Типовая деятельность типичного агентства, при этом конкурировать и активно расти бизнесу в том виде, в котором он есть, вряд ли получится.
Практика показывает, что на конкурентном рынке нужно дифференцироваться, т.е. искать свою нишу, четко понимать какие услуги предоставляются и постараться "занять слово" в голове у клиентов, т.е. ассоциироваться со словом, в котором компания - сильнейшая. Пример, "IT-специалисты", "крупнейшее российское агентство" и т.п.
В то же время, ключевым фактором данной тупиковой ситуации могу назвать отсутствие стратегии. За словами "окупаемость", "безубыточность", "доход" потеряно четкое понимание с чего стартуем и каким образом развиваем компанию. Именно отсутствие взгляда «сверху» приводит к 350 клиентам и 72-96 заказам в год. На рынке прямых продаж рекламой делу не поможешь.
Какие возможные варианты достижения показателей можно рассмотреть.
Самый простой - привести соответствие количества заказов с имеющимся 350-ю клиентами. А это есть задача построения продаж.
1. Сегментирование клиентов на приоритетных и не очень. Приоритетность – эквивалент эффективности/доходности, т.е. любимыми должны стать те, кто дает больше легко выполнимых заказов. Работа менеджеров по данным клиентам, при этом деятельность должна быть планируемой.
2. Разделение продавцов на тех, кто ищет новых клиентов и тех, кто получает новые заказы от клиентов. При этом у каждого продавца есть свой план продаж. Руководитель компании должен взять на себя обязанность маркетолога и определять продавцам, какие сегменты интересны для работы, и в какие компании нужно идти с предложением.
3. Ввести учет клиентов, заказов по ним. На основе данных руководитель может оценить работу менеджеров, а так же приоритетных клиентов.
В моем понимание данный вариант даст желаемый результат, хотя и не отличит и не защитит от конкурентов в дальнейшем.
Более сложной задачей станет задача формирования стратегии, когда компания а) изучит рынок кадровых агентств, б) поймет свои сильные и слабые стороны, в) найдет неудовлетворенную потребность клиентов.
Данная потребность (незанятая ниша) в сочетании с сильными сторонами станет сильным аргументом в конкурентной борьбе и позволит стать лидером в своей нише.
Например, небольшие и средние компании, заинтересованные в росте, активно ищут специалистов, способных диагностировать проблемы, выстроить управляемую структуру, ввести планирование с бюджетированием.
Агентство может начать скрупулезно формировать базу кандидатов, способных решать данные задачи, при этом обладать двумя базами: для подряда и для найма.
Если компания – клиент закажет аудит компании в части организационной структуры и построения бизнес процессов, то можно на подряд собрать команду.
Если компания – клиент закажет найм ключевого сотрудника, то можно найти специалиста или же провести аудит и дать рекомендации по найму команду.
Данный подход позволяет:
- отличаться от кадровых агентств, которые выполняют заказ «as-is»;
- выстраивать отношения с владельцами компаний-заказчиков, поскольку данный комплексный подход позволяет заказчику выстраивать структуру согласно целям и задачам владельца;
- увеличить стоимость заказа.
Данный подход, кстати, очень хорошо ложится на восприятие владельца бизнеса «построение бизнеса путем привлечения на ключевые позиции», когда купленный с рынка ТОП-менеджер приводит свою команду, т.е. привносит еще и технологии бизнеса, перестраивая действующие.
Компания может начать продвигать себя и предложение, например, как «инжиниринговое агентство», предлагающее «услуги по формированию эффективной команды». Миссией компании может стать «бизнес клиента в соответствии с целями компании и стратегией ее развития».
С одной стороны это позволит создать собственную нишу, встав крепко на ноги, с другой стороны увеличить стоимость заказов. При этом данный подход отлично ложиться на имеющиеся ресурсы – клиенты небольшие компании. На данных клиентах нарабатывается технология и создается имя, например, «с нами растут».
К сожалению я не обладаю информацией о рынке кадровых услуг и сужу о нем, как пользователь. Поэтому прежде, чем принимать советы в работу, смотрите конкурентов.