Как убедить ритейлера закупить новый товар?
Поставщиков уже не удивляет тот факт, что высоким качеством и выгодными ценами торговцев не проймешь.
Розничные сети, в первую очередь московские, давно включили в список своих условий “входной билет” – определенный взнос за право стать поставщиком, будь то сумма за резервирование места на полках или финансирование совместных акций (оплата места в буклетах и на рекламных щитах сети и т.д.). Но даже готовность купить “билет” еще не гарантирует благосклонности ритейлера. Количество предложений зачастую намного превышает потребности сети в данных товарах. Стоит задача: попасть на полки сети, но как это сделать?
Все, что может сделать для Вас реклама – это обеспечить Вам обращение людей. И только профессиональная работа Ваших сотрудников и Вас может превратить эти обращения в реальные клиентские и денежные потоки.
1. Вас должны узнавать.
Подготовьте и реализуйте рекламные проекты в Интернете, используя соц. сети, игры, видеохостинги, тематические сайты, онлайн кинотеатры и т.д.
Сделайте более привлекательным Ваш сайт.
Life placement – человек-реклама, уличное представление, флешмоб и …..
Для Интернет продвижения необходимо: разработать и установите элементы корпоративного имиджа бренда, четко определенные группы и их присутствие в сети, привлечение профессиональных маркетологов и специалистов по продвижению.
Проведение ярких рекламных акций в городах ( надувные гигантские (до 20 м) изделия в виде Вашей продукции), особенно в необычных местах, вызывают интерес не только жителей, но и средства массовой информации, а это уже реклама на TV. О Вас должны говорить.
Участвуйте в выставках, профессиональных конференциях.
Стимулируйте оставлять хорошие отзывы в социальных сетях.
Сегментируйте рынок. Здесь важно для каждой группы своя уникальная – для мужчин – одно, женщинам – другое, детям – третье. (Подумайте о различном оформлении упаковки для каждой клиентской ниши, со своим слоганом, мотивом, для детей призы внутри для взрослых, возможность получения приза или сюрприза). Это касается и офлайн рекламы.
2. Вы должны стать интересны для сетей.
Любого ритейлера всегда интересует комплекс мероприятий по поддержке марки. Это и скидки, и реклама на местах продаж, и промо-акции. Дегустации – разумеется, за счет поставщика – своего рода проверка перспективности новых предложений. Если Вы вошли в число компаний – постоянных поставщиков, то появляется возможность проводить комбинированные дегустации, что более эффективно, чем организация промо-акций исключительно для новинок. Вариантов всего два: либо новый товар “подключают” к дегустации продукта, давно закупаемого сетью (как правило, плановой акции, предназначенной для стимулирования продаж), либо наоборот. Другие способы мотивации – например, скидки или призы за покупку, лотереи, праздники и т.д.
Постоянно следите за эластичностью рынка (не все товары одинаково хорошо продаются на Урале, в Краснодаре и в Москве). Индивидуальный подбор позиций для каждой сети.
Предоставляйте сетям Ваш план по стимулированию продаж ваших товаров и узнаваемости бренда. Количество Ваших продаж увеличивают прибыль сети.
Для сетей важна маржа, которую они могут получить с учетом скидок от поставщиков. Вы должны быть готовы к скидкам, а еще лучше самим их предложить за продвижение и участие Ваших товаров в акциях и мероприятиях сети и других поставщиков.
Отсрочки и товарное кредитование так же окажет лояльность к Вам.
Создайте отдел продаж по работе с ключевыми клиентами (сетями), в котором работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники. За каждого крупного клиента должен отвечать конкретный менеджер (может даже и не один).
Вы должны быть готовы делать то, что захочет ритейлер. Будь то обновление упаковки или изменение цен.
Предлагайте дополнительные скидки на товар с учётом объёмов продаж за предыдущий период (квартал, месяц, год)
3. Зайти в сеть.
Вам необходимо знать Вашего ритейлера.
Ищите выход на «нужных» людей. Это можно сделать через агентов влияния и профессиональных сводников. Ещё их называют независимый торговый представитель.
Старайтесь при выходе на первых лиц, заручиться поддержкой или обозначить свою готовность к сотрудничеству с ключевыми лицами, чье «нет» может помешать совершению сделки. Ищите личный контакт, личные отношения и личные связи с ключевыми сотрудниками, только через них можно получить серьезный контракт.
Используйте консалтинговые фирмы, которые помогли клиентам войти в интересующую Вас сеть.
Ищите «придворного» поставщика, заключайте агентские договора.
4. Для развития и продвижения бренда.
Продажа через интернет – магазины.
Проявите заботу о детях. Вам будет проще понравиться взрослому, если вы угодите его ребенку ( праздники с клоунами в детских садах, начальной школе, интернатах с раздачей Ваших товаров).
Договоритесь с администрацией о совместном проведении акций, взяв на себя все расходы, но получив возможность рекламы в средствах массовой информации.
Дайте надежду! Разработайте для каждой группы клиентов свою рекламу и запустите её по различным каналам.
Проведение конкурсов и лотерей. Подарок внутри упаковки.
Поддержание положительного имиджа торговой марки в СМИ и Интернете.
Партнерские каналы продаж.