Корпоративный страховщик "Allianz Украина" решил усилить розничное направление: для этого компания начала открывать региональные дирекции, в которые планирует переманивать не отдельных специалистов, а целые команды. Конкуренты отмечают, что развивать розницу сейчас довольно сложно, поскольку основные каналы привлечения клиентов — банки, автосалоны, торговые сети — уже давно поделены между основными участниками рынка.
Фото: Allianz Украина
Страховой компании (СК) "Allianz Украина", входящей в немецкую группу Allianz SE, стало тесно в корпоративном сегменте, и она вышла в розницу. Вчера СК объявила об открытии киевской региональной дирекции по работе с розничным бизнесом. "Allianz Украина", заняв в прошлом году 15-е место по премиям от корпоративного страхования (рейтинг Insurance Top), не входила даже в топ-50 рынка розничного страхования. Там работают почти все крупные СК: из 15 лидеров корпоративного страхования в рейтинге розницы не было лишь "Кремень", "Леммы" и "Скайд".
В задачи нового подразделения "Allianz Украина" входит работа с VIP-сегментом в автостраховании, а также сотрудничество с автосалонами и банками. Директором подразделения назначен Дмитрий Дарков. Он уже работал в "Allianz Украина", откуда пять лет назад перешел в СК "Наста", где занимал должность директора центра обслуживания клиентов киевской дирекции и советника генерального директора по вопросам обслуживания VIP-клиентов. Вместе с ним в "Allianz Украина" переходят еще восемь специалистов.
Выход в розницу вызван ограниченным потенциалом корпоративного сегмента — поступления "Allianz Украина" от юридических лиц в минувшем году упали на 10,1%. "Во всем мире именно сильные позиции в рознице являются определяющим фактором достижения лидерства на страховом рынке. Количество корпоративных клиентов ограничено, а частных — миллионы. Мы уже достигли отличных результатов в корпоративном сегменте, пришло время постепенно развивать розницу",— отметил генеральный директор СК "Allianz Украина" Гарри Андреасян. Компания решила развивать розницу с помощью найма не отдельных специалистов, а целых команд — таким образом была сформирована западная региональная дирекция.
В I полугодии 2013 года доля розницы в портфеле СК была небольшой — 16% — при средних по рынку 30%. "Со временем планируем развивать долю розничного бизнеса в нашем портфеле",— пообещал Гарри Андреасян. Однако конкретных задач на этот год по количеству открытых дирекций или объему премий от физлиц нет. "Определяющим фактором является качество продавцов, которых нанимаем, и портфеля, который мы при этом получим. Сейчас мы ведем переговоры с несколькими командами. Пока неясно, кто из них присоединится к компании",— сказал господин Андреасян.
Выйти на розничный рынок новым игрокам непросто. "Сейчас многие компании, даже те, которые ранее позиционировались как работающие в корпоративном сегменте, начинают активную работу на рынке розничного страхования, поэтому конкуренция очень высокая",— объясняет начальник департамента розничных продаж СК "ИНГО Украина" Андрей Назаренко. В I полугодии страховщики получили от населения 3,6 млрд грн (+6,5%). "Розничный рынок еще очень далек от насыщения по всем видам страхования",— рассказывает глава правления СК "PZU Украина" Мачей Шишко.
Зачастую клиенты страхуются лишь по требованию государства или банка. Поэтому самые значительные поступления обеспечивает автострахование — от ОСАГО и КАСКО страховщики получили 2,1 млрд грн. На этот сегмент делает ставку и "Allianz Украина" — в I полугодии СК нарастила премии от розничного автострахования на 80%. Основные каналы розничных продаж — банки, торговые сети и автосалоны, через которые, помимо автострахования, продвигается страхование от несчастных случаев и имущественное страхование. "Однако условия, которые выдвигаются посредниками к страховщикам, приводят к снижению тарифов и увеличению комиссионного вознаграждения. Компании, которые приняли решение об активном выходе на розничный рынок, понимают, что такой выход возможен только при наличии дополнительных инвестиций",— предупреждает господин Назаренко. Комиссии торговых сетей могут составлять и 90% полученных премий, банков — 30-50%. "В банках и автосалонах аккредитовано довольно много страховщиков, поэтому конкуренция очень жесткая, как по комиссиям, так и по условиям страхования клиентов. В сети присутствуют и компании с иностранным капиталом, и агрессивные украинские страховщики",— поясняет председатель правления СК "Княжа" Дмитрий Грицута. К тому же, по его словам, это направление не является классической розницей. "Работа с населением предполагает наличие большой агентской сети и представительство компании в регионах, что позволяет привлечь уникальных клиентов",— уверен страховщик.