Курс на стабильное развитие без больших рисков и резких скачков ANK Consulting удалось, судя по всему, за весьма короткий срок найти свою нишу. Это - качественные услуги по рекрутингу (примерно 95%) и консалтингу (5%) для малого и среднего бизнеса.
Преимущества компании – в специализации персонала, долголетнем опыте работы ее сотрудников, «бутиковом» качестве услуг и тесной работе с клиентами (наработанная клиентская база, доверительные отношения). Несмотря на то, что компания существует на рынке с 2012 года, она уже успела весьма неплохо зарекомендовать себя – об этом говорят, в частности, такие показатели, как досрочный выход на безубыточность (всего через 9 месяцев), приток клиентов «по рекомендации», а также процент повторных заказов. Компании удалось выстроить весьма интересную модель поощрения долгосрочного сотрудничества с клиентами: стоимость услуг варьируется в зависимости от объема заказа и лояльности клиента. Все это, вкупе с ориентированностью на потребности малого и среднего бизнеса, дает явные конкурентные преимущества, которые выгодно отличают компанию от других игроков рынка.
Минус – позиционирование компании в нижнем ценовом сегменте, что может негативно сказаться в долгосрочном плане на имидже компании. Следует либо сфокусироваться на оптимальном соотношении «цена/качество», либо последовательно выходить на более высокий ценовой сегмент. Обороты можно было бы нарастить за счет увеличения средней стоимости заказа, не прибегая к увеличению штата сотрудников и избегая дополнительных издержек. Кроме того, в стоимость заказа можно включить дополнительные услуги и за счет этого поднять цену.
На сегодняшний день для компании высока вероятность ситуации «stuck in the middle», когда при высоком качестве сервиса наблюдается цена ниже рыночной. Конечно, это может быть обусловлено спецификой самих клиентов, ведь это представители малого и среднего бизнеса с оборотом от 50 до 500 миллионов в год. Однако долго оставаться в таком неопределенном положении (цена или качество?) не стоит, и нужно наконец-то определиться – лидерство в качестве или в цене. На мой взгляд, с учетом сложившейся ситуации и конкурентных преимуществ, следует позиционироваться в верхней ценовой зоне.
Впрочем, агентство может сделать ставку именно на нижний ценовой сегмент и за счет массовости нарастить объемы. К сожалению, массовость скажется и на сервисе: компания скорее всего потеряет в качестве и стоимости среднего чека заказа, снизится удовлетворенность клиентов, уйдет гибкость и своеобразная «бутиковость»; возможны проблемы с мотивацией персонала. Однако вы сможете довольно-таки быстро много заработать, но нужно будет вложиться в технологичность и модернизировать платформу, чтобы быстрее справляться с растущим объемом мелких заказов. Преимущество в цене характерно на начальных этапах выхода на рынок, позднее важно иметь некий реальный вес и реальное предложение.
Во главу угла я бы поставила прежде всего качество работы и сервис, а не цену. Поэтому считаю, что ANK Consulting следует выходить из нижней ценовой зоны и закрепить за собой заказы на специальности от 80000 рублей в месяц.
На сегодняшний день компания уже наработала хорошую базу клиентов, многие из которых обращаются в ANK Consulting повторно. Наличие лояльных клиентов - отличная возможность ввести нечто вроде «клиентского клуба», когда члены клуба пользуются целым рядом преимуществ и скидок от компании. Это привязывает клиента к компании еще больше. Например, с определенного объема заказов можно было бы предложить очень выгодную цену, но не по модели оплаты за успешный результат (когда 100% гонорара поступает в случае найма представленного компанией специалиста), а на основе трехступенчатых выплат (1/3 на начальном этапе поиска, 1/3 на этапе представления кандидатов и 1/3 после подписания успешным кандидатом контракта). Т.е. лояльный клиент сможет платить меньше, потому что рекрутинговое агентство будете нести меньше рисков.
Наряду с системой скидок и предложений, которые становятся доступны лояльным клиентам, и очень выгодными условиями оплаты можно было бы разумно повысить расценки на услуги для новых клиентов и сохранить для них модель 100% оплаты за успешный результат.
Интересной кажется идея диверсификации бизнеса, т.е. последовательное развитие других направлений, смежных с рекрутингом: консалтинг, мероприятия по развитию персонала, onboarding-программы, тренинги, Assessment Centers, и т.д. При соответствующей степени доверия с клиентами возможен даже полный аутсорсинг услуг по кадрам для малого и среднего бизнеса. При этом для ANK Consulting чрезвычайно важно сохранить выбранный курс и сфокусироваться на работе с малым и средним бизнесом, стать своего рода партнером во всех вопросах, связанных с персоналом, и сделать свои услуги как можно более привлекательными для целевой аудитории. Попробуйте больше узнать о потребностях ваших клиентов и предложите решения в рамках клиентского клуба, моделей оплаты (с большим риском/меньшим риском) или гибкого пакета услуг.
На сегодняшний день компания работает на пределе мощностей. 5 человек сейчас обслуживает 7-8 заказов в месяц, при этом каждый месяц количество заявок растет приблизительно на 10%. Т.е. на данном этапе (начальном!) наблюдается естественный рост компании, без каких-либо дополнительных вливаний. Это очень хороший показатель – ANK Consulting стоит на верном пути. Однако явно, что вскоре вам придется расширить штаб и нанять на работу еще одного специалиста – со своей клиентской базой (желательно в высшем ценовом сегменте), специализацией и нацеленностью на качество и результат. Сейчас самый момент ковать железо – согласно прогнозам, рынок рекрутинговых услуг вырастит в этом году на 30%. Это значит, что для ANK Consulting будет ветер в парусах, независимо от усилий по дополнительной раскрутке.
Я не рекомендовала бы сейчас активно вкладываться в продвижение. Это повлечет за собой расходы на создание рабочих мест, на новые аккаунты в рекрутинговых сетях, на рекламу и PR; возможно, придется переезжать в более просторный офис, докупать оборудование, обеспечивать необходимую инфраструктуру. Вы получите большие обороты, но понесете больше расходов, и на первых этапах следует ожидать меньше прибыли. Кроме того, возможен неконтролируемый рост компании, со всеми вытекающими отсюда последствиями; да и бизнес-модель при менее благоприятных условиях может оказаться неэффективной. Главное в бизнесе во многом не оборот, а рентабельность и доходность. Сейчас дела идут хорошо; сохраните инвестиции на менее тучное время.
Мой совет – ставка на качество работы, а не на ее количество, диверсификацию, более высокий ценовой сегмент и стабильное развитие, без резких скачков. Больше работайте с лояльными клиентами, предлагайте комплексные решения и услуги в формате бутика, следите за динамикой на рынке и анализируйте показатели! Такой подход кажется мне более перспективным в долгосрочном плане. Он позволит создать хорошую компанию, без рисков и резких скачков. Через несколько месяцев, в 2014 году, вы сможете еще раз проанализировать цифры и на основе сбалансированных показателей заняться полномасштабным продвижением хорошо зарекомендовавшего себя продукта.