Начнем с простого. Финансы. При существующей эффективности на сегодня:
- 5 менеджеров по продажам зарабатывают 500 тыс. руб. месяц.
- имеется 350 клиентов – юридических лиц;
- 6-8 сделок в месяц (возьмем размер средней сделки в 70 тыс. руб.);
- 50 тыс. в месяц – агентские доходы от консалтинга;
- конверсия (успешно выполненные заявки) - 15-20%;
- у агентства размещено в Интернете порядка 80 заявок на поиск персонала (около 25% от кол-ва клиентов);
- «команда работает на пределе, обслуживая заказчиков, людям некогда заниматься продвижением, кроме того, потребуются дополнительные расходы на наем новых специалистов и само продвижение».
Для того чтобы компания достигла ежемесячного оборота в 2 млн., необходимо при текущей эффективности (учитывая, что сейчас фактически сотрудники не могут работать более эффективно, а значит и больше зарабатывать) - 20 менеджеров, 30 сделок в месяц, 1500 клиентов и 320 текущих заявок на подбор персонала.
К сожалению, структура расходов полностью не ясна, поэтому будем предполагать, что 100 тыс. в месяц уходит на обеспечение функционирования компании, а 400 тыс. – на з/п 5 сотрудников. Т.е. грязный доход (без расходов) – 20%. Маловато конечно, но ежемесячные расходы более 100 тыс. на содержание офиса и ведение бизнеса – это предположение за неимением достоверных цифр.
Опять-таки, не совсем понятно, какие дополнительные расходы потребуются на наем сотрудников, раз менеджеры работают за проценты. Организация рабочих мест? Люди смело могут работать и дома. Компьютеры и Интернет есть у всех. Нужна только корпоративная почта и корпоративная связь (чтобы контакты не потерялись в случае увольнения сотрудника). Расходы на рекламу компании пока точно не нужны.
При обороте в 2 млн. и грязных доходах в 20%, компания заработает чистыми 300 тыс. руб. в месяц. После выхода на точку окупаемости, ежеквартальные дивиденды учредителям разумно утвердить в 30% от прибыли (легко делится на троих).
Вроде бы все красиво, но чтобы достигнуть через год оборота в 2 млн. в месяц, необходим ежемесячный прирост заявок не на 10 %, а на 15%. Вроде бы ерунда, но на самом деле это очень серьезный момент, на который необходимо обратить самое пристальное внимание (темп роста на треть хуже ожидаемого).
Теперь о чуть более сложном и, может, быть неприятном. Эффективность работы.
Во-первых, меньше 2-х сделок в месяц на сотрудника – это объективно мало. При этом по 20 заявок на человека – это, похоже, нормальная нагрузка. Во-вторых, уровень конверсии 15-20% и факт того, что компании, которым нужен сотрудник, обращаются не более чем в 3-4 рекрутинговых агентства, означает только то, что сотрудники компании работают менее эффективно (т.е. хуже) конкурентов. Объективно сегодня конкурентным преимуществом этой компании являются ее руководители. Подчеркиваю, не технологии, не положение на рынке, даже не сотрудники, а именно руководители, которые знают хорошо своих клиентов и свой сегмент.
И где такие важные данные, как средняя скорость закрытия заявки в днях, средняя скорость отзыва заявки (в днях) и среднее кол-во предложений по закрытию вакансии до закрытия или отзыва? Ведь при больших объемах, именно эффективность приобретает ключевое значение. А ведь именно это одно из самых важных для клиента.
Нужно ли акционерам вкладывать деньги в дальнейшее развитие?
Понятно, что при росте количества заявок придется брать новых менеджеров (или отказываться от определенных заявок и не тратить на них время (деньги)). Иначе, как минимум уровень конверсии будет падать и бизнес будет становиться все менее эффективным, а значит и прибыльным.
Теперь о стратегии компании и организации бизнес-процессов. К сожалению, во вводных данных про это ни слова не сказано. Поэтому тоже не понятно, что в итоге хотят акционеры. Зарабатывать 300 тыс. (30%) в год на вложенный 1 млн. и все? Если да, то набирайте постепенно работников (чтобы не бездельничали), учите их сервису, вашему уровню качества, как искать клиентов и работодателей, контролируйте их работу и ее качество. Дополнительные расходы для этого не нужны, а выплаты дивидендов начните сразу после выхода на точку безубыточности. А если акционеры хотят, чтобы компания росла, то лучше обратить пристальное внимание на эффективность работы, точнее, на эффективность бизнес-процессов. При росте бизнеса с этим обязательно столкнетесь. Здесь надо использовать стандартное правило розницы – бизнес-процессы должны быть построены так, чтобы все работало при 10 000 заявок или клиентов. Опять-таки, сайт компании не работает ни для соискателей, ни для работодателей, ни для сотрудников компании, а это первый признак недостаточно эффективной организации работы. С Тарифами и продуктовой линейкой позаниматься бы тоже не мешало, по-хорошему. Еще подумать, над осознанным увеличением непрофильных доходов.