Премиальный клиент

Несмотря на то, что сегмент обслуживания богатых клиентов в банковском бизнесе только начинает развиваться в России, практически все крупные банки уже предлагают VIP-услуги. Эксперты утверждают, что стоит ожидать ежегодного выхода все новых финансовых игроков на этот рынок.

В 2013 году в Петербурге запустил свое отделение по обслуживанию состоятельных клиентов банк SIAB, в создание которого кредитная организация инвестировала около 100 млн рублей. Для этого направления был разработан новый суббренд — SIAB Premium Club. По словам президента — председателя правления SIAB Галины Ванчиковой, сейчас банк обслуживает около 350 состоятельных семей и к концу года планирует увеличить этот показатель до 400, а в течение трех лет довести это количество до 1000. По ее словам, порог входа в категорию VIP-клиентов у банка составляет 2,5 млн рублей, хотя в среднем эта цифра составляет 12 млн рублей.

Типичный портрет

По словам Екатерины Кондрашовой, аналитика "Инвесткафе", private banking — это довольно перспективное и прибыльное направление. "А поэтому все большее число банков направляют инвестиции в развитие private banking, ведь, как правило, крупных клиентов у банка не так много, а доход они приносят хороший. Однако набор услуг, предоставляемый в рамках данной программы, сильно различается. Это может быть программа для поддержки бизнеса и личного благосостояния, то есть персональный менеджер, банковские страховые продукты, юридическая помощь, а также сопровождение сделок и другое. Многие банки предлагают расширенные программы с целью привлечения клиентов", — говорит она.

Как ранее говорил член экспертного совета Института финансового планирования Алексей Гусев, типичный портрет сегодняшнего VIP-клиента в российской банковской сфере — это мужчина 40-55 лет, который любит гаджеты, общается в Twitter, но при этом достаточно консервативен и самостоятелен.

Эксперты утверждают, что под private banking многие российские банки подразумевают прежде всего премиальное обслуживание, наличие персонального менеджера и несколько улучшенные условия по стандартным банковским продуктам. Такие банки снижают порог входа до 5-10 млн рублей и даже до 1 млн рублей. При этом та часть услуг, которые действительно соответствуют private banking в западном понимании, подразумевает инвестиционное консультирование и управление капиталом с использованием всех доступных финансовых инструментов.

Такая ситуация сформировалось под влиянием рыночных условий, в связи с тем, что клиентов банка в большей степени интересуют именно банковские услуги. В действительности лишь немногие банки могут предложить инвестиционные услуги, хотя спрос на них, безусловно, присутствует. Банков, предлагающих клиентам налоговое, юридическое консультирование, услуги life style, и вовсе единицы. Справедливости ради стоит заметить, что и клиентов, обращающихся в банк с подобными запросами, крайне мало, в основном они находятся в Москве, и в случае необходимости предпочитают обращаться в иностранные банки.

По словам Елены Разговоровой, начальника управления организации работы с состоятельными клиентами "Ренессанс Кредит", в нашей стране рынок private banking находится на начальной стадии своего развития. "Но с каждым днем число банков, развивающих данное направление, становится все больше, причем это и российские кредитные организации, и "дочки" иностранных финансовых институтов. В среднем по рынку минимальная сумма входа в категорию VIP-клиента — $1 млн. Деньги, как правило, должны быть размещены на депозитах или вложены в инвестиционные продукты. Но часто лимит бывает ниже. Что касается рода занятий, то, как правило, VIP-клиентами являются топ-менеджеры крупных компаний, а также владельцы собственного бизнеса. Таким клиентам в первую очередь интересны депозиты с хорошей доходностью и гибкими условиями, а также инвестиционные продукты с гарантированным возвратом капитала", — рассказывает она.

Госпожа Ванчикова также считает, что в России private banking — молодое направление развития. "Возраст VIP-клиентов 40-60 лет, но, по опыту банка SIAB, все чаще появляются довольно молодые клиенты — до 30 лет. Преимущественно мужчины — примерно 85 процентов. Чаще всего им интересны вклады, инвестиции в предметы искусства, антиквариат, недвижимость. Поэтому часто список премиальных услуг выходит далеко за границы банковского бизнеса и простирается до агентских услуг при покупке антиквариата, недвижимости, предметов искусств, проведения уникальных выставок и так далее", — констатирует Галина Ванчикова.

От миллиона и больше

Варвара Степанова, начальник управления премиального обслуживания банка БФА, говорит, что традиционно к сегменту private banking относят клиентов с суммой инвестиций от $1 млн. "В 95 процентах случаев это мужчина, как правило, владелец нескольких бизнесов или ключевой менеджер крупной компании. Горизонт инвестиций таких клиентов составляет около трех лет. Выбирая банк, клиенты private banking ориентируются на традиционные банковские продукты, при этом они обращают внимание на полноту линейки и на то, насколько она отличается от продуктов для массовых розничных клиентов. Однако решающим по-прежнему является надежность банка, его репутация на рынке, а в большинстве случаев — личные связи с топ-менеджментом", — говорит госпожа Степанова.

Как утверждает Михаил Горба, вице-президент и руководитель направления private banking банка "Санкт-Петербург", VIP-клиенты private banking представляют практически весь спектр участников российского бизнес-сообщества, включая высокооплачиваемых топ-менеджеров, собственников среднего и крупного бизнеса, состоятельных частных клиентов, уже отошедших от активной коммерческой деятельности, представителей политической, общественной и культурной элиты, а также членов их семей. "Как правило, возраст VIP-клиентов — от 40 лет и более. Вместе с тем есть основания говорить о наметившейся тенденции к "омоложению" VIP-клиентов за счет смены поколений в бизнесе и прихода к управлению семейными капиталами младшего поколения", — говорит он.

На российской почве

По словам госпожи Разговоровой, западный private banking — это прежде всего услуги по управлению благосостоянием клиента. "Они оказываются независимыми финансовыми советниками, так называемыми частными банкирами. В нашей стране специалистов такого уровня, умеющих управлять капиталом клиента, пока еще очень мало. Плюс в России понятие private banking часто подменяют другим определением — VIP-обслуживание, которое включает предоставление премиальных условий по вкладам и пластиковым картам", — говорит эксперт.

Варвара Степанова отмечает, что российские банки сегодня не могут предложить полный комплекс услуг private banking в западном понимании, поскольку эти услуги на рынке практически не востребованы. "От банка клиенты ожидают высокого уровня предоставления традиционных банковских услуг, но вряд ли клиент обратится в банк, чтобы забронировать чартер или приобрести картину. Особенно это относится к Санкт-Петербургу, где клиенты премиального сегмента имеют свою специфику, обусловленную менталитетом жителей нашего города. Они более консервативны в финансовых вопросах. Состоятельные клиенты высоко ценят отношения, сложившиеся с банком и его представителями, и редко меняют банк, даже если конкуренты предлагают условия в чем-то лучше", — констатирует она.

Михаил Горба говорит, что, с одной стороны, в пользу западных private-банкиров говорят их более долгий исторический опыт и традиции, а также надежность и консерватизм. "С другой стороны, российские банки демонстрируют большую динамику, гибкость, оперативность в принятии решений и формировании предложений, умение своевременно реагировать на конъюнктуру рынка. И, наконец, лучшее знание специфики наших VIP-клиентов и российского бизнеса. В западных банках зачастую форма преобладает над содержанием, и существует много устаревших, на мой взгляд, стереотипов в отношении российских клиентов и взглядов на ведение банковского бизнеса. Своего рода снобизм в отношении российских клиентов и банкиров. Думаю, в идеале состоятельный клиент должен пользоваться услугами как минимум одного российского и одного западного private, что позволит ему сбалансировать свои потребности и интересы", — говорит он.

Светлана Григорян, начальник управления по работе с состоятельными клиентами ЗАО "Райффайзенбанк", говорит, что российская практика частного банковского обслуживания, безусловно, имеет свою специфику. "В первую очередь это обусловлено тем, что мы являемся "домашним" банком клиента, то есть находимся в той же стране, где он проводит основную часть своей жизни. Таким образом, запрос клиента к нам, в данном случае как к российскому банку, будет отличаться от его запроса к банку, например, в Швейцарии, так как естественное первичное его ожидание от нас — это удовлетворение ежедневных потребностей в банковском обслуживании. В связи c этим локальный private banking отличается существенно более широкой по сравнению с иностранными банками линейкой инструментов расчетно-кассового обслуживания", — утверждает госпожа Григорян.

Юлия Чаюн