Считаю, что в данной ситуации нужно полагаться на собственные силы. Ниже аргументы.
По данным «Автостата», в январе — августе 2013 г. общие продажи LCV в России упали почти на 10% до 113 800 шт. Одна из основных причин — замедление роста экономики, комментирует исполнительный директор«Автостата» Сергей Удалов. Еще один фактор — введение осенью 2012 г. утилизационного сбора на автомобили (базовая ставка для грузовиков и автобусов составляет 150 000 руб. — «Ведомости»), что привело к удорожанию импорта, говорит директор по продажам и развитию «Хино моторс сэйлс» Юрий Зорин. Плюс в стране закончились крупные инфраструктурные проекты — АТЭС, строительство объектов для проведения зимней Олимпиады в Сочи, напоминает директор НАПИ Татьяна Арабаджи. Эффект от новых проектов, связанных с подготовкой к чемпионату мира по футболу, рынок вряд ли ощутит раньше 2015 г., думает она. Поддержку текущим продажам LCV в России оказывает госпрограмма льготного автокредитования, которую Минпромторг запустил в июле 2013 г. Государство компенсирует часть процентной ставки кредитов, выдаваемых банками для приобретения новых легковых и легких коммерческих автомобилей, в том числе импортируемых, стоимостью до 750 000 руб. По данным министерства, на 1 сентября в рамках этой программы было продано 44 600 автомобилей, одобрено кредитов на 54 302 шт. Программа продолжится и в 2014 г.
В ближайшей перспективе российский рынок коммерческих автомобилей может получить дополнительную поддержку от властей. Минпромторг обсуждает в правительстве меры, которые будут стимулировать обновление автомобильного парка. К примеру, в российском парке LCV, насчитывающем 2,6 млн. шт., более 52% машин старше 10 лет, приводит данные министерство.
По итогам 2013 г. российский рынок LCV может сократиться на 10-12%, а его восстановление начнется не ранее 2014 г., считает Удалов. Производители настроены более оптимистично. Рост начнется до конца 2013 г. и уверенно продолжится в 2014-2015 гг., уверен исполнительный директор Ford Sollers Адиль Ширинов. Зорин тоже ожидает роста продаж на рынке коммерческих автомобилей в России во втором полугодии 2013 г. — главным образом из-за эффекта отложенного спроса: покупателям нужно было привыкнуть к новым ценам. Фундаментальные причины роста, по его мнению, появятся в 2014-2015 гг. По оценке Удалова, в перспективе рынок LCV будет ежегодно расти на 2-5%.
Если есть предпосылки к тому, что рынок будет расти, значит, ключевые игроки будут расти, если ключевых игроков мало значит, они появятся, небольшие компании начнут развиваться, расти. Но судя, потому что для взаимодействия компании «Кросси» с импортерами потребовалось три года, для устранения барьеров технического, бюрократического характера и время, потраченное на прохождение сертификации и доработки технологий переоборудования. Говорит о том, что небольшие развивающиеся компании на рынке LCVотстают в развитии от компании «Кросси» минимум лет на пять. Учитывая, что есть компании из Нижнего Новгорода созданные в свое время на базе ОАО ГАЗ и перейти в сегмент переоборудования цельнометаллических импортных автомобилей данные компании смогут за пол года - со слов Тулупова. В этом случае данный фактор будет являться угрозой для компании «Кросси». Поэтому если компания «Кросси» не будет расти параллельно с рынком – значит «Кросси» придется отдать часть появившегося потенциала на рынке LCV своим будущим конкурентам на базе ОАО ГАЗ и своим без ответным поведением на меняющемся рынке наращивать, укреплять будущих конкурентов. Последствия - в будущем импортеры будут находиться в очень удобном положении, потому что чем больше будет конкурентоспособных компаний, занимающихся переоборудованием легковых коммерческих автомобилей на рынке LCV, тем более управляемыми и гибкими будут компании выполняющие заказ под импортеров. Т.е. импортерам будет легче сбить цены, проще наращивать свою прибыль, импортеры будут кредитоваться с большей отсрочкой платежа за счет исполнителей заказов, будут требовать улучшить сервис. Все это может существенно сказаться на прибыли компаний, занимающихся переоборудованием легковых коммерческих автомобилей. Хотя и здесь есть выход. Когда появятся несколько ключевых игроков на рынке LCV, генеральные менеджеры конкурирующих между собой компаний смогут создать стратегический альянс. Подписать к примеру соглашение о сотрудничестве (сотрудничество на равных условиях с импортерами, исключение снижения цен, равные условия по кредитованию импортеров и.т.д.), но не доводящие дело до слияния компаний, для того чтобы импортеры не «выкручивали руки» компаниям-исполнителям заказов. Есть еще один сценарий – если компании на базе ОАО ГАЗ захотят перейти в сегмент переоборудования цельнометаллических импортных автомобилей и начать конкурировать с «Кросси», то они это сделают «не спрашивая разрешения», сигналом для таких действий, для компаний на базе ОАО ГАЗ будет рост рынка в LCV.
Учитывая, что прогноз 2014-2015 гг. в перспективе рынок LCV будет ежегодно расти на 2-5% - это скромные ожидания, по сравнению с 2011 годом – рост на 29,8% и 2010 годом – рост 30%. В конце концов, чтоб не гадать можно дождаться реакции рынка в 2014 году. Потому что «Кросси» не автоконцерн DaimlerAG – имею в виду, что «Кросси» пока еще относится к малому бизнесу, судя по численности людей - 62 человека, что позволяет ей быть более гибкой и поворотливой на рынке в периоды изменений. Поэтому считаю, что в данной ситуации нужно полагаться на собственные силы.
Как лучше развиваться компании? Купить необходимое оборудование – стоимостью 15 млн. рублей. Заключить договор аренды (с учетом площадей, которые потребуются для увеличения производственных мощностей) более чем на один год – в этом случае договор аренды подлежит процедуре прохождения государственной регистрации (п. 2 ст. 651). Включить в договор аренды пункт: Арендодатель имеет право продавать, закладывать, обременять, или иным образом распоряжаться Помещением и Зданием, целиком или частично с условием обязательного уведомления Арендатора об этом. Для подстраховки (в идеале проконсультироваться с юристом). Касаемо финансовых ресурсов – Тулупов заявил инвестиции нужны в размере 70 млн. рублей, срок окупаемости – пять лет. Тулупов пояснил из них 45 млн. рублей требуется для покупки земельного участка, так же необходимо увеличить объем оборотных средств – но не сказал сколько денег потребуется для увеличения оборотных средств. Из 70 млн. рублей вычитаем 45 млн. рублей (потому что не планируем покупать земельный участок, берем в аренду), остается 25 млн. рублей, из них 10 млн. рублей уйдет на увеличение объема оборотных средств. Инвестиции 70 млн. рублей Тулупов планировал окупить за пять лет, 70:5=14 млн. рублей в год. Из расчетов получается, что прогнозируемая прибыль компании «Кросси» с учетом прироста составит 14 млн. рублей в год. (верю, что в «Кросси» менеджеры предусмотрели при подсчете сроков окупаемости инвестиций, один момент. Распределение прибыли должно соответствовать следующему требованию: общество не вправе принимать решение о распределении прибыли между участниками или о выплате дивидендов по акциям, если на день принятия такого решения стоимость чистых активов общества меньше его уставного капитала, резервного фонда и превышения над номинальной стоимостью определенной уставом ликвидационной стоимости размещенных привилегированных акций, либо станет меньше их размера в результате принятия такого решения (ст. 43 Федерального закона № 208-ФЗ). Кроме того, отчисления из чистой прибыли, произведенные в целях формирования или пополнения резервного капитала, не могут быть израсходованы на выплату дивидендов. Таким образом, строго целевое использование резервного капитала увеличивает ответственность организации и дает кредиторам дополнительные гарантии, поскольку суммы, отчисленные в резервный капитал, не могут быть распределены (изъяты) собственниками вплоть до ликвидации резервных фондов. Резервный фонд общества предназначен для покрытия его убытков, а также для погашения облигаций общества и выкупа акций общества в случае отсутствия иных средств. Резервный фонд не может быть использован для иных целей). Значит в годовой прибыли 14 млн. рублей не «сидят» средства резервного фонда, т.к. они должны будут направляться на окупаемость инвестиций.
Учитывая, что выручка «Кросси» составила 55 млн. рублей, а в 2013 году собственники планируют довести выручку до 85 млн. рублей, значит, рост должен быть на 54% в год и 4,5% в месяц. Учитывая, что пока нет прироста до 85 млн. рублей, значит, и прибыль компании находится на другом уровне на сегодняшний день. Т.к. у нас с Вами нет на руках «отчета о прибылях и убытках» компании «Кросси», предположим, что при развитии выручки с 55 млн. рублей до 85 млн. рублей прибыль будет расти прямопропорционально выручке (чтобы хотя бы узнать приблизительную текущую прибыль) 85 млн. рублей = 14 млн. (прибыль), 55 млн. рублей = 9 млн. 90 тыс. рублей. Округлим до 9 млн. рублей. Предположим что в компании по итогам 2013 года появится 9 млн. рублей прибыли, а нам надо 25 млн. рублей, 15 млн. (новое оборудование) + 10 млн. (увеличение объема оборотных средств). 25 – 9 (предположим что в компании прибыль распределяется по итогам не квартала и полугодия, а по итогам года) = 16 млн. рублей (нужно для того чтобы подготовиться к скачку на рынке, если он, конечно, будет при прогнозах 2 - 5% роста в 2014-2015 гг.). Вопрос, где найти еще 16 млн.?
Отношение долга к прибыли до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITDA) это показатель долговой нагрузки предприятия. Тулупов заявлял, что кредитная нагрузка предприятия 4 млн. рублей. Если предприятие, к примеру возьмет кредит еще 16 млн. рублей, то долговая нагрузка будет равна следующему коэффициенту: 16 + 4 = 20 млн. рублей (заемные средства) 20 млн./ 9 млн. рублей (это конечно не правильно, потому что 9 млн. это прибыль компании «Кросси» после вычета процентов, налогов и амортизации, но у нас нет других данных и «отчета о прибылях и убытках» компании «Кросси» согласно данным в бизнесс-кейсе, предположим и прибыль не вырастет до 14 млн. рублей в 2014 году - назовем это все пессимистичный сценарий) = 2,22 (коэффициент). Данный коэффициент показывает адекватное финансовое состояниекомпании «Кросси». Коэффициент не должен превышать 3. Если коэффициент равняется 4 – 5, то это говорит о слишком большой долговой нагрузке на предприятии и вероятных проблемах с погашением своих долгов. Для предприятий с такими высокими коэффициентами тяжело привлечь дополнительные заемные средства.
Решение, купить в кредит новое оборудование (залог новое купленное оборудование) – стоимость 15 млн. рублей, банк оценит, предположим, оборудование в 10,5 млн. рублей (70% от первоначальной рыночной стоимости, включая амортизацию). 16 млн. (необходимые инвестиции) – 10,5 млн. рублей = 5,5 млн. рублей (недостающие инвестиции). Где еще взять 5,5 млн.?
Предположим, оптимистичный сценарий (генеральные менеджеры все таки «выпрыгнут из штанов» добьются роста выручки в год 85 млн. рублей, что даст увеличение прибыли в 2014 году компании «Кросси» на уровне 14 млн. рублей), но скорее всего рост продаж будет в середине второго квартала, т.к. рынок в начале 2014 году находиться в подвешенном состоянии из-за непредсказуемой экономической обстановки в стране (учитывая низкие темпы роста ВВП в 2013 году, часть потенциальных, конечных покупателей на рынке LCVвыберут выжидательную позицию, «урезая» статьи затрат, часть потенциальных покупателей «обкатают» на старом автопарке, «тупо» меняя запчасти). Это будет означать, что 10 млн. рублей инвестиций в оборотные средства потребуется не сразу. К этому времени, к середине 2 квартала (возьмем 4 месяца, временной лаг) компания «Кросси» накопит еще 3 млн. рублей собственных средств (учитывая пессимистичный сценарий, т.к. роста не будет сразу, поэтому берем годовую прибыль «Кросси» - 9 млн./12 месяцев = 750 тыс. рублей * 4 месяца = 3 млн.). Где взять еще 2,5 млн.?
Решение: перекредитоваться за счет поставщиков оборудования, и комплектующих (увеличив временно в течение квартала отсрочку вместо к примеру месяца, на два и более. Только уведомив об этом предварительно, мотивируя ростом закупок, развитием бизнеса и подкрепив гарантийными письмами). Появляется другая диллема, как теперь «выпрыгнуть из штанов». Ведь собственники хотят рост выручки в 2014 году на 54% к факту прошлого года, несмотря на темпы роста рынка 2 - 5% по прогнозам, как и где, найти потенциал для роста, «днем с огнем»?
Тулупов заявлял, что сегодня компания «Кросси» занимает 30% доля рынка в России, 80% в Москве. Значит, огромный потенциал есть в регионах, поэтому для начала лучше пойти по пути наименьшего сопротивления (в регионах проще работать, да и времени мало), захватывать (агрессивно) рынки в регионах, потом в мегаполисах. Для этого нужно будет «Кросси» увеличить приблизительно около 50% доли рынка в России. Весомыми аргументами в привлечении партнеров компания «Кросси» может использовать:
Стабильность на рынке (компания работает с 2006 года)
- «Кросси» получает автомобиль непосредственно с таможни, переоборудует его, выписывает новый паспорт транспортного средства (ПТС) на готовый автомобиль-рефрижератор, присваивает уникальный VIN-номер и передает готовую машину представительству автопроизводителя, которое реализует его в салонах своих дилеров. «Покупатель думает, что полностью комплектная машина пришла из-за рубежа»
- У компании есть сертификат OТТС (одобрение типа транспортного средства), международный идентификационный код автопроизводителя (WMI) с уникальным обозначением для VIN-номера, прошла необходимые промежуточные процедуры
- Компания позиционирует себя как полноценный автозавод
- «Кросси» имеет право выдавать ПТС на фургон-рефрижератор совместно с производителем, может подтверждать качество фургона
- Гарантия на рефрижератор приводится в соответствие с гарантией автопроизводителя
Конечно, всего этого будет недостаточно, нужно будет провести реструктуризацию в коммерческом блоке (это не означает, что пол команды менеджеров и руководителей надо «слить» и вообще кого-то увольнять), ввести стандарты продаж и управления в коммерческом отделе, так же создать положение о коммерческом отделе, внедрить годовой ассессмент коммерческой службы (аттестацию, комплексную оценку персонала, в первую очередь для руководителей), внедрить систему грейдов (поможет «увязать» оплату труда и логику бизнеса, решить проблему с мотивацией персонала), руководителям закупить служебные автомобили (я не думаю, что в коммерческом блоке компании такого уровня десятки руководителей, думаю, 4-5 машин будет достаточно, но это в будущем, т.к. сейчас денег «нет», т.е рассказать сотрудникам о дальнейших планах развития, чтобы дополнительно за мотивировать), ввести в штат компании тренера (будет обучать руководителей, менеджеров в коммерческой службе, так же будет внедрять стандарты продаж, управления и ассессмент), можно еще пару инструментов внедрить, но для начала даже это тяжело будет «проглотить», ну а потом «ковать» «зубастую» эйчар службу.