Рисунок: Леонид Фирсов
Король бензоколонок
Energon. Производство и дистрибуция энергетической жевательной резинки (Санкт-Петербург).
Роман Матвеев продает в России энергетическую жвачку Energon. Однако крупные сети не спешат ставить на полки непривычный продукт.
Энергетическая жвачка с кофеином пользуется спросом в США и Европе, но практически незнакома российскому потребителю. Американский производитель, с которым сотрудничает Матвеев, выпускает жвачку с экзотическими вкусами, покрытую толстой жесткой глазурью, которую нужно разгрызать. "Мы рассудили, что россиянам такой вкус не понравится, это чисто американская история",— говорит Роман. В итоге он заказал жвачку с классическим мятным вкусом и тонким слоем глазури. 125 тыс. пачек резинки обошлись в 3 млн руб.
Упаковка из пяти шариков Energon продается в рознице за 150 руб. Себестоимость производства и доставки — около 50 руб., совокупная маржа дистрибуторов и розницы может достигать 80 руб.
Предприниматели выделили наиболее очевидную целевую аудиторию покупателей — водители. И отправились на АЗС. Сейчас Матвеев работает с 24 дистрибуторами, Energon продается примерно в 1 тыс. АЗС во всех регионах России. Как правило, это небольшие сети. "АЗС обеспечивают нам 2/3 объема продаж при минимальных затратах на маркетинг",— говорит Матвеев. Продукт представлен в прикассовой зоне на небольшом рекламном стеллаже. На изготовление стеллажей и проведение стимулирующих акций предприниматели потратили 150 тыс. руб.
Но в России всего около 18 тыс. бензоколонок. Розничных магазинов куда больше. Дистрибуторы уже продают Energon и в небольшие региональные магазины (около 600 точек). Но крупные федеральные ритейлеры сотрудничать не спешат. Средняя стоимость размещения продукта в прикассовой зоне супер- и гипермаркетов — 12-15 тыс. руб. в год за одну позицию на одной кассе. Деньги надо заплатить сразу. "В магазинах потенциальных покупателей больше, но нет точного попадания в целевую аудиторию,— признает Матвеев.— Однако наличие товара в рознице способствует узнаваемости брэнда".
Сетевой мечтатель Роман Матвеев задумал покорить российский ритейл с помощью нестандартного товара
Фото: Коммерсантъ
Самое обидное, что сети не дают никаких гарантий — многие снимают товар, если в первые три месяца он продается плохо. При этом деньги за "вход" не возвращают. Очевидно, потребуется рекламная поддержка, но пока Матвееву не понятно, какие именно инструменты использовать.
Ритейлеры настаивают на проведении скидочных акций, но Матвеев убежден, что это не самый эффективный инструмент — продукт уникальный, у него нет среднерыночной цены. Вряд ли поможет и раздача образцов — семплинг.
Матвеев боится, что в скором времени у него могут появиться конкуренты — ниша хоть и небольшая, но перспективная. "Нам надо успеть заявить о себе",— говорит он. Роман ищет информацию о способах вывода на рынок инновационных продуктов в прессе. Особенно заинтересовал его успешный опыт Рубена Симоняна, который первым в России начал продавать гели-антисептики для рук Sanitelle (СФ N11/2012). Истории Sanitelle и Energon похожи. "В Европе и Америке есть несколько интересных продуктов, которых нет в России. Но мы с самого начала понимали, что вход в бизнес будет дорогим",— говорит Рубен Симонян. По его мнению, Роману уже сейчас нужно задуматься о поиске инвестиций. Параллельно необходимо провести исследования, ведь если целевая категория "водители" очевидна, то другие группы потребителей продукта надо выявлять. Исследования помогают найти новые аудитории или ситуации потребления продукта, например, это могут быть гипотоники, которые не могут обходиться без кофе, профессионалы, которые работают в ночное время (медики, пилоты и т. д.). Стоимость таких исследований — $10-40 тыс., но они дадут ответ на вопросы, кому и как предлагать продукт. Не исключено, что Energon не стоит "бомбить" федеральные сети, считает Симонян. Возможно, более эффективный путь — точечное воздействие на конкретные группы потребителей и выбор нишевых каналов дистрибуции.
Выручка за февраль: 169 тыс. руб.
Динамика к январю: -28%
Теория и практики
Без телевизораАндрей Орехов никак не может начать продажи своих приставок
Фото: Коммерсантъ
Wise TiVi. Разработка устройства, позволяющего превратить телевизор в Smart TV (Москва)
Компания перенесла старт продаж на апрель 2013 года. Проблем несколько. Например, оформление лицензионного соглашения со стратегическим партером — онлайн-кинотеатром IVI — требует двух месяцев. Подводят и китайские аутсорсинговые производители — они не могут обеспечить необходимого качества устройства. Менеджеры Wise TiVi решили последовать примеру западных предпринимателей и отправить в Поднебесную своих инженеров, чтобы контролировать сборку. Зато разработчики софта полностью адаптировали программное обеспечение для российского рынка.
Выручка за февраль: 0
Динамика к январю: 0
Кнут и пряник
Суровый босс Дмитрий Шашкин "строит" менеджеров и ищет новые ниши
Фото: Коммерсантъ
Mallstreet.ru. Интернет-гипермаркет товаров для дома и семьи (Москва)
Тяжелый январь закончился — продажи компании начали расти. Задачу по обучению персонала продажам дополнительного ассортимента гендиректор интернет-магазина Дмитрий Шашкин считает решенной. "Менеджеры вкусили кнута и пряника",— говорит он. В планах на март — систематизация и увеличение ассортимента детских товаров, а также выбор нового направления продаж. Для продвижения магазина Шашкин хочет развивать группу компании в Facebook: "Активность низкая, подписчиков мало. Зато все они настоящие".
Выручка за февраль: 60 млн руб.
Динамика к январю: +20%
Курьер-маркетолог
На одной волнеДмитрий Семаев предпочитает общаться с клиентами лично
Фото: Коммерсантъ
Mini Fellini. Интернет-магазин "примочек" для гаджетов (Москва)
"Сейчас моя задача — собрать аудиторию и отслеживать интересы разных групп покупателей",— говорит Дмитрий Семаев. На рекламу в феврале Дмитрий потратил 4,5 тыс. руб. "Он специально не нанимает курьеров, а развозит заказы сам. Аудитория Семаева вдохновляет: "Это умные, любознательные и творческие люди. Мне не нужны маркетологи, я умею работать с такими потребителями".
Выручка за февраль: 30 тыс. руб.
Динамика к январю +400%
Готовь сани летом
Старт вечеринки Максим Ясный уже готовится к летним мероприятиям
Фото: Коммерсантъ
BlackBird Agency. Event-агентство (Санкт-Петербург)
Максим Ясный провел несколько мероприятий, в том числе красочную вечеринку в стиле "Мулен Руж" для компании oodji, подружился с промоутерской компанией в Лондоне и теперь готов привозить артистов из Великобритании. У Blackbird Agency уже есть запросы на летние мероприятия. "Заказчики считают, что ограниченное время на подготовку идет в ущерб качеству. Нам тоже хочется, чтобы в глазах клиента не было паники",— говорит Максим.
Выручка за февраль: 5,4 млн руб.
Динамика к январю: -10%
Мобильные студенты
Снова в школуАнтон Масленников осваивает мастерство оратора
"Медкампус". Интернет-портал для студентов-медиков (Уфа)
В феврале у студентов вновь начались учебные будни, а аудитория "Медкампуса" подросла еще на 7 тыс. человек. Мобильные приложения установили 2 тыс. новых пользователей. Активизировались и рекламодатели. "Заинтересовать своей продукцией студента, который через несколько месяцев станет врачом, проще, чем врача состоявшегося, у которого уже есть свой взгляд на схемы лечения",— говорит руководитель проекта Антон Масленников. В феврале он выступил на Красноярском экономическом форуме, и его социальная сеть получила поддержку экспертов.
Выручка за февраль: 165 тыс. руб.
Динамика к январю: +1%
Меж двух огней
Вся жизнь борьбаАнастасия Гизатова вынуждена проявлять жесткость
Фото: Коммерсантъ
"Счастливый дом". Агентство недвижимости (Казань)
"Дом одного из наших застройщиков был сдан в срок, но из-за бюрократии покупатели не могут получить документы. Люди нервничают",— рассказывает Анастасия Гизатова. Случай не самый сложный — дом построен, а просрочка небольшая, однако клиенты настроены воинственно. Одновременно Анастасия "воюет" с застройщиком нового жилого комплекса. Гизатова очень хочет получить заказ, но предложения, которые она делает по позиционированию объекта, заказчик отвергает, а те, которые предлагает он сам, не кажутся Анастасии удачными.
Выручка за февраль: 2,4 млн руб.
Динамика к январю: +200%