Для того, чтобы увеличить продажи необходимо расширение клиентской базы. Достичь этого можно следующим образом.
Как первоочередное необходимо знать своего потенциального клиента. Так как сфера деятельности строительство, то основной сегмент - это мужское население в возрасте от 35 лет, данный возраст обусловлен тем, что в этом возрасте уже имеется постоянный доход, который позволит получить кредит или оплатить дом наличностью, так же в этом возрасте мужчина уже имеет семью и детей. Это человек с заработком от 300000 рублей ежемесячно на человека. Точно представляя потенциального потребителя, становятся очевидны каналы сбыта данного товара.
Уже имеется опыт участия в выставках, форумах. Безусловно, необходимо более активно участвовать как в государственных, так и в частных тендерах.
Необходима активизация системы прямых продаж. Для этого понадобиться открыть региональные представительства и расширить штат работников.
Наш претендент - это мужчины до 30 лет, так как на этом этапе они начинают делать свою карьеру и очень хорошо самомотивированы.
Женщины 30-35 лет, так как они более стабильны, имеют семью и уже взрослых детей. Они переходят на следующий этап самореализации и им будет это интересно.
Как произвести отбор: Так как филиалов большое количество, то имеется возможность содержать в штате лишь одного профессионального кадровика. при этом отбор и собеседование будет проходить в виде вебсобеседования, то есть с помощью вебкамеры. Будет возможно увидеть качества человека, оценить его раскрепощенность, коммуникационные навыки, выявить необходимые характеристики. Данный метод позволяет снизить издержки на персонал.
Далее необходимо обучить персонал.
Первоначальное обучение - это вводные семинары о товаре, специфике фирмы, способах работы. Далее это проведение вебинаров с другими филиалами и специалистами мирового уровня для обмена опытом и обучения. Так же можно производить горизонтальную ротацию по регионам.
Для мотивации этих двух групп персонала требуется разная система мотивации. Для мужчин - контроль, четкое постановление целей, возможно норма выработки. Для женщин - индивидуальный подход, большое внимание уделяется атмосфере и рабочему месту. Как общий метод-это поощрение инициативных предложений за месяц, которое было введено в деятельность компании, повысило производительность, продажи.