Обращение сводится к трём вопросам: сколько вложить в продвижение, окупятся ли инвестиции и насколько масштабируем данный бизнес.
Правильно. Главная цель инвестора — получение прибыли, превышающей вложения. А вот уверенности в этом у одного из акционеров, похоже, нет. Проблема в таком случае скорее всего заключается просто в недостатке нужной информации («…акционер Геннадий Клименко, опыта в рекрутинге не имеет и непосредственно операционной работой не занимается…») или её неубедительности.
Для решения этой проблемы применим принцип от «общего к частному». Нужно выделить основные стратегические моменты, возможные ошибки и показать способы их решений.
Отобьются ли инвестиции? Да, если будет рост выручки! По плану « К июлю 2014 года выручка должна составлять 2 млн. руб. в месяц…». Но, сейчас выручка 500 тыс. руб. в месяц и при существующих темпах роста в 10% (« Рост в первый год на 10% в месяц…»), в июле она будет составлять всего 1.538.000 рублей. Вывод:
1. Составить конкретный план развития на год по месяцам, куда заложить увеличение роста выручки, например, от 10 до 15% в месяц по нарастающей. Кстати, от разработки- выполнения плана по увеличению выручки и будет зависеть и получение желаемой прибыли («…как минимум 30% годовых.»). Только не забудьте прописать объём запланированной прибыли по месяцам, подлежащей распределению между акционерами.
2. Разработать комплекс мероприятий для этого увеличения. Во-первых, это можно сделать с помощью увеличения производительности труда, но так как «…команда работает на пределе…», сперва проанализировать накопленную информацию (которая наверняка накопилась за год работы в достаточном количестве) на предмет качества работы менеджеров, производительности труда, измеримости результатов их труда, контроля за отчетностью и т.д. В общем, провести кадровый мини-аудит. Возможно, есть ошибки в организации операционной деятельности, а также недостаток информированности о проблемах. Отсюда следует, что необходимо выстраивать маркетинговую информационную систему (что дает при небольших затратах — значительный результат). Сюда же можно отнести структурирование клиентской базы (например, по годовому объёму заказа, потенциалу и др.). Это позволит в свою очередь оптимизировать все бизнес-процессы, определить «точки потери».
3. Если бизнес процессы оптимальны, второй способ увеличения выручки — расширение штата менеджеров с конкретной специализацией каждого по сектору экономики, соответственно помощников.
4. Если этого недостаточно, разработать систему личной мотивации и атмосферу творческого подхода к работе для менеджеров. Сформировать систему повышения их квалификации. Кроме того, ориентировать всех сотрудников на стратегические цели, создание команды, как единого организма. Это будет также гарантией бесперебойности и эффективности вашего бизнеса.
5. Фраза «Если количество заказов вырастет хотя бы на 50%, нам нужно будет найти ещё одного или нескольких исполнителей…» говорит об отсутствии четкого плана с нормативами для рекрутеров. Поэтому, эффективным будет прописать в плане какое минимальное количество заявок (норматив) в месяц может и должен будет выполнять один менеджер. Что позволит рассчитать потенциальное количество менеджеров для прогнозируемого количества будущих заявок.
Так что, несмотря на неплохую конверсию и выход на точку безубыточности, необходимо принять дополнительные меры управленческого и технологического порядка.
6. Контролировать процесс выполнения плана, что позволит быстро принимать неотложные меры по корректировке.
7. Увеличить количество информационных ресурсов для поиска кандидатов, что позволит быстрее и эффективней закрывать вакансии.
8. Внедрение системы для автоматизации возможно на данном этапе затратно, поэтому преждевременно. Но для отдельных бизнес-процессов вполне допустимо. Эффект — снижение трудозатрат, повышение производительности.
Продвижение также является одним из факторов увеличения количества обращений клиентов, а значит и выручки.
9. Только в первую очередь нужно создать реальные конкурентные преимущества, к которым относится и тот самый вышеназванный рост производительности труда менеджеров и их помощников. А потом уже их продвигать, иначе сейчас вам не справится будет с возросшей нагрузкой. Итак, совет: при распределении средств приоритет отдать вложению в сам «продукт», то есть в создание сильной команды.
Сколько вложить в продвижение, зависит от четкости плана по продвижению, где будут выбраны каналы сбыта (в зависимости от частоты пользования ими целевой аудиторией и стоимости одного контакта), периодичность вливаний и их количество.
10. Вначале нужно будет принять стратегическое решение: что эффективней — прямой маркетинг (обзвон, встречи) или, например, реклама, продвижение сайта? То есть решение должно будет вырабатываться на основании оценки (расчёта). Опять маркетинг. На основании собранных за год данных (например, конверсия по посещаемости сайта, данные о работе контекстной рекламы и т.д.), прогнозирования, понять, где наибольшее количество точек контакта с целевой аудиторией и их эффективность. Сравнить с количеством контактов, полученных с помощью прямого маркетинга. Сбор информации, анализ, решение.
11. Тексты на сайте и коммерческие предложения можно сделать более продающими с помощью копирайтинга. Это увеличит конверсию сайта, если вы займетесь активным его продвижением. А это придется сделать, если сарафанное радио не сможет дать нужного объема заявок после расширения штата рекрутеров и принятия нового плана по увеличению выручки. Тогда вкладывайте с умом: проверяя эффективность отдачи сразу. Только так вы сможете эффективно расходовать средства и перераспределить их по другим каналам в случае необходимости. Также правильно выбрать время инвестиций в зависимости от сезонности рекрутинга.
Когда вы отладите свои бизнес-процессы, наполните «бутиковое» качество услуг отличительными, лучше всего авторскими, наработками, введете стандарты работы, систему отчетности, контроля, начнёте получать стабильную прибыль, то бизнес будет вполне масштабируем. Тиражирование будет возможно, во-первых, с помощью создания филиалов в регионах, во-вторых, с помощью франшизы.