Продаете сложную импортную технологию, а хочется уют за городом по сходной цене.
Первый вопрос, появившийся после анализа описания ситуации и просмотра сайта – как компания позиционирует себя?! Сложилось ощущение, что вообще никак, клиентоориентированности никакой, сайт сделан, скорее, для собственного понимания крутости безотходного производства, и все.
Информация на сайте подана достаточно тяжело, после просмотра раздела «Команда» возникает ощущение того, что это какое-то советское предприятие – унылые кривые фотографии, сделанные на скорую руку на рабочем месте.
Как клиент я хочу получить быстрое и недорогое решение загородного уюта, но у вас его не нахожу, потому скорее всего пойду искать дальше у конкурентов…
Просмотрев рекламные материалы в рубрике «Пишут СМИ» диву даешься с такой подачи материалов: тяжелые, иногда описывающие проблемы на предприятии, и ноль фокуса на потребителя. Всё как то в кучу смешалось и нет желания искать рациональное зерно даже… Это вопрос к организации PR-активности - какова стратегия?
Список типовых домиков мне показался скучным, а единственная баня – через чур дорогая и с непонятной концепцией, это уже не баня а дом с бассейном и парилкой.
Расположение главного офиса в Боброве воронежской области (т.е. за 100 км от областного центра) и отсутствие офиса продаж/выставочного зала в областном центре мне не понятно вообще – в Воронеже уже достаточно много конкурентов, предлагающих быстровозводимые дома, и для чего нужны ещё и вы так далеко – не понятно.
На что тратится 100 тысяч интернет-бюджета в месяц – не понятно, т.к. тот же Яндекс по запросу «быстровозводимые дома» выдает массу компаний, кроме вас… Итого - в интернете вас нет((
Мне видится, по крайней мере, 6 направлений развития продаж:
- частный сектор потребителей, т.е. люди, которые хотят построить дом за городом;
- риэлторы, занимающиеся продажей участков под застройку;
- владельцы разнообразных жилищных сертификатов;
- строительно-отделочные организации;
- корпоративные продажи турбазам и базам отдыха;
- социальные программы в сельской местности.
Но для начала – откройте офис в Воронеже и наймите вменяемых продажников !!!Частный потребитель – человек, уже решивший купить быстровозводимый домик. Ему нужны картинки и ощущение простоты работы с вами. Добавьте побольше картинок с домиками на первую страницу, статей с описанием преимущества технологии в сравнении с другими технологиями. Создайте ощущение легкости и простоты работы с вами!!! Добавьте на сайте простые формы обратной связи и городской воронежский номер, возможно номер в формате 8-800-ххх-хх-хх, Skype, ICQ…
Скоро летний строительный сезон - поставьте макеты домов на таких площадках, как парковки у ТЦ Град, ТЦ Твой дом, Castorama, ТК Арена, МЕТРО, на выезде из города выкупите на 3-4 месяца щиты 3х6. Организуйте показательные сборки домов на этих площадках, а если удастся – то и на обочинах или разделительных полосах автотрасс. Такие акции можно предварять баннерами-тизерами «Через 4/3/2 дня тут будет стоять готовый дом»… И всё таки проработайте вопрос с интернетом – почему вас нет в поиске?!?!?!
Не продавайте технологию – сразу продавайте готовые решения домов под ключ, что бы у покупателя не болела голова «коробку заказал – а что дальше?»: проработайте варианты заборов, ворот, сигнализаций, помощи в оформлении документов в ФРС и БТИ, и т.д.
Риелторы – организуйте для них special event’s, на которых покажите плюсы технологии, предложите им сотрудничество с вами за. Если я уже купил участок под застройку – как клиент я уже состоялся, а потому продать мне домик станет проще, чем холодному клиенту.
Владельцы сертификатов – вы прекрасно знаете, кто и кому выдает различного рода сертификаты. Не ловите единичных владельцев сертификатов рекламой – идите туда, где сертификаты выдают. Если не получится зайти внутрь (в прямом и переносном смысле) – становитесь рядом (т.е. покупайте рекламные щиты, расклеивайте листовки на остановках, и т.д.).
Провинциальность мышления воронежцев заставляет многих держаться особнячком – ищите партнеров по рынку, займитесь кросс-маркетингом: оконные компании (предлагайте вариант установки только их окон в ваши дома), охранные системы и т.д.
Под Воронежем много турбаз со старыми домиками, а в области – и того больше. Сегмент не слишком большой и постоянный – но поставить турбазу по вашей технологии это было бы хорошей рекламой: пожив в таком доме несколько дней на природе и узнав о том, как он построен – не факт что сразу побежишь покупать его, но наверняка запомнишь его. Если с владельцами турбазы сразу оговорить этот вариант – всем хорошо будет.
Для сельской местности – организуйте экскурсии выходного дня на производство для школьников, спозиционировав это как социальную деятельность по профориентации детей: наймите автобус, привезите-покажите-расскажите, и дайте в руки красивые буклеты – для многих детей из района это будет событием, о котором они расскажут всем родственникам, соседям и друзьям друзей. Бабров находится практически на трассе М-4 «ДОН», треть области – в вашем распоряжении.
Отдельно хочется оговорить вопрос кадров в области (в свое время сталкивался с ним).
По данным госстатистики, часть области – не работает, причем, это люди работоспособного возраста, и кажется, что если дать зарплату в 12 тысяч – они сразу прибегут на работу.
На деле же у многих из этих людей дети учатся в Воронеже, где родители купили им квартиры, кто-то учится в Москве; известны случаи, когда у таких «неработающих» родителей дети вообще учатся за границей. Ответ прост – люди работают на себя, занимаясь частным хозяйством - утки-кролики-свиньи-поросята-коровы-овцы-мед и т.д., и имеют среднемесячный доход, сопоставимый с хорошей московской зарплатой, по этому на предложения в 10-15 тысяч в месяц смотрят с улыбкой))
Решением этого вопроса вижу развитие корпоративного обучения молодежи, у которой есть амбиции, и которая способна быстро славливать новое. Можно выискивать студентов вузов и техникумов строительных специальностей, обучающихся в Воронеже, и «доводить» их на месте – практика с последующим трудоустройством. Для таких работников возможно разработать жилищную программу, например, отработав 5-7 лет без нареканий человек получает скидку на дом, льготные кредиты на дом, на машину (учредителем же является банк???), и т.д.
Практика многих зарубежных компаний заключается в том, что зарплаты их менеджеров весьма скромны, но сама организация обеспечивает их всем необходимым: жилье, машины, оплачивают отпуска, и т.д., и всё это до определенных пор состоит на балансе организации и являются затратной частью, которая постоянно амортизируется, что по бухгалтерии большую часть прибыли позволяет пустить в затраты, что уменьшает налоги с прибыли. В итоге через 10-15 лет самортизированные активы списываются, а люди, отработавшие половину жизни у вас, получают готовые дома, квартиры, и т.д. В силу нестабильности российского рынка для многих компаний предоставление жилья на льготных условиях является сложным вопросом, но с учетом вашей специфики это будет немного проще, чем нестроителям. С таким подходом через несколько лет вы сможете создать предприятие с четкой организационной культурой и без кадрового вопроса.