Финансисты делают ставку на премиальный сегмент

Примерно десять лет назад в России зародился private banking, и, по мнению банкиров, он до сих пор является весьма перспективным направлением. Впрочем, "лицо" нынешнего отечественного private banking до сих пор не сформировалось, да и порог входа в этот сегмент весьма размыт.

Надежда Куликова, начальник управления депозитных и расчетных продуктов банка "Хоум Кредит", говорит, что private banking как направление развития банковской розницы зародился в начале прошлого века в Швейцарии. "Российский private banking моложе западного, но уже готов предложить клиентам довольно широкий спектр услуг: депозиты, доверительное управление, различные программы накопительного страхования, инвестирование в коллекционные вина или редкие произведения искусства", — говорит она

Алина Назарова, вице-президент, руководитель блока private banking Номос-банка, говорит, что премиальный сегмент в России выделился в отдельное направление и получил активное развитие с 2000-х годов. "Как правило, основной особенностью данного сервиса является широкая продуктовая линейка финансовых и нефинансовых услуг с возможностью индивидуализации решений. Принцип открытой архитектуры в области инвестиционных, банковских и консультационных услуг, доступных клиентам private banking, позволяет вырабатывать наиболее эффективные решения, оптимизированные с точки зрения затрат", — рассказывает госпожа Назарова.

Богатый мужчина средних лет

По просьбе BG банкиры рассказали о портрете клиента private banking. Наталья Котлова, начальник управления по работе с обеспеченными клиентами Росбанка, рассказывает, что в Росбанке к категории состоятельных клиентов относятся лица, имеющие вклад или кредит в банке на сумму от 30 млн рублей, получить же привилегированное обслуживание можно уже при размещении депозита от 4 млн рублей.

Светлана Григорян, управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen (подразделение по работе с состоятельными клиентами ЗАО "Райффайзенбанк"), утверждает, что чаще всего их клиент — это владелец среднего или крупного бизнеса, либо топ-менеджер крупной компании, имеющий разнообразные потребности в финансовых услугах как на уровне своего бизнеса, так и индивидуально, как частный клиент. "Очень часто эти интересы — корпоративный и частный — взаимосвязаны, поэтому наше предложение основано на комплексном подходе к потребностям клиента. По нашему опыту, с такого рода сложными запросами в банк обращаются владельцы капитала от €10-30 млн", — делится она.

Заместитель директора петербургского филиала Банка Москвы по розничному бизнесу Оксана Лихицкая говорит, что, достигнув определенного успеха и материального благополучия, человек задумывается о том, как не только сохранить свое состояние, но и приумножить его. "В этот момент и возникает потребность в индивидуальном обслуживании и индивидуальном сервисе. У нас существует классификация клиентов по количественному и качественному критериям. К первому критерию относятся клиенты (в данном случае подразумевается филиальная сеть Банка Москвы) с остатками на счетах от $50 тыс., к сегменту "Статусные клиенты" относятся клиенты, значимые для развития бизнеса банка, к сегменту "Репутационные клиенты" — известные персоны, обслуживание которых поддерживает репутацию банка", — поясняет госпожа Лихицкая.

Алина Назарова утверждает, что их целевыми клиентами являются предприниматели, топ-менеджеры или собственники бизнеса со свободными средствами от 30 млн рублей. "Данный порог входа обусловлен прежде всего желанием предоставлять качественный спектр диверсифицированных услуг, эффективно соотносящийся с базовыми затратами клиента. Однако отметим, что это достаточно условный "входной билет" в private banking. Мы всегда отталкиваемся от потребностей клиента, ориентируемся на долгосрочные отношения с ним, поэтому готовы лояльно относиться к определенному снижению этой планки. На сегодняшний день у наших подразделений private banking есть клиенты, которые держат на счетах меньшую сумму. И мы понимаем, что такой клиент нам интересен, а отношения с ним перспективны", — рассказывает она.

По словам президента — председателя правления банка SIAB Галины Ванчиковой, VIP-клиент для банка — это клиент, обладающий определенным достатком и ограниченным количеством времени. "Обычно это собственники бизнеса или топ-менеджеры крупных компаний. В российских банках в премиум-сегменте порог входа начинается от 1 млн рублей. Если мы говорим о комплексном инвестиционном и финансовом планировании, то порог входа будет от 10 млн рублей и выше", — поясняет она.

Варвара Степанова, начальник управления премиального обслуживания банка БФА, рассказывает, что традиционно к сегменту private banking относят клиентов с суммой инвестиций от $1 млн. "В 95 процентах случаев это мужчина, как правило, владелец нескольких бизнесов или ключевой менеджер крупной компании. Горизонт инвестиций составляет около трех лет. Но многие российские банки, говоря о private banking, подразумевают премиальное обслуживание и улучшенные условия по стандартным банковским продуктам. Такие банки снижают порог входа до 5-10 млн рублей и даже до 1 млн рублей", — рассказывает она.

Сингапурский доллар или фамильный герб?

Оксана Лихицкая говорит, что клиенты отделения private banking Банка Москвы получают доступ ко всему спектру инструментов российского и международного финансовых рынков. "В самое ближайшее время в нашем филиале планируется значительное расширение сети обслуживания этого сегмента клиентов с увеличением числа персональных менеджеров. Если говорить о видах инвестирования, то все зависит от ожиданий клиента и от его способности или неспособности идти на риск. Задача персонального менеджера заключается в том, чтобы учесть индивидуальность каждого клиента и предложить именно то направление инвестирования, которое будет максимально соответствовать ожиданиям клиента. Кто-то предпочитает инвестировать средства в драгоценные металлы, кто-то в недвижимость, классические банковские продукты, консалтинг (структурные ноты, доверительное управление, брокерское обслуживание). Какими именно продуктами воспользоваться — клиент решает сам", — рассказывает она.

Алина Назарова говорит, что Номос-банк разрабатывает, в том числе, и вклады в экзотических мировых валютах. "Например, интересен сингапурский доллар: он показывает хорошую динамику по сравнению с американским долларом с момента кризиса 2008 года. Недавно мы предложили клиентам премиальную банковскую карту "Добрые дела" с интересным дизайном из мультфильма "Ежик в тумане". Продукт включает в себя, помимо стандартного набора привилегий (консьерж, страхование, скидки), также возможность без дополнительных затрат для клиента учувствовать в благотворительности. Половина процента от каждой транзакции по карте автоматически перечисляется в благотворительный фонд помощи хосписам "Вера". Также мы предлагаем помощь в создании коллекций произведений искусства и элитных вин. У нас есть продукт "Фамильный герб", в рамках которого мы совместно со специалистами Союза геральдистов России даем возможность клиентам восстановить картину прошлого семьи и создать свой фамильный герб", — рассказывает госпожа Назарова.

По словам Галины Ванчиковой, клиенты интересуются депозитными продуктами, отдавая предпочтение гарантии сохранности денежных средств. "По-прежнему актуальны инвестиции в недвижимость, драгоценные металлы, камни. Активное развитие в России вслед за Европой получило такое направление, как art-banking, — инвестирование в предметы искусства", — добавляет она.

Светлана Григорян указывает на то, что состоятельные клиенты ориентируются на стратегии, направленные на сохранение капитала. "Сейчас в распоряжении финансовых консультантов есть достаточный инструментарий, чтобы предоставить клиентам возможность инвестировать почти в любой выбранный класс активов с полной и безусловной защитой изначально инвестированного капитала. Учитывая невысокие депозитные ставки в иностранной валюте, альтернативные издержки такого рода вложений не выглядят значительными. Поэтому для долгосрочного инвестирования продукты с полной защитой капитала становятся особенно привлекательными", — делится госпожа Григорян.

Заместитель директора департамента по работе с VIP-клиентами банка "Петрокоммерц" Илья Федукин рассказывает, что наиболее популярным продуктом остаются банковские вклады. "До настоящего момента мы так и не ощутили возврата того интереса к фондовому рынку, который был до 2008 года. Этому есть ряд объяснений: большое количество нерешенных экономических проблем как в России, так и в крупнейших странах Запада, общая нестабильность финансовых рынков и длительное отсутствие роста на российском рынке акций, снижение рентабельности многих российских бизнесов, вывоз капитала, высокие ставки по вкладам на фоне низкой инфляции. Хотя интерес к разного рода защитным стратегиям, построенным на долговых инструментах, был и остается. Говоря же о более рискованных стратегиях, следует заметить, что положительная динамика российских фондовых индексов в последнее время, а также начало снижения банковских ставок могут вернуть интерес клиентов к фондовым инвестициям, что, в свою очередь, даст толчок и к росту актуальных инвестиционных предложений со стороны банков. В то же время, не забывая о том, что предлагаемые варианты инвестирования должны отвечать в большей степени требованиям разумного сохранения средств, а не их существенного приумножения, банки будут оставаться достаточно консервативными в формировании таких предложений", — размышляет господин Федукин.

Несформировавшийся облик

По словам госпожи Лихицкой, сегодня российские банки предоставляют набор услуг и продуктов, не уступающий по разнообразию, предоставленному западными банками. "В России стараются немного расширить уже существующий набор публичных услуг и назвать этот расширенный вариант private banking обслуживанием крупных клиентов. С настоящим private banking это не имеет ничего общего. Истинный private banking — это как личный врач, только финансовый: он знает всю финансовую историю клиента, разрабатывает тактику и стратегию его вложений и вложений его семьи на много лет вперед", — подчеркивает она.

Галина Ванчикова говорит, что главным отличием российского и западного private banking является порог входа: в зарубежных банках (таких как, к примеру, UBS и Credit Suisse) он составляет не ниже €1 млн. Также зарубежные банки берут комиссии практически за все предоставляемые услуги, тогда как банки РФ стремятся делать услуги бесплатными, создавая премиальный сервис.

Наталья Котлова полагает, что в нашей стране сложившееся на Западе понятие private banking часто воспринимается в упрощенном смысле и ассоциируется лишь с премиальным обслуживанием клиентов. "Однако необходимо понимать, что простая адаптация розничных услуг не обеспечит удовлетворение всех потребностей состоятельного клиента. Работа с данным сегментом заключается в максимально индивидуальном подходе и формировании персональных предложений", — заключает госпожа Котлова.

Илья Федукин отмечает, что понятие классического private banking в большей степени ассоциируется с частными европейскими банками, в первую очередь — швейцарскими, бизнес которых выстроен на многолетних доверительных отношениях с VIP-клиентами.

"К основным преимуществам таких банков до недавнего времени можно было отнести также качественное инвестиционное консультирование и строгое соблюдение банковской тайны. Однако в части инвестиционного консультирования частные банки начинают проигрывать не только инвестиционным, но и глобальным универсальным банкам, да и уверенности клиентов в способности тех же швейцарских банков сохранить информацию о клиентах в тайне значительно поубавилось. На деньги состоятельных клиентов претендуют еще и инвестиционные компании, хедж-фонды и фонды прямых инвестиций. Облик же российского private banking пока еще не успел до конца сформироваться. Колорита в ситуацию на российском рынке private banking добавляет то, что на нем до настоящего времени не появилось игрока, сумевшего выстроить свой бизнес исключительно на работе с состоятельными клиентами, поэтому пока этот рынок развивается исключительно на базе универсальных коммерческих банков", — подытоживает господин Федукин.

Дарья Симонова