Для начала решить, что важнее: наращивание оборотов в безоглядной ориентировке только на долю рынка или создание прибыльной, стабильной компании с хорошими показателями рентабельности?
Если второе, то взвешенная стратегия и нестандартная тактика продвижения позволит российской компании ОАО «Завод Пак Тайм» в итоге и обороты повысить (соответственно — долю рынка) и прибыль получить (а значит — окупаемость).
1. Прежде, чем «сеять» овёс, нужно подготовить почву.
Если сети говорят, что товар нравиться, но не берут, значит есть сомнения в его быстрой раскупаемости. Нужно повысить узнаваемость бренда.
Возможно, стоит присмотреться к небольшим региональным сетям и независимой рознице (павильоны, ларьки). Для многих покупателей магазины у дома удобней, а значит — привлекательнее крупных сетевых. И ходят они туда чаще. Да, крупные сети дают оборот (да и то раскрученным брендам или дешевым товарам). А небольшие — прибыль (более высокая маржа за счёт отсутствия бонусных и других платежей, например, за вход). С ними легче договориться. Да и более доверительное общение персонала с покупателями способствует лучшему продвижению. Идёт наработка статистики продаж и узнаваемость бренда, так необходимые для крупного ритейла. А уже с этой историей стратегию вхождения в крупные федеральные и региональные сети лучше выстроить следующим образом:
2. Во-первых, узнать характер, мотивы каждой конкретной сети. Разработать программу для мотивации ритейла. Предлагать им не товар, а решение их проблем. Например, для рационального использования торгового пространства предлагать готовые технические решения (свои фирменные стойки, полки-трансформеры, раздвижные, подвесные, на прищепках, мобильные и т.д.). Заодно сразу и выделитесь.
3. Во-вторых, разработать презентацию на основе своих преимуществ, показать историю своего роста, продаж и выгоду ритейла.
4. Известно, сетевикам выгоднее иметь несколько крупных поставщиков, чем много мелких. Отсюда вывод: объединив усилия с другими производителями неконкурирующего с вашим товара, вы получите синергию. Вступайте в союзы, заключайте соглашения.
5. Предложите «федералам» выпускать продукцию под их маркой. Или как вариант: private label и плюс своя марка, но с разделением, например, по ценовому сегменту (низкий и высокий) или ассортименту.
6. По продвижению сухих завтраков и каш моментального приготовления. В вашей ситуации наиболее подходит вирусный маркетинг (например, продвижение через поезда дальнего следования, аэрофлот, гостиницы, отели). Каши лучше предлагать порционными пакетиками, а не упаковкой.
Полстраны «сидят» в социальных сетях. Рекомендация: используйте инструментарий продвижения созданных групп по максимуму и добавьте креатива. Создавайте информационные поводы (проведение конкурсов, спонсорство).
7. Участвуйте в тендерах по поставкам.
Таким образом, если воздействовать на федеральные сети не торопясь и в комплексе, можно добиться желаемого эффекта.