"До 80% новых клиентов мы привлекаем через региональную сеть"

Основной бизнес банков сосредоточен преимущественно в столице и городах-миллионниках, где открыто большинство отделений и выдаются крупнейшие кредиты. Развитию бизнеса в регионах препятствует небольшое количество надежных клиентов, а также местная специфика. Об особенностях и принципах делегирования полномочий региональным подразделениям корреспонденту "Ъ-Банк" ВИКТОРИИ РУДЕНКО рассказала член правления Укрэксимбанка ОКСАНА РЕШЕТНЯК.

— В чем ключевые отличия ведения банковского бизнеса в Киеве и регионах?

— Банк должен учитывать экономические характеристики каждой области, ведь в одних регионах целесообразнее продвигать кредитные продукты, в других — активнее предлагать клиентам депозитные программы и расширять линейку вкладов. Важно также изучить продукты и услуги основных конкурентов. Как правило, для ускорения обслуживания клиентов банки стараются стандартизировать продукты. В то же время региональные подразделения должны иметь определенную свободу действий. Например, наша тарифная политика по расчетно-кассовому обслуживанию достаточно гибкая, что позволяет филиалам корректировать тарифы с учетом ценовой политики других банков региона. Кроме того, филиалы могут регулировать процентные ставки по депозитам в рамках региональных акционных предложений.

— В каком случае ваш банк предлагает специальные "региональные продукты"?

— В ряде приграничных областей, где фиксируется наибольший объем входящих денежных переводов, осенью прошлого года мы ввели депозит "Прибыльный перевод". Клиент, получивший средства из-за границы, может разместить всю сумму перевода или ее часть на депозите с повышенной процентной ставкой. Этот продукт пользуется спросом среди клиентов, поэтому мы хотим внедрить его и в других регионах. Есть у нас и продукт "Карта моряка". Льготный тариф на обслуживание этой платежной карты действует на протяжении трех лет, есть возможность выпуска дополнительных карт для родственников, а также начисляются бонусы при открытии депозитов. Этот продукт всеукраинский, но активно мы его продвигаем в портовых городах — Одессе, Мариуполе, а также в Крыму.

— В чем специфика работы с юридическими лицами в регионах?

— Работа с корпоративными клиентами очень индивидуальна вне зависимости от того, где работает компания или где находится ее центр принятия решений. Как правило, с крупными региональными компаниями обсуждение ценовых параметров и условий сотрудничества проходит при участии представителя центрального офиса, иногда уровня члена правления. При этом при работе с юрлицами филиалы также имеют полномочия самостоятельно устанавливать тарифы на отдельные услуги. Если же нашим клиентом становится компания, у которой есть структурные подразделения или производственные мощности в разных областях, то головной банк координирует деятельность филиалов и отделений в рамках единой стратегии работы с клиентом, в том числе в части единства ценовой политики для всех предприятий группы.

— Какой процент от общего количества корпоративных клиентов и представителей малого и среднего бизнеса (МСБ) привлечен через филиалы?

— За десять месяцев текущего года из 3200 новых клиентов сегмента МСБ около 80% привлечены через региональную сеть. Для корпоративного сегмента этот показатель составляет порядка 60-70%. Однако по объему кредитного портфеля новых клиентов лидирует все-таки головной банк, так как решения о выдаче крупных кредитов принимаются централизованно. Филиалы могут самостоятельно принимать решения по стандартным кредитным продуктам для корпоративных клиентов на суммы до 15-25 млн грн. К таким продуктам относятся, например, финансирование оборотного капитала, возобновляемые и невозобновляемые кредитные линии, овердрафты, а также покрытые кредитные продукты. Региональные подразделения получили более широкие полномочия по корпоративному бизнесу относительно недавно, уже после начала в банке децентрализации кредитного процесса.

— Какие еще полномочия получили филиалы?

— В регионах могут без согласования с головным офисом выдавать кредиты МСБ на сумму до 3 млн грн. В розничном сегменте лимиты ниже: до 300 тыс. грн по потребительским кредитам, до 400 тыс. грн по кредитам на покупку автомобиля и до 1 млн грн — по ипотеке. Почти все решения по установлению кредитных лимитов на зарплатные карты, а также по выдаче займов в рамках программы "Доступное жилье", принимаются нашими сотрудниками в регионах. При этом перечень их полномочий постоянно увеличивается. В этом году мы позволили филиалам в ряде случаев самостоятельно вносить изменения в кредитные договоры с клиентами, а также дали определенные полномочия по работе с залоговым имуществом. Прежде все эти вопросы согласовывались в головном банке.

— Почему банк отказался от принципа централизации при принятии кредитных решений, в отличие, например, от иностранных кредитных учреждений?

— Прежде всего потому, что мы сохранили кредитную инфраструктуру в наших филиалах. В отличие от других банков мы в 2009-2010 годах не проводили массовых сокращений кредитных и риск-менеджеров. Сегодня это дает нам серьезные преимущества и возможность делегировать полномочия филиалам, наращивая качество и скорость обслуживания в регионах, в том числе за счет существенного сокращения среднего срока рассмотрения кредитной заявки. Однако речь не идет о полной децентрализации кредитного процесса. Наша система риск-менеджмента по-прежнему централизована. Головной банк контролирует принимаемые филиалами решения и на любом этапе прохождения кредитной заявки может вмешаться в процесс.

— В каких регионах наблюдается наибольшая активность бизнеса?

— Это напрямую зависит от экономической ситуации в области. Например, регионами-донорами, которые позволяют нам формировать ресурсную базу, являются Киевская, Донецкая, Днепропетровская, Львовская и Одесская области. При этом кредитный портфель формируется за счет промышленных и сельскохозяйственных регионов. Это Донецкая, Харьковская, Николаевская области, а также Киев, где находятся главные офисы большинства компаний.

— Планируете ли вы увеличивать количество отделений в этих регионах?

— Сейчас наша филиальная сеть достаточно равномерно охватывает всю территорию страны. Открывать новые отделения целесообразно в динамично развивающихся регионах и в крупных административных центрах, где много потенциальных клиентов, в первую очередь физлиц. В этом году мы уже открыли два новых отделения: в Харькове и в терминале D аэропорта "Борисполь". До конца года появятся еще два отделения в Киеве. Одно из них, например, откроется в густонаселенном жилом массиве Оболонь. В перспективе планируем расширить присутствие банка на востоке Украины — в Днепропетровске, Донецке, Горловке, а также в курортных городах — в Одессе и Евпатории.

— Сейчас все больше граждан предпочитают использовать каналы удаленного обслуживания. Вы учитываете этот фактор при открытии новых отделений?

— Конечно. В нашем банке около 95% платежей юрлиц и не менее 90% платежей физлиц проводятся посредством дистанционных каналов. В то же время мобильный и интернет-банкинг, терминалы и зоны самообслуживания пока еще не являются основными каналами обслуживания. Они скорее выполняют вспомогательную функцию, снижая нагрузку на филиалы.

— Как вы оцениваете бизнес-перспективы создания в Украине виртуального банка?

— Появление такого финансового учреждения вполне возможно, однако в наших реалиях такой банк вряд ли будет виртуальным на все 100%. Связано это прежде всего с особенностями действующего законодательства, которое среди прочего обязывает банк проводить идентификацию клиента — увидеть его в лицо и проверить оригиналы документов. Кроме того, многие граждане, особенно старшего поколения, готовы доверять деньги только "живому" банкиру. Более того, как показывает опыт, они предпочитают обслуживаться у одного и того же менеджера, с которым складываются доверительные отношения. Например, в нашем одесском филиале среднее время обслуживания одного клиента на 40% выше, чем в других регионах. Мы начали выяснять причины этого: ездили по отделениям, изучали карты рабочего дня менеджеров, делали временные замеры. Оказалось, клиенты здесь просто любят поговорить.

— Подготовку специалистов банк ведет самостоятельно?

— В целом, да. У нас довольно специфическая продуктовая линейка. Наших сотрудников мы учим продвигать так называемые "якорные продукты". К ним относятся, например, совместные с международными финансовыми организациями программы повышения энергоэффективности, торговое финансирование, документарные операции, факторинг. К тому же сейчас мы делаем акцент на увеличении доли МСБ в кредитном портфеле банка, поэтому самыми востребованными специалистами являются хорошие продавцы в корпоративном сегменте и МСБ. Кроме того, определенной квалификации специалистов требует и продолжающаяся в банке децентрализация кредитного процесса. Обучение сотрудников проводится на базе нашего корпоративного университета, где разработано около 90 дистанционных курсов и 30 тренинговых программ.

— Кому вы отдаете предпочтение при приеме на работу: готовым специалистам или новичкам?

— Костяк, безусловно, составляют сотрудники с большим опытом работы в банковской системе. Однако мы не оставляем без внимания и молодых специалистов: вливание "свежей крови" помогает по-новому увидеть работу банка изнутри. Плюс новички генерируют интересные идеи по развитию новых направлений бизнеса.

— Вы выбираете выпускников определенных вузов?

— Нет, талантливые студенты есть везде. В то же время отмечу, что среди наших сотрудников немало выпускников Университета банковского дела НБУ, Киевского национального экономического университета, Киевского национального университета им. Шевченко, Киевского политеха. Руководители региональных учреждений и сотрудники кадровых служб регулярно посещают ярмарки вакансий, которые проводятся вузами, а также различные круглые столы и конференции для студентов. Пока наша система подбора сотрудников себя оправдывает — уровень текучести персонала в прошлом году был ниже 4%.