Попытка российского метапоисковика Aviasales покорить китайский рынок не увенчалась успехом, рассказывают Митин и Хомич. В компании не учли как специфику менталитета местных жителей, которые предпочитали индивидуальному туризму коллективные сервисы, так и особенности законодательства, регулирующего интернет-сферу, добавляют обозреватели.
Фото: Геннадий Гуляев, Коммерсантъ / купить фото
Михаил Хомич, преподаватель экономики инноваций МГУ им. Ломоносова:
История первого российского метапоисковика по авиабилетам началась в 2007 году. Основатель Aviasales Константин Калинов сумел найти выгодную схему продажи предложений для своих соотечественников и вывел компанию на миллионные прибыли. Но все же первые проблемы начались у Aviasales с выходом на китайский рынок. Выяснилось, что в стране с самым большим населением только 8% или 100 млн человек рассматривают возможность зарубежной поездки. Кроме того, оказалось, что разница подходов может серьезно ударить по ведению бизнеса. Выгодная в России модель оплаты за "продажи" не сработала: у китайских партнеров просто отсутствовала аналитика по продажам, онлайн-агентства не могли разделить источники траффика и отчитаться перед Aviasales. Ведь китайцы предпочли сэкономить на технологиях, используя сотни сотрудников для ручной обработки запросов пользователей. А некоторые турагентства и вовсе пропадали из поисковой выдачи после окончания рабочей смены. Все это выяснялось уже после подписания договоров, многочисленные маркетинговые исследования зачастую оказывались совершенно бессильными в условиях Китая. Другая сложность - это лицензирование китайских интернет-сайтов. Без лицензии и действующей компании вы не сможете ни купить контекстную рекламу, ни установить сервер на территории страны. А без этого вас просто не будет в главном поисковике Baidu.
При детальном рассмотрении под вопросом оказалась и основная схема работы компании: индивидуальный туризм не нравился китайскому потребителю, больше доверявшему сервису коллективных покупок. В общем, это была одна из неудач в целом успешного российского сервиса.
Китай — лакомый кусочек для туристических компаний.
Юрий Митин, эксперт по инновационному предпринимательству:
Казалось бы, 1,5 млрд потребителей. Однако прежде чем выходить на незнакомую территорию, советуем обратить внимание не столько на манящие девятизначные обороты, сколько на особенности национального ведения бизнеса.
Вывод:
Прежде чем открывать филиал за рубежом, потратьте время на изучение нового рынка. То, что приносит прибыли в России, не всегда будет работать в Китае. И на перевод компании за границу может уйти гораздо больше времени и средств, чем кажется в самом начале.