгений Васильев уже публично обещал запустить до конца 2013-го сеть в партнерстве с одной из компаний «большой тройки»: МТС, «Билайн» или «МегаФон». При этом Васильев сразу назвал проект «нишевым». Теперь, когда компания определилась с нишей (трудовые мигранты из СНГ), осталось только перевести «предварительную договоренность» в стадию подписанного соглашения и начать работу.
МТТ несколько задержала запуск проекта по сравнению с обещанным — теперь в планах компании значится апрель. В настоящий момент заканчиваются переговоры с операторами «большой тройки». Источник, знакомый с ходом переговоров, называет МТС в качестве наиболее вероятного кандидата. У лидера рынка MVNO уже есть за плечами несколько «виртуальных» или кобрендинговых проектов — в частности, «Зенит-Мобайл» в Санкт-Петербурге, а также «А-мобайл» совместно с сетью гипермаркетов «Ашан».
Первый проект закончился для компании неудачно и был закрыт. Во втором еще остаются абоненты. В то же время аналогичный проект «Аллё!» с группой X5 Retail («Пятерочка», «Перекресток», «Карусель»), предусматривающий интеграцию программ лояльности, закрылся ранее в этом году, не набрав желаемого количества абонентов. Впрочем, неудачи не останавливают МТС от новых попыток — в ноябре сеть салонов связи «Связной» запустила проект «Связной Мобайл», опять-таки на сети МТС.
Затея МТТ, между тем, коренным образом отличается от всех вышеперечисленных проектов. Имея собственную сеть дальней связи, компания намерена самостоятельно формировать тарифы на междугородние и международные звонки — именно дешевый «голос» по основным «мигрантским» направлениям, по расчетам представителей МТТ, привлечет к ним целевую аудиторию. Кроме того, собственными будут и прием платежей, и биллинг (платформа расчетов с абонентами), и служба поддержки — во всех трех областях у МТТ уже имеется опыт.
В данный момент все три основных оператора предлагают спецтарифы для мигрантов. МТС предлагает звонки в СНГ по 4,50 руб., кроме Азербайджана, Армении и Беларуси, а с 6-й минуты дает 3-кратную скидку. Кроме этого у оператора имеются модификаторы для других тарифов, снижающие стоимость звонков в отдельные страны. Аналогичный тариф у «МегаФона» называется «Теплый прием», и в нем звонки в большинство стран Средней Азии стоят 3,50 руб. Украина, Молдова и Армения идут по 5 руб. в минуту, а «премиальные» Азербайджан и Беларусь — по 10.
У VoIP-операторов вроде Skype звонки по данным направлениям стоят похожих денег — например, минута в Таджикистан стоит до 15,6 центов, в Узбекистан — до 10,9 центов, в Киргизию — до 11. Беларусь и Азербайджан традиционно дороги, хотя и дешевле, чем у «тройки» — 21 и 18 центов за минуту, соответственно. Совершенно не радуют и тарифы самого МТТ для пользователей городских телефонов — от 7 до 15 рублей за минуту по вышеперечисленным направлениям.
Эксперты и аналитики достаточно осторожно оценивают перспективы затеи МТТ c MVNO. «Их цены на звонки в Среднюю Азию должны начинаться от 2,50 руб. за минуту, чтобы на них вообще обратили внимание»? — считает эксперт сайта Mobile-Review.com по тарифам Сергей Потресов. «Успешный выход на рынок нового игрока возможен при условии предоставления беспрецедентно дешевого предложения», — согласен вице-президент «Евросети» по коммерции Виктор Луканин. «Для выстраивания эффективной работы с мигрантами также необходима связь с диаспорами», — добавляет он.
В необходимости особых, нестандартных маркетинговых подходов уверены опрошенные зарубежные эксперты. «Во-первых, по данному направлению деятельности оператору придется очень серьезно поработать над урезанием расходов. Прибыли будут очень куцыми, нужно будет упорно работать над эффективностью и ростом объемов оказываемых услуг», — говорит аналитик Gartner Шарлотта Патрик. «Нужно будет искать нестандартные каналы распространения, развивать BTL-маркетинг и плотно работать с местными торговыми точками. Хорошим примером тут является европейский оператор Lebara».
«Вообще говоря, MVNO могут успешно работать в тех сегментах, которыми большим операторам заниматься просто не с руки, например, если требуются иные маркетинговые подходы: особый бренд, поддержка на иностранных языках и тому подобное, — обнадеживает аналитик Endres Бенедикт Эванс, — но опасность заключается в том, что на практически полностью предоплатных рынках типа России оператору нужно серьезно работать над снижением стоимости привлечения клиента».
Именно последнее может стать для затеи МТТ камнем преткновения, предупреждает директор информационно-аналитического агентства TelecomDaily Денис Кусков. «Евросеть» и «Связной» берут с ведущих операторов более 20 долларов за подключение одного предоплатного абонента, и совершенно непонятно с одной стороны, как МТТ сможет платить похожие деньги при более низких тарифах, а с другой — зачем рознице работать с МТТ, если те попросят сделать им скидку. Вдобавок Кусков обращает внимание на то, что приток новых абонентов-мигрантов сейчас существенно снизился по сравнению с серединой 2000-х годов, а отбить существующих клиентов у ведущих игроков рынка будет гораздо сложнее, чем привлечь новых.