"Клиент ждет новых решений от финансовых учреждений"

Затягивание с либерализацией украинского валютного рынка и стагнация фондового рынка не стимулируют интерес состоятельных людей к украинскому сервису private banking. О возможностях обслуживания за рубежом, работе с рисками и необходимости строить историю капитала корреспонденту "Ъ-Персональный банкинг" ЕЛЕНЕ ГУБАРЬ рассказал заместитель председателя правления, начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанка АЛЕКСЕЙ АЛЕКСАНДРОВ.

— Сейчас иностранные банки уходят с украинского рынка. Как этот тренд влияет на уровень обслуживания в сегменте private banking?

— Есть понимание критической массы. Западные банки задавали высокую планку, к которой должен стремиться цивилизованный рынок. Когда их много, то все стремятся к этому уровню за счет давления той самой критической массы. Когда подобное давление ослабевает, происходит "сползание" рынка вниз. Чем меньше таких игроков, тем хуже и для рынка, и для клиента.

— Что заставляет клиентов обслуживаться в украинских банках?

— Первое, на что обращает внимание классический украинский клиент,— это доходность. Этот показатель затмевает все. К сожалению, второй показатель, который всегда рядом,— риск — анализируется только после наступления каких-либо неприятных событий. После кризиса ведущие банки страны, к которым можно отнести учреждения с иностранным капиталом, стали в разы более взвешенно относиться к процессу выдачи кредитов. Объемы кредитования значительно снизились, что ограничивает аппетиты банков по привлечению вкладов. Это в свою очередь влияет на цену привлекаемых средств, цена которых (то есть депозитная ставка) снижается. Это очевидный тренд на данном этапе. При этом клиент активно ищет лучшие условия, не очень хорошо анализируя возможные риски. Он стремится сохранить привычный уровень доходности. Единственный год, когда риск стал слишком очевиден и клиенты стали более внимательно к нему относиться,— это был 2008-й. В целом системная проблема украинского клиента и социума вообще — достаточно слабая юридическая и финансовая подготовка.

— Какие еще проблемы существуют сейчас на рынке private banking?

— Самой очевидной проблемой по-прежнему остается отсутствие либерализации законодательства. Прежде всего это касается возможности свободного перемещения средств за рубеж. Это на определенном этапе замораживает рынок услуг и заставляет бизнес "вариться в собственном соку". Ведь клиент, который обладает солидным объемом средств, ждет новых решений от банковских и финансовых учреждений. При этом во всей банковской системе продолжается кризис доверия. Нет доверия — нет возможности вовлечь клиента в работу с более сложными финансовыми инструментами, нет возможности оперирования долгосрочными стратегиями инвестирования, финансового планирования. Горизонт инвестирования ограничивается 6, 12 или 24 месяцами. По-прежнему сохраняется настороженность по отношению к национальной валюте. Противоречивые прогнозы аналитиков, отсутствие четкой стратегии развития финансового сектора заставляют клиента ориентироваться на традиционную нишу сохранения собственных средств — валюту. И, несмотря на существенное снижение ставок по депозитам в валюте, именно в ней сохраняется значительный объем средств.

Кроме того, в бизнесе private banking появляются новые игроки, идет активная борьба за долю рынка. К сожалению, агрессивная стратегия иногда существенно дисконтирует усилия предыдущих лет работы по формированию определенной статусности и понимания клиентами уровня стоимости тех или иных финансовых инструментов и самого бизнеса. Сейчас, как и 5-6 лет назад, идет массовая бесплатная раздача так называемых премиальных карт, снижаются пороговые установки вхождения в бизнес (объем размещаемых клиентом средств на счетах). За счет этого бизнес становится более массовым, исчезает индивидуальный подход. Естественно, это приводит к снижению стоимости самого банковского решения в глазах клиента. Я такой подход не приветствую, не совсем понимаю и удивлен молчанием платежных систем, которые первыми должны были бы реагировать на подобную практику.

— Какие стратегии сейчас в приоритете у состоятельных клиентов при инвестировании?

— К сожалению, как правило, используются среднесрочные и краткосрочные стратегии на 12-24 месяца в валюте и 6-12 месяцев в гривне. Очевидно, что предложить инструменты фондового рынка на подобные сроки практически невозможно. Поэтому с учетом сегодняшней ситуации выбираются инвестиции в депозиты, облигации ряда украинских эмитентов и гособлигации (ОВГЗ) с привязкой к курсу доллара. В силу ограниченности предложения клиент сам ищет дополнительные ниши для инвестиций, среди которых жилая и коммерческая недвижимость, золото, инвестиционные монеты, выпускаемые НБУ. Но для всех этих инструментов опять-таки необходимо учитывать свои риски. Мы стараемся обсуждать любые идеи клиентов и вместе просчитывать возможные варианты вложений. Зачастую вера клиента в некий магический финансовый инструмент (нишу инвестирования) разбивается о простую математическую логику: пока ставки по депозитам достаточно высоки, а уровень налогообложения нулевой, этот инструмент прост и понятен. В таком случае риск касается только выбора финансового партнера и нюансов депозитного договора.

— А какие продукты наиболее востребованы среди клиентов private banking на текущий момент?

— Прежде всего это тривиальный депозит. Далее такой универсальный инструмент, как платежная карта. В этом случае клиента интересуют банки, которые способны предложить пакетную продажу услуги: когда карта обеспечена добротной страховкой, обладает за счет комплекса IT возможностями удаленного управления счетом и контроля за трансакциями, комплексом дополнительных услуг (консьерж-сервис, программа лояльности клиента и т. п.). Клиенты активно анализируют ОВГЗ с привязкой к курсу доллару США, паевые инвестиционные фонды. Долларовые ОВГЗ, с нашей точки зрения,— достаточно интересный инструмент, с хорошей доходностью и государственными гарантиями. Их важным достоинством является отсутствие налогообложения по процентным доходам с бумаг.

Взаимосвязь "депозит--ОВГЗ--акции или облигации выбранных эмитентов" позволяет уже сформировать, во-первых, более диверсифицированный портфель; во-вторых, за счет подобного решения увеличить доходность, если клиент считает, что ставка по депозиту низкая. Немаловажным аспектом является включение консультаций по налогообложению (доход, полученный от операций на фондовом рынке, облагается налогом, и часто клиенту необходима помощь при подготовке отчетов и проч.). Словом, клиент заставляет нас активно искать новые варианты. Надеюсь, что в большинстве случаев нам удается оправдывать репутацию надежного, консервативного банка, представляющего в Украине мощнейшую финансовую группу, и вместе с тем обеспечивать приемлемую для клиента доходность.

— Можно ли ожидать появления каких-то новых инструментов в этом сегменте?

— Только в случае либерализации рынка, т. е. серьезных институциональных изменений. У нас есть определенные надежды на продвижение Украины в данном направлении в случае подписания соглашения с ЕС. Очевидно, что это поэтапный и длительный процесс, но весьма перспективный. Один из возможных вариантов развития ситуации — если банки начнут конкурировать не по цене инструментов, а по уровню качества. Это может стать ощутимым толчком к развитию самой индустрии private banking. Но для этого нужен подготовленный клиент со сформированным чувством "финансового вкуса". Для формирования подобного вкуса должна быть соответствующая среда и та самая критическая масса финансовых игроков, которая будет задавать тон рынку. Ну и, конечно, что немаловажно, требовательный и грамотный клиент. Увы, сейчас значительный сегмент владельцев крупного частного капитала все еще ожидает решений с нулевым уровнем риска и доходностью 9-10% в валюте или около 20% в гривне. Но чудес не бывает. Скорее всего такой доходности уже не будет. А если и будет, то только на агрессивно растущем рынке, и это уже отнюдь не нулевой уровень рисков.

— Изменилось ли что-то для ваших клиентов в связи с ограничением размера наличных платежей суммой в 150 тыс. грн?

— Пока мы не видим каких-либо изменений и сомневаемся, что это серьезно затронет клиентов нашего сегмента. Ведь они и до сих пор чаще всего рассчитывались картами и безналичным способом. Возможно, сложности возникнут в каких-то специфических, индивидуальных случаях, например если клиенты захотят продать/купить квартиру за валюту, а сегодня это возможно только в гривне. Кроме того, 150 тыс. грн — достаточно большая сумма и такие трансакции проходят далеко не каждый день. Убежден, что мы как банк способны в данном смысле избавить клиента от любой головной боли.

— Многих состоятельных клиентов волнует вопрос вывода капитала за рубеж. Вы работаете в этом направлении?

— Это возможно, для этого нужно получить индивидуальную лицензию НБУ. Достаточно большое количество клиентов проходит данную процедуру. Наша задача — в случае необходимости помочь оформить документы. Здесь не может идти речь о каких-то гибких инвестициях, потому что в лицензии указывается конкретная сумма операции. Поэтому клиент не может инвестировать, например, в индекс или паевой инвестиционный фонд, так как цены на них меняются иногда несколько раз в день. Но это опять-таки вопрос либерализации.

— Какие преимущества есть у клиентов сегмента private banking в связи с тем, что группа присутствует не только в Украине, но и в других странах?

— Самая важная особенность в работе с нашим банком — широкая география присутствия банковской группы в мире: офисы бизнеса private banking группы BNP Paribas работают в 34 странах (сам банк — в 88 странах). Очевидно, что при необходимости мы можем просто вести клиента от офиса к офису, от страны к стране, от специалиста к специалисту. И это все один бренд, одна глобальная культура, одна философия, стандарты и т. п. Конечно, каждая страна имеет свои особенности, свои нормы регулирования, но при прочих равных условиях это все равно одна финансовая группа, внутри которой клиент может рассчитывать на достаточно эффективный механизм взаимодействия всех ее структур. Второе наше значимое преимущество — универсальность решений по корпоративным, инвестиционным, личным запросам клиентов. Мы действительно способны решить любые финансовые вопросы клиента, его семьи и его бизнеса, если они отвечают принципам ведения бизнеса группы и интересам клиента. Третьим важным достоинством группы я бы назвал квалифицированную экспертизу. Используя фундаментальные знания бизнеса private banking группы, мы способны в Украине провести диагностику запроса клиента и дать предварительные рекомендации. Правильное начало — иногда фактически выигранное и свершившееся дело. Уберечь от возможной ошибки — это тоже часть задачи профессионально отлаженного бизнеса private banking. Четвертая особенность группы — прозрачность, предсказуемость, ответственность. Любое крупное финансовое учреждение очень бережно относится к вопросам репутационных рисков, когда на кону стоимость бренда организации. Это означает во многом завышенные требования к клиентам, но с другой стороны клиент получает стабильного и прогнозируемого финансового партнера. Да, мы один из самых консервативных банков в Украине. Но в данном случае любой здравомыслящий клиент должен отдавать себе отчет, что консервативность банка — это эквивалент стабильности и сохранности финансовых активов клиента.

— Назовите главные, по вашему мнению, риски, на которые должны обратить внимание клиенты private banking?

— Наше мнение: один из рисков заключается в том, что мы в определенной степени оторваны от процессов, которые происходят в мире развитых экономик и рано или поздно станут нормой работы и в Украине. Речь прежде всего о стремительных изменениях в области контроля и прозрачности финансовых потоков. Те, кто считает, что это не коснется Украины и их самих либо же коснется, но через длительное время, находятся в больших иллюзиях. Это подтверждают последние заявления членов G8 по итогам саммита в Великобритании, согласованные действия стран Organization for Economic Co-operation and Development (OECD), договоренности на уровне США--Великобритания--Франция--Германия--Италия--Испания о распространении стандарта FATCA, которые касаются не только отношений с США, но и раскрытию банковской тайны рядом стран. Основа соглашений будет заключаться в автоматическом обмене информацией фискальными властями по всему миру, который должен сделать невозможным уклонение от уплаты налогов. Такой контроль планируется обеспечить с помощью созданных по всему миру "единых центральных регистраторов", задача которых будет состоять в хранении и анализе всех собранных сведений о финансовых операциях компаний, о бенефициарах и собственниках юридических лиц из разных юрисдикций, что позволит выявлять цепочки посредников. Клиенты должны понимать, что общеевропейские принципы репутационных рисков, истории происхождения капитала, бизнес-истории — это не миф, а ближайшая перспектива. Причем с интеграцией нашей страны в Европейский союз будет все больше увеличиваться взаимосвязь подходов и использования существующих норм. Клиент уже сейчас должен самым серьезным образом отнестись к данной проблематике.