Некоторое время назад я встречался с партнером одного венчурного фонда, который хотел инвестировать в нашу компанию. Я сказал: «Ок, а какие у вас самые успешные проекты в портфеле?» Партнер привел в пример MixVille, в который фонд инвестировал $1 млн. На базе кондитерской фабрики ребята производят кастомизированный шоколад. Есть базовая основа — белый шоколад, горький шоколад, а дальше его можно «нашпиговать» чем хочешь — начиная от арахиса и заканчивая фруктами. Продукт успешен, компания приносит прибыль.
Фото: Homeme.ru
«Миллион в шоколадки?» — удивился я. Мой собеседник объяснил, что фонд вкладывается только в вертикально интегрированные компании, которые сами и производят, и продают. Рознице продукция MixVille была неинтересна, поэтому все заказы идут через интернет.
Пока мы вели переговоры с фондом, Homeme.ru выросла настолько, что наши интересы разошлись. Фонд инвестировал в каждую компанию в своем портфеле не более $3 млн, а нам нужен был раунд больше. Но через месяц мне снова напомнили про MixVille. Одна моя знакомая рассказала, что хочет делать похожий проект, но не про шоколад, а про натуральную косметику, и попросила меня помочь с его развитием.
Смысл в том, чтобы потребитель мог сам смешивать для себя шампуни и другую косметику из разных базовых компонентов. Эта косметика полностью натуральная, поэтому не может храниться долго. Продажи — опять же через сайт, поскольку в розницу пробиться совершенно невозможно. Из российских в косметических сетях продается продукция двух-трех компаний-гигантов.
Главное сходство этих двух проектов не в том, что оба продают кастомизированные продукты, а в том, что они имеют свой канал продаж и не нуждаются в торговцах-посредниках. Концепция «сделай сам» — это только фишка, которая позволяет выделиться без огромных вложений в розницу.
Собственный канал продаж — это не обязательно сайт. Мой хороший знакомый, совладелец компании-производителя и дистрибутора игрушек, использует формат оптово-розничного склада. Компания производит в Китае игрушки под собственным брендом, а купить их можно как оптом (для последующей продажи в магазинах), так и в розницу — в одном месте, но по разной цене.
Параллельно с игрушечной компанией мой знакомый развивал сеть мебельных магазинов. Для продажи в своей сети он закупал мебель и у нас тоже. Однако мебельный проект, где он был просто ритейлером, у него не пошел — из всей сети выжил только один магазин. А вот «игрушечный» проект, где совмещаются производство и продажа, процветает. Оборот у них больше 6 млрд руб. в год.
Выводы очевидны: в России растет новое поколение предпринимателей, которые сами производят и сами продают. Честно говоря, я даже не знаю, как еще создать прибыльный бизнес, если у тебя нет сотни миллионов долларов и десятилетнего срока до прибыли. Связываться с традиционной розницей или самому становиться торговцем-посредником — это два тупиковых пути.
Раньше мы продавали свои диваны через крупную федеральную сеть и были крупнейшим ее поставщиком. Но в один момент менеджеры сети сказали нам: «Другая компания предложила диван, который выглядит так же, но стоит дешевле, так что снижайте цену, иначе мы поставим товар конкурента». Нам приходилось использовать комплектующие похуже — только так мы могли «играть» со стоимостью продукции для сети. Однако сразу после снижения отпускной цены на 10% количество претензий от покупателей увеличилось на 30%. Это ударило не только по нашей выручке, но и по нашей репутации, ведь за качество отвечаем мы, а не посредник. После подобного эксперимента мы окончательно решили продавать диваны сами — через интернет.
Конечно, если покупателю нужен огромный ассортимент, то без продавцов не обойтись. Но в большинстве случаев розничные торговцы — это ненужные посредники. Когда продавца в цепочке нет, производитель быстрее и точнее реагирует на потребности покупателей и от этого в итоге выиграет сам.