"Главное требование, которое мы выдвигаем к клиентам,— эффективная прибыльная деятельность"

Сфера торговли является одной из немногих отраслей, в которой по итогам прошлого года были зафиксированы двузначные темпы роста. Соответственно, банкиры охотно разрабатывают для торговых сетей специальные продукты и предлагают выгодные условия обслуживания. Об особенностях работы кредитных учреждений с предприятиями торговли, а также о наиболее востребованных продуктах и услугах корреспонденту "Банк" ВИКТОРИИ РУДЕНКО рассказала член правления Укрэксимбанка ВИКТОРИЯ РУДАЯ.

— Укрэксимбанк активно работает с предприятиями торговли. Чем интересен этот вид бизнеса?

— Этот сегмент клиентов интересен нам прежде всего по той причине, что большинство компаний в нашей стране — это как раз предприятия торговли. Поэтому они просто не могут остаться вне зоны нашего внимания. Кроме того, Укрэксимбанк предоставляет весь спектр продуктов и услуг, которые востребованы именно такими клиентами. Среди них, например, факторинг и эквайринг. Но если факторинг мы предлагаем и компаниям из других секторов, хотя при этом большая часть портфеля все равно приходится именно на торговые предприятия, то эквайринг — это специфический продукт, основным потребителем которого является торговля.

— Вы для себя как-то сегментируете торговые предприятия?

— В банке создано управление, которое занимается работой с предприятиями торговли, но специального деления внутри сегмента нет. Как и всех клиентов, мы делим торговые предприятия по объему годовой выручки на крупных корпоративных клиентов и сегмент малого и среднего бизнеса.

— Как вы отбираете клиентов и какие требования к ним выдвигаете?

— Напомню, что основная направленность банка — финансирование экспортно-импортной деятельности. У нас более 800 банков-партнеров по всему миру. Поэтому особое внимание мы уделяем работе с предприятиями, ведущими внешнеэкономическую деятельность, и предлагаем им услуги, на которых исторически специализируемся. Например, пред- и постэкспортное, а также пред- и постимпортное финансирование, документарные и валютообменные операции. Что касается торговых сетей, то мы готовы работать со всеми крупными ритейлерами. Главное требование, которое мы выдвигаем к клиентам,— эффективная прибыльная деятельность.

— Какие продукты и услуги пользуются у предприятий торговли наибольшим спросом?

— Классическое кредитование на пополнение оборотных средств, то есть овердрафты и возобновляемые кредитные линии. Сейчас растет спрос на факторинг. Если говорить о нефинансовой составляющей, то, как я уже говорила, специфический продукт для таких клиентов — эквайринг. В остальном, пожалуй, это стандартный набор банковских услуг.

— Отличаются ли запросы крупных и мелких торговых предприятий?

— В целом нет. Но, как и в любом бизнесе, чем крупнее клиент, тем больше внимания он к себе требует. Внимание выражается в индивидуальных условиях обслуживания, наличии персонального менеджера, который способен решить все вопросы в любое время дня и ночи. Работа с менее крупными клиентами предполагает как индивидуальное обслуживание, так и портфельное управление.

— Вы предлагаете торговым предприятиям комплексные пакеты услуг?

— В корпоративном бизнесе такого нет — мы применяем индивидуальный подход к клиентам и предлагаем каждому именно то, что ему нужно. Безусловно, мы стремимся к комплексному обслуживанию клиента. На наш взгляд, это позволяет сделать сотрудничество банка и клиента максимально эффективным и взаимовыгодным.

— На каких условиях торговые предприятия могут получить финансирование в вашем банке?

— Они не отличаются от условий кредитования любого другого бизнеса. Срок финансирования на пополнение оборотного капитала — до 12 месяцев. Мы можем заключать генеральное соглашение более чем на год, но транши, как правило, выдаются на меньшие сроки. Обязательное условие — оборачиваемость средств. Срок возврата зависит от специфики конкретной компании. У торговых предприятий он в среднем не должен превышать трех месяцев, хотя бывают исключения. Например, у компаний, которые занимаются продажей продуктов питания, как правило, срок еще меньше, у продавцов крупногабаритной техники он может достигать 300 дней. Что касается овердрафта, то лимит рассчитывается исходя из поступлений средств на счета компании. Как правило, это не более 30-50% от общей суммы.

— Отличаются ли условия при предоставлении классического кредитования и факторинга?

— Требования к заемщикам и условия практически идентичны. Но тут важно отметить, что договор факторинга мы заключаем с компанией-производителем, а торговое предприятие является дебитором.

— Вы выдвигаете какие-то требования к поставщикам при заключении договора или оцениваете только дебитора?

— В основном поставщики — это наши клиенты, с которыми мы давно работаем, поэтому основное внимание уделяем именно платежеспособности торговых предприятий. Скажем прямо, мы берем в работу не всех дебиторов. Банк проводит детальный анализ, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве. Как правило, отдаем предпочтение компаниям, зарекомендовавшим себя на рынке как платежеспособные контрагенты. Кроме общих условий, мы выдвигаем требования по финансовым ковенантам, которые должны соблюдаться на отчетные даты. Требования отличаются в зависимости от вида деятельности предприятия.

— Как меняются условия факторинга — сумма, сроки, стоимость — в зависимости от финансового состояния дебитора?

— Состояние дебитора влияет на объем финансирования и срок, на который оно выдается. Мы, как правило, предоставляем средства на сумму до 95% аванса сроком до 90 дней.

— Факторинг обходится клиенту дороже или дешевле, чем традиционное финансирование?

— Трудно сказать однозначно, здесь довольно много факторов, дополнительных затрат и рисков, которые нельзя сбрасывать со счетов и которые сложно оценить. Например, одно из главных преимуществ факторинга заключается в том, что такой вид финансирования не предполагает наличия у заемщика залога, что делает услугу более доступной для торговых предприятий. Ведь основная масса торговых сетей работают на арендованных площадях, поэтому основной ликвидный залог, который они могут предоставить,— это товар в обороте. Но он, как правило, не полностью оплачен, поэтому права собственности на него у продавца нет. Не все банки готовы с такими залогами работать. До кризиса банки предлагали бланковые овердрафты, сумма которых рассчитывалась исходя из размеров финансовых потоков компании. Теперь даже овердрафты обычно выдаются под залог. Еще один плюс факторинга — в отличие от кредита, он не относится к статье обязательств компании, поэтому ее долговая нагрузка не растет.

— Отмечается ли рост спроса на POS-терминалы со стороны розничных предприятий после принятия Кабмином соответствующего постановления?

— Особого всплеска спроса не было. Мелкие торговцы очень редко самостоятельно инициируют установку POS-терминалов. Это связано в первую очередь с незнанием механизма их работы и стремлением продолжать работать через наличку. Но в целом мы активно работаем в этом направлении, хотя это и нелегко.

— В чем заключается сложность?

— Достаточно высокий уровень конкуренции между банками. Участников в этом сегменте не так уж много, но некоторые из них готовы предлагать эквайринг себе в убыток, компенсируя, безусловно, за счет других операций с клиентом. Мы себе такого не позволяем, тем более что у нас есть своя ниша: Укрэксимбанк — единственный банк в Украине, имеющий полномочия по эквайрингу платежных карт American Express. Кроме того, мы начали установку мобильных терминалов, например в службах такси и на предприятиях общепита, которые занимаются доставкой заказов.

— Какие специфические продукты и услуги вы предоставляете торговым предприятиям, осуществляющим внешнеэкономическую деятельность (ВЭД)?

— В первую очередь это валютообменные операции и торговое финансирование. Сюда же можно отнести и документарные операции — гарантии и аккредитивы. Компаниям, ведущим ВЭД, как и всем остальным украинским заемщикам, необходимо дешевое финансирование, и документарные операции позволяют решить этот вопрос. Но только в том случае, если на такую форму оплаты согласны иностранные контрагенты. Ведь иногда они все же требуют предоплату живыми деньгами.

— С компаниями из каких стран чаще всего работают украинские торговые сети?

— В основном это традиционные страны-экспортеры. В Европе — Германия, Франция, Испания. Из стран Азии преобладают компании Китая, Таиланда, Тайваня.

— Каких плановых показателей вы рассчитываете достичь по итогам нынешнего года в сегменте работы с предприятиями торговли?

— Хотим нарастить долю как в традиционном эквайринге, за счет популяризации мобильных и бесконтактных терминалов, так и в интернет-эквайринге. Для интернет-компаний мы предлагаем услуги, базирующиеся на технологии 3-D Secure для безопасного обслуживания карт. Мы второй год активно развиваем экспортный факторинг — финансирование, при котором контрагент украинского производителя (покупатель) находится за рубежом. Сейчас такие сделки мы проводим в основном с Россией, но уже есть планы по расширению географии контрагентов. Услуга пользуется спросом, так как для продавца в Украине эта сделка совершенно безрисковая. Он в любом случае получит деньги, что бы ни произошло с его покупателем. Снижены риски и для нас: покупателя оценивает наш банк-партнер в стране импортера. Он проверяет иностранного дебитора, принимает на себя его риск и гарантирует оплату.

Кроме того, большим спросом у торговых предприятий на сегодня пользуется внутренний факторинг, направленный на ускорение взаиморасчетов между продавцом и покупателем. Эту услугу мы предоставляем с 2006 года, и последние пять лет Укрэксимбанк занимает одну из лидирующих позиций на рынке факторинга. В 2012 году наш оборот по данному направлению составил более 3 млрд грн, что, с одной стороны, не так много на фоне общего оборота розничной торговли в Украине (за 11 месяцев 2012 года — 722,7 млрд грн), но с другой — свидетельствует о большом потенциале для дальнейшего роста. В этом году мы ожидаем существенного роста спроса на данный продукт, особенно в случае принятия закона о внутренней торговле, в базовом варианте которого предусмотрены ограничения по максимальным срокам расчетов торговцев с поставщиками — по отдельным группам товаров от 10 до 45 рабочих дней.