В сентябре этого года Dell изменила форму собственности: из публичной компании, которой была двадцать пять лет, снова стала частной. Майкл Делл, ее основатель, выкупил акции по цене, на 25% превышающей их стоимость на начало года, и продолжает управлять своим детищем. Борис Щербаков, глава Dell в России, рассказывает корреспонденту iOne Элине Лобацкой о бизнесе компании в нашей стране.
Фото: Сергей Киселев, Коммерсантъ / купить фото
— Что является основным источником доходов Dell сегодня, как распределена выручка по сегментам продуктов? Чем в этом смысле Россия отличается от других стран, где продаются продукты компании?
— В глобальных масштабах 50–60% прибыли Dell обеспечивают на данный момент персональные компьютерные системы (ПК) и все, что с ними связано. Но если рассматривать ситуацию в динамике, то наблюдается значительное смещение от персональных систем к решениям для предприятий — enterprise solutions. За последние пять лет мы приобрели около 20 крупных компаний суммарно на $13 млрд, что привело к существенным изменениям в бизнесе Dell: в нашем портфеле появляется все больше корпоративных решений. Еще одна точка роста — программное обеспечение. Оборот нашего софтового подразделения составляет примерно $1,5 млрд, что выводит Dell в десятку крупнейших компаний, специализирующихся на выпуске программного обеспечения. Этот прорыв также связан с покупкой ряда лидирующих на рынке компаний — Quest Software, SecureWorks, SonicWALL, KACE и других. Ни для кого не секрет, что наиболее прибыльный бизнес — разработка и продажа софта.
Таким образом, развитие бизнеса Dell сегодня определяется переориентацией на рынок решений и продажу оборудования класса enterprise — серверных групп, систем хранения данных, сетевого оборудования и программного обеспечения, связывающего все воедино. К сказанному следует добавить, что мы ведем разработки в области создания конвергентных систем, это третье стратегическое направление.
В России основные векторы развития Dell выглядят примерно так же, существенное отличие отмечается лишь в сегменте предоставления услуг: мы пока только формируем предложение по консалтингу собственной техники и выстраиваем партнерскую инфраструктуру в нашей стране.
— В первом квартале этого года, по данным IDC, компания Dell занимала третье место на рынке серверов. Сейчас у номера один НР и номера два IBM выручка упала, а у Dell, напротив, увеличилась. Как вы это прокомментируете? Справедливо ли говорить о спаде на мировом рынке серверов?
— На мировом рынке серверов спада нет, особенно в том, что касается стандартной архитектуры. Здесь дело в корректности интерпретации статистических данных: требуется четко разделять глобальный и локальные рынки. Как известно, доля американского рынка IT в мировой экономике составляет 50%, поэтому расклад в США непосредственно отражается на глобальном соотношении. Скажем, если позиции Dell в Америке улучшаются — а последние восемь кварталов мы здесь демонстрируем устойчивый рост, — то меняется вся мировая статистика, в то время как на локальных площадках ситуация может быть абсолютно разной, что мы и наблюдаем. В Германии одна структура рынка, в странах Ближнего Востока совершенно другая, в России — третья. Глобально доля Dell в сегменте серверов равна сейчас 28%, но есть рынки, где у нас 40%, — это почти монопольная позиция. Таков расклад, например, в Дубае, и это при том, что рынок ОАЭ сопоставим с крупными странами Европы, где уровень потребления очень высокий. Велика доля Dell на рынке Польши — более 35%. В России наше присутствие неизмеримо скромнее: IDC фиксирует всего 7–8%. Разница очевидна. Конечно, у этого есть свои объективные, исторические причины: мы всего девять лет на российском рынке, и, поскольку многие наши конкуренты пришли сюда гораздо раньше, соревноваться с этими гигантами индустрии на давно освоенной ими территории гораздо сложнее и дороже, нежели просто выходить на новые рынки, открытые любым предложениям. Тем не менее мы здесь и отступать перед трудностями не собираемся.
Относительно статистики IDC могу дать такой комментарий: да, в третьем квартале продажи серверов у нас выросли в четыре раза, но только по сравнению с предыдущим периодом, когда был зарегистрирован спад, так что трактовать все эти показатели в отрыве от фактов довольно рискованно. Если же говорить о реальном росте Dell в мире, то причину следует искать в наших конкурентных преимуществах, прежде всего это открытые стандарты и унифицированные масштабируемые технологии. Огромное значение имеет и тот факт, что нам не нужно защищаться от самих себя: у нас в отличие от конкурентов нет Unix и других наследуемых, зацикленных на себе систем, которые ставят весь бизнес под угрозу каннибализации. Мы в этом смысле чувствуем себя гораздо свободнее, чем HP или IBM, которым приходится постоянно перераспределять ресурсы, чтобы поддерживать здоровый баланс внутри компании. Нам с подобными проблемами сталкиваться не приходится, так как у нас только одна платформа, и мы на ней прекрасно развиваемся — очевидно, это один из важнейших факторов нашего устойчивого роста на рынке серверов.
Несомненным преимуществом для заказчика является и наш сервис. В городах с населением от 100 тыс. жителей у нас действует сервисная программа Next Business Day (NBD). В соответствии с ней клиент, обратившийся в сервисный центр с какой-либо проблемой, получает ее решение уже на следующий рабочий день. Это касается стандартного оборудования. В случае с индивидуальными заказами условия технической поддержки оговариваются отдельно, хотя для клиентов со специальным уровнем обслуживания мы формируем склад. В России программа NBD охватывает территорию от Европы до Якутии.
— Планирует ли компания развитие собственной розницы в России?
— Этот вопрос нами принципиально не рассматривается. Мы пользуемся существующими розничными сетями и услугами профессиональных дистрибуторов. Следует понимать, что открытие специализированных центров продаж — сугубо маркетинговое мероприятие, направленное на достижение имиджевых целей, в чем мы не испытываем острой необходимости. Dell популярна, у нас колоссальное количество пользователей в мире — одно только технологическое обновление парка обеспечивает существенный объем бизнеса. О масштабах нашего присутствия на рынке можно судить даже по голливудским фильмам, где герои буквально окружены техникой Dell (кстати, мы не платим за product placement, Dell в США — часть повседневной реальности), и, хотя Россия пока не до такой степени охвачена влиянием Dell, здесь тоже нашу марку знают очень хорошо. Нам не нужно завоевывать репутацию: она уже создана и поддерживается качеством продукции и высоким уровнем сервиса. Перед нами сейчас стоит абсолютно другая задача — проникновение на сложный и высококонкурентный рынок, и, поскольку важнейшим инструментом ее решения может стать именно развитие партнерских сетей, мы делаем все, чтобы обеспечить максимально комфортные условия для тех, кто с нами сотрудничает. Флагманские магазины в определенном смысле противоречат идее партнерства, поскольку вносят в отношения элемент конкуренции. А в наши интересы не входит создавать помехи тем, кто обеспечивает компании 500 точек продаж или сотни пунктов сервисного обслуживания. Напротив, нам важно предоставить партнерам возможность заработать на продукции Dell: мы хотим, чтобы они росли, помогая нам в реализации наших планов.
— Какие стратегические направления вы развиваете с расчетом на прибыль в будущем?
— Как я уже говорил, Dell сейчас претерпевает структурную трансформацию в связи с увеличением доли корпоративного сегмента, на который мы делаем большую ставку. Перспективность этого направления весьма красноречиво иллюстрирует недавний пример из практики: разработанное Dell по запросу eBay решение для установки модульных data-центров на крыше офисного здания, расположенного в пустыне Аризоны, помогло сократить издержки компании-заказчика на 50%. Подобные результаты не оставляют поводов для сомнений в том, что на корпоративном рынке будущее за интегрированными решениями. Но даже несмотря на стремительный рост enterprise-решений от Dell, в целом соотношение корпоративного и клиентского секторов удерживается на уровне 50:50. Мы продолжаем выпуск персональных устройств и сейчас с продуктом Venue выходим на рынок планшетов в низком ценовом сегменте. Для России это новое направление, и, поскольку по локализации Dell опережает конкурентов, мы рассчитываем на успех.
Одной из ключевых для Dell является сегодня сфера энергосбережения — по этой позиции мы входим в число лидеров на мировом рынке и не планируем останавливаться на достигнутом. В условиях российских мегаполисов, где при колоссальном энергопотреблении отсутствует возможность подключения новых мощностей и где помимо прочего все большую актуальность приобретает проблема рационального использования площадей, спрос на зеленые, устойчивые и интегрированные решения только растет. От нас в этой ситуации требуется выпускать на рынок новые предложения, позволяющие клиентам оптимизировать энергопользование, а также эффективно распоряжаться пространством и человеческими ресурсами.
— Какова главная тема прошедшего в октябре этого года Dell Solutions Forum? О чем компания рассказала на мероприятии?
— Лейтмотив встречи таков: Dell здесь, Dell работает, стратегический курс остается прежним, изменилась только форма владения компанией. Нововведения принесут дополнительные плюсы всем: мы будем еще больше внимания уделять клиентам, а клиенты благодаря этому будут быстрее развиваться. И первые результаты не заставят себя долго ждать: опыт показывает, что любая трансформация занимает примерно девять месяцев, так что через пару кварталов Dell покажет, на что она способна. Это наше главное политическое послание.
В практической же плоскости мы хотим познакомить потребителя, в первую очередь корпоративного клиента, с растущими возможностями Dell. Нам нужно изменить представление, сложившееся о нас в России. Dell здесь известна в первую очередь как компания, которая выпускает ПК, в лучшем случае серверы, и, когда мы сообщаем, что готовы предложить целую линейку систем хранения данных, без которых сегодня ни одна корпоративная система не работает, реакция каждый раз бывает примерно одна и та же: разве вы их производите? Да — сегодня мы можем так сказать, более того, мы можем показать, как это оборудование работает. И не только на форуме. Чтобы сотни потенциальных интеграторов и клиентов могли познакомиться с нашими продуктами, мы открываем специализированные демоцентры у крупных дистрибуторов. Для нас очень важно правильно выстраивать сотрудничество с партнерами и привлекать новых, потому что развитие в этой нише происходит главным образом за счет сотрудничества с крупными игроками, способными внести существенный вклад в наш бизнес: рынок клиентов — это рынок отношений. Но это только одна сторона вопроса.
Развитие корпоративного сегмента выдвигает на первый план проблему обеспечения высококлассной клиентской поддержки. Данная компонента становится решающей, так как на этом уровне сервис в значительной степени профессионализируется: нужно в деталях знать системы хранения данных, сетевое оборудование, устройство и функционирование всего комплекса программного обеспечения. И это, конечно, воспринимается как определенный риск нашими партнерами, обеспечивающими сервисную поддержку, поскольку для работы с Dell enterprise solutions требуются квалифицированные специалисты, подготовка которых стоит дорого. Понятно, что делать такие инвестиции партнеры согласятся только тогда, когда поймут, что все вложения окупятся. Мы должны их сегодня убедить в том, что сотрудничать с нами выгодно, и, судя по всему, у нас это получается.
Интерес к Dell в России растет, об этом свидетельствует и статистика форума: в этом году зарегистрировалось вдвое больше участников, среди них много потенциальных крупных заказчиков из производственного сектора, чему мы очень рады, поскольку корпоративная клиентская база у нас пока небольшая, российская Dell всего два года занимается развитием этого направления. Таким образом, сейчас мы сосредоточены на приобретении новых заказчиков и думаем, что инвестиции принесут свои плоды. Конечно, в нынешней непростой ситуации на рынке завоевывать сердца и умы клиентов — задача не из легких, но мы готовы доказать свои преимущества делом, и, уверен, прошедшая приватизация Dell сыграет в этом процессе положительную роль; уже сейчас чувствуется приток новой энергии. Партнеры тоже это видят. Dell — живой организм, который развивается, меняется, приспосабливается к новым условиям и принимает вызовы рынка, чтобы двигаться дальше.