Возможные решения по продвижению технологии строительства из деревянных панелей MHM для компании "Вудвилль".
Общие положения.
Цена готового индивидуального дома, построенного по этой технологии довольно высока, и предложение компании не вписывается в сегмент «эконом», поэтому применение панелей при строительстве бюджетных посёлков может быть ограничено в связи с конкуренцией более дешёвых технологий (особенно без «административного ресурса»). В то же время, для игры в среднем ценовом диапазоне и даже сегменте «премиум» этому замечательному продукту явно не хватает маркетинговой проработки и деталей.
Общее описание предложений.
Предлагаю максимально использовать две основные группы преимуществ технологии.
Во-первых - это экологическая чистота и возможность создания почти любого дизайна, что можно использовать в производстве домов по индивидуальным заказам, позиционируя продукт в среднем ценовом сегменте, как уникальное, престижное и здоровое жильё, с возможностью достройки дополнительных модулей.
Во-вторых – скорость, точность, технологичность производства и строительства, которые при массовом применении вполне способны нивелировать высокую стоимость самих панелей за счёт организации процессов непрерывного производства и строительства. Для обеспечения наилучших технико-экономических показателей предлагается создание продукта, представляющего как саму продукцию, так и организацию финансирования (банковская услуга), проектирования, производства работ по возведению объекта недвижимости.
Для максимального использования всех преимуществ, предлагается разделить две сферы применения панелей по разным каналам продвижения (вплоть до различного наименования торговых марок).
Рекомендации по пунктам.
1.Для индивидуальных потребителей среднего и «премиум»-сегмента важны не только технико-экономические показатели дома, но и соответствие жилища ожиданиям как самого потребителя, так и общим стандартам социальной группы, представителем которой он является. Иначе говоря, дом должен выражать и поддерживать статус его владельца. С этой целью заказчики приглашают архитекторов и дизайнеров, которые придают дому «статусность». Дома, представленные компанией в качестве образцов выглядят весьма скромно, а стоят дороже каркасных, и не могут привлечь целевую аудиторию (людей, готовых платить за качество и «статус») – может быть, стоило построить меньше демонстрационных домов, но больших и отделанных более дорого. На сайте компании "Вудвилль" (в отличие от немецкого сайта), несмотря на довольно высокую заявленную стоимость жилья, я не увидел примеров архитектурных дизайн-решений, соответствующих ценовому позиционированию. Зато подробно описывается сопутствующая продукция, условия для партнёров, и прочие чисто технические вещи, которые не будут интересны серьёзному заказчику (согласитесь – 5 млн. руб. за 150 кв. м. может позволить себе не каждый). Такие люди делают выбор, тыкая пальцем в понравившуюся вещь: «Хочу!» (немаловажный фактор – что это «хочу» может быть быстро удовлетворено). Поэтому, для увеличения прямых продаж по индивидуальным проектам, нужен дополнительный сайт (может даже отдельная торговая марка) с дорого выглядящим дизайном, и наполненный дизайнерскими, как у европейцев, красиво сфотографированными домами, построенными по этой технологии (очень выигрышно смотрятся дома современного типа с большими окнами и отделкой фасада дорогими материалами). Нужен сайт, содержащий только информацию о продукте для потребителя с нажимом на большие возможности дизайна, престиж и экологию. Конечно, на сайте необходимо осветить и технологию изготовления с технико-экономическими показателями, но это во вторую очередь.
Кроме того, надо выработать предложение для архитекторов и дизайнеров, работающих в «премиум»-сегменте, чтобы они, сами проектируя дома (по технологии производителя), отвечающие всем требованиям заказчика, работая с ним напрямую, снимали с производителя головную боль по работе с требовательными клиентами. Это наполнит портфолио самыми разнообразными объектами. Уверен – именно архитекторы оценят гибкость применения панелей, широкие возможности дизайна и скорость получения прибыли (ведь дома строятся быстро, а значит, деньги оборачиваются тоже быстро).
Модульные дома. В настоящее время в России практически отсутствует понятие о садовом доме-студии, очень популярном в Европе и особенно в Англии. Кроме постройки основного дома, можно предлагать дизайнерам (особенно дизайнерам по ландшафту) производить такие постройки – они могут использоваться как полноценное отдельное жилище, так и в качестве дополнительной студии или экологичного гостевого домика на участке рядом с основным домом, их можно использовать в качестве кабинета или отдельной спальни. Такой модуль можно транспортировать и устанавливать, допустим, в лесу, или на побережье в качестве бунгало. Несколько подобных домов вполне могли бы составить ансамбль в качестве релакс-отеля, или санатория с отдельными модульными номерами (нечто похожее на Sleepbox Hotel Tverskaya, только на природе http://www.metronews.ru/novosti/v-centre-moskvy-zarabotal-pervyj-v-rossii-slipboks-otel/TpomaD---OOjEsGRf1s2nU/).
У нас пока никто не производит маленькие, но дорого выглядящие и продуманные дома. Можно разработать типовой, современного вида модуль, простой формы, с блоками, соотносящимися по размеру основных конструктивных элементов. То есть блоки могут быть стандартизированы – например, берём за основу величину 1,5 м (цифра произвольная, надо считать) – тогда все размеры будут кратными этой цифре – 1,5х3; 3х6; 6х12 и т. д. Это упростит производство и выбор конфигурации, дальнейшие пристройки и т.д. Причём, модульность, возможность быстрого и простого расширения в дальнейшем – это очень сильное преимущество – ведь если у кого-то не хватает денег на весь дом – он может поставить на участке небольшой жилой модуль, а потом по мере возможности наращивать его до полноценного дома. Базовый модуль (к которому могут по необходимости пристраиваться дополнительные пространства) нужен 6х9, или 3х9 (нужно обсудить кратность). Маленький , дорого отделанный модуль способен продемонстрировать все дизайнерские преимущества капитального дома из панелей, а стоить будет меньше, чем существующие демонстрационные дома.
(Производители садовых студий на своих сайтах размещают конструкторы, демонстрируя возможности компоновки студий: (http://www.ecospacestudios.com/portfolio/garden-studios/configurator/).
2. Массовое строительство. Что касается применения панелей в массовом строительстве, то здесь основную роль будет играть не стоимость собственно строительных материалов, а общая стоимость окончательного продукта – жилого дома и стоимость его эксплуатации в разрезе 5-10 лет. Важную роль также играет и стоимость привлекаемых финансовых ресурсов. Для снижения этих затрат можно предложить создание комплексного продукта, включающего банковскую услугу (схема финансирования через ЕРС прилагается), детализацию производственных процессов вплоть до производственного задания и организацию процесса возведения и эксплуатации на протяжении всего жизненного цикла здания. Этот продукт основан на технологиях BIM (Building Information Modeling – Информационное моделирование зданий) и IPD (Integrated Project Delivery – Интегрированное выполнение проекта). Как это работает:
В настоящее время банки при кредитовании строительства, вынуждены закладывать в свою премию риски – срыв сроков строительства, всевозможные строительно-монтажные риски... Это ведёт к удорожанию кредитов. В то же время, участники строительных кооперативов и товариществ собственников, ввязываясь в строительство многоквартирных домов, также несут всё те же риски, и зачастую просто не имеют инструмента влияния на развитие процесса. Здесь действует простое правило – пока деньги у тебя – ты диктуешь условия, а когда отдал деньги - ты уже ничего не сможешь изменить и ни на что не сможешь повлиять. Банки отражают эти тенденции в росте процентных ставок, а потребители зачастую попадают в неприятную ситуацию, когда их деньги, выплаченные подрядчику в качестве предоплаты, тот использовал для того, чтобы закрыть предыдущий долгострой, в результате чего не выдерживается стоимость и сроки строительства.
Обе эти проблемы решает схема финансирования через Единый расчётный счёт, представленная ниже. Кратко, схема позволяет исключить авансирование подрядчиков и контролировать (аудит) все платежи, до того, как они прошли, а соответственно, членам кооперативов контролировать свои деньги (фирме "Вудвилль" можно самой с помощью банка, организовывать кооперативы под свою продукцию, открывать кредитные линии и т.д. – люди оценят вменяемые ставки, возможность контроля и минимизацию рисков). Такая схема позволяет и банкам снизить свои риски, а значит и процентные ставки – ведь теперь они все деньги аккумулируют на своих счетах и расстаются с ними маленькими порциями строго в соответствии с утверждённым заранее графиком платежей. Это позволит им привлекать больше кредитополучателей, разрабатывая уникальные банковские продукты. Более того, согласно моему опыту общения с банками, им крайне выгодна подобная схема – ведь вместо того, чтобы отдать всю сумму кредита в сторонний банк (в котором может обслуживаться кредитополучатель), банк–кредитор пользуется этими деньгами всё время строительства.
Графики платежей получаются следующим образом: из 3D модели здания, построенного из виртуальных изделий (модель тела), специальным ПО «достаётся» спецификация изделий и информация о необходимых ресурсах – люди, деньги, техника и создаётся пооперационное расписание работ, графики платежей и поставок (модель действий). Технически, производство панелей с заданными свойствами, идеально подходит для осуществления данной схемы – ведь одна панель, составляющая стоимость, допустим, ограждающей конструкции, это не большое количество кирпичей, раствора, и т. д., которые сложно подсчитать с точностью до штуки. Значит, мы можем заранее узнать точную стоимость строительства, а имея на руках пооперационное расписание работ, заранее планируем сроки и необходимые ресурсы.
В Беларуси принята программа по малоэтажному строительству – многоквартирные дома до 3 этажей обходятся значительно дешевле 9-20 этажных домов – не требуются лифты, краны, меньше расходы на фундамент и т.д. В этой нише можно сделать по-настоящему массовый продукт – при условии наличия дешёвой земли можно в короткие сроки застраивать целые микрорайоны трёх-этажками с недорогими, но комфортными, эстетичными и экологичными квартирами. Такие районы вполне могут появиться при рекультивации бывших промышленных зон, в городах-спутниках крупных мегаполисов, а также в районных центрах и даже деревнях.
По опыту строительства подобных микрорайонов в Вильнюсе, Литва, можно утверждать, что такой продукт найдёт своего потребителя даже в условиях кризиса и снижения спроса.
Эти технологии уже достаточно давно внедрены и отработаны как в Европе, Америке, Китае, так и в Беларуси и России, нового здесь ничего нет, поэтому, можно смело идти в любой банк, и, с минимальными рисками, вести массовое строительство недорогого и качественного жилья. Если возникнет интерес, я готов снабдить дополнительными материалами по этой теме, а также провести консультации.