"Подкупающие" методы

Не секрет, что для успешного исхода переговоров представители бизнеса и государственной власти нередко используют встречи в неформальной обстановке, дарят подарки и развлекают людей, которые принимают решения о ходе будущих сделок. Корреспондент BG ВЛАДА ГАСНИКОВА попробовала понять, сколько готовы тратить компании на завоевание расположения потенциального партнера и каким образом окупаются эти инвестиции.

Рыночные отношения заставляют участников бизнес-процессов постоянно соревноваться друг с другом в качестве предоставляемых услуг и производимых товаров. Однако борьба за благосклонность потенциальных заказчиков как в лице бизнеса, так и представителей государственной власти, ведется и на другом уровне.

Уход от формальности

Руководители всех компаний, опрошенных BG, признались, что используют в качестве способа завоевания расположения партнера неформальные "подкупающие" методы. "Такое завоевание расположения — это общемировая практика: западные компании также водят своих партнеров в рестораны и возят в поездки. Но, может быть, у нас это происходит по-восточному более широко", — думает генеральный директор одной из петербургских компаний.

Руководитель юридической фирмы рассказал, что стандартной практикой для его компании являются приглашения партнеров на ужины в рестораны, на корпоративные праздники, рассылка подарков выше средней стоимости на Новый год, 8 Марта, дни рождения.

Обед или ужин с партнерами в хорошем ресторане, оплачиваемый приглашающей стороной, является наиболее популярной формой расположения к себе потенциального партнера. В Петербурге нередко практикуются увеселительно-деловые прогулки по рекам и каналам города.

Часто используется вариант, когда формальное общение перетекает в диалог в более свободной обстановке. Директор одной из частных проектировочных компаний говорит, что его фирма организует тематические поездки за границу, призванные продемонстрировать заказчику новые технологии. "Потом можно за столиком обсудить профессиональные моменты в менее формальной обстановке. Это помогает найти общий язык, благодаря чему решить рабочие вопросы становится легче. Дело в том, что на официальном совещании все проблемы отрасли обсудить невозможно", — считает собеседник издания.

Представитель компании, занимающейся поставками офисной техники, определяет основную задачу при завоевании нового партнера как необходимость вызвать у последнего чувство доверия к компании. "Мы проводим конференции в регионах, состоящие из формальной части (обучения) и неформальной (тимбилдинга и ужина). Этот формат помогает показать заинтересованность нашей компании в партнерах этого региона, а также использовать его как повод пригласить совершенно новых потенциальных партнеров, которые, возможно, не идут на контакт иными способами", — говорит источник BG. По его словам, затраты, в том числе на неформальную часть вечера, делятся с производителями оборудования, чья техника продается.

Кто на что горазд

"Мы стараемся не увлекаться "задабриваниями" партнеров. К нам приходят с конкретными предложениями, деталями и механизмами, поэтому в дополнительных "пищеварительных процессах" наши партнеры не нуждаются", — заявил представитель транспортного бизнеса. "Я не спорю, презентационные расходы у нас есть, и мы не скряги, но порой все эти рауты и помпезные застолья неуместны. Мы выбираем детали, исходя из технических качеств, путем сравнения именно деталей, а не блюд, которыми нас угощали. Исходя из дружеских отношений, мы можем поужинать с партнерами, но только за личный счет. Представительские расходы в основном используются государственными корпорациями с многомиллионными капиталами. У нас таких загашников нет", — рассказывает перевозчик.

Однако представители государственных компаний настаивают на том, что и они не могут потратить лишней копейки на представительские расходы. "Мы физически не можем потратить много денег: нас регулярно проверяет Счетная палата. Согласно бюджету компании, мы проводим официальные встречи делегаций, за которыми следует ужин в неформальной обстановке. Никаких изысков и излишеств, классический ужин", — уверяет собеседник BG в крупной государственной компании. По его словам, на подарок в честь юбилея министра, курирующего деятельность компании, в бюджете было заложено 4 тыс. рублей, больше которых потратить было нельзя.

Сотрудник другой государственной компании заявил, что его ведомство следует политике экономии бюджетных средств, поэтому бюджет каждой неформальной встречи, направленной на улучшение отношений с настоящими или будущими партнерами, варьируется в зависимости от статуса человека. "Но даже на самого важного собеседника мы не можем потратить больше 5 тыс. рублей из средств компании за один раз", — говорит работник госкомпании.

Сотрудники одного из федеральных банков, занимающиеся внешними коммуникациями, имеют банковские карты компании, которыми они имеют право расплачиваться во время встреч, необходимых для ее развития. "Потом я отчитываюсь о потраченных средствах, причем у нас нет установленного лимита на траты за одну встречу", — говорит банковский сотрудник. По его словам, лимит карты ограничен, но какой суммой, собеседник не уточнил.

Окупаемость знака внимания

По оценке одного из источников BG, мелкий бизнес закладывает 200-300 тыс. рублей в год на представительские расходы, средний — 5-6 млн рублей в год. "Крупный бизнес рассчитывает этот показатель в процентном соотношении от прибыли. В денежном выражении эти суммы могут поражать, но в процентном они копеечны", — говорит руководитель юридической компании. Один из топ-менеджеров, опрошенных изданием, сообщил, что в бюджете его компании на представительские расходы закладывается сумма, соотносимая с аналогичным показателем прошлого года. "Но это не значит, что мы потратим строго эту сумму и ни копейкой больше. Цифра ориентировочная, поэтому она может измениться в сторону увеличения: предугадать все встречи и переговоры на будущий год невозможно", — объясняет источник.

Представители бизнеса единодушны: оценить экономическую эффективность представительских трат компании практически невозможно. "Никто не отслеживает окупаемость этих инвестиций, если денег нет, просто режут бюджет для всех встреч и всех подарков", — говорит один из собеседников BG. "Как можно посчитать имидж? Тут на первое место выходят не потраченные в ресторане или на теплоходе деньги, а человеческие отношения. В дальнейшем их можно монетизировать, заключив стоящий контракт, но это опять же зависит от человеческих навыков, харизмы и переговорческих способностей конкретного человека", — уверен сотрудник госкомпании.

Однако коммерсанты подчеркивают: надеяться только на "заигрывание" с партнером в бизнесе нельзя. "Если товар плохой, то никакая бутылка и никакой ужин не заставят меня покупать его. Такая логика действует, если мы говорим о бизнесе, а не о государстве, которое нередко выбирает поставщиков, исходя далеко не из качества их товаров или услуг", — делится один из спикеров. Правда, он обращает внимание на то, что при одинаковом соотношении цены и качества у двух компаний, выберет продукцию той, с сотрудниками которой работать приятнее. "И в этом случае подарки не развращают, а помогают обратить на себя внимание", — объясняет бизнесмен.