Чтобы не возникало конфликтных ситуаций в результате не сдачи экзамена на международные права управления яхтой и укрепить позиции компании в целом в условиях конкуренции нужно выполнить 2 условия.
Чтобы не возникало конфликтных ситуаций в результате не сдачи экзамена на международные права управления яхтой и укрепить позиции компании в целом в условиях конкуренции нужно выполнить 2 условия:
A. Увеличить % успешно сдавших экзамен клиентов до максимальной отметки.
B. Для не сдавших должен будет вступить в силу комплекс разработанных мероприятий, сводящих к нулю их желание и возможности для раздувания конфликта.
Реализация этих условий лежит в 2-х областях: юридической и психологии.
Предлагаю выбрать форму и технологию реализации с помощью 6-ти маркетинговых ходов, которые думается нужно сделать в первую очередь:
I. Внесение в договор определенных пунктов, которые могут полностью исключить возможность возникновения претензий и подачи заявлений в суд, а именно:
a) Соблюдение кодекса курсанта яхт-школы «Go Sailing»(смотри примечания 1), включенного в устав клуба клиентов школы.
b) Согласие стать членом клуба лояльных клиентов.
c) Соглашение с правилами обучения в школе
d) Соглашение с программой обучения и ее требованиями надлежащего выполнения всех домашних заданий (см. примечания 2).
Примечания:
1. Создание кодекса курсантов школы, также включающего следующие положения, например:
- Чтить свою школу и ни словом ни делом не бросать тень на ее имя и репутацию.
- Чтобы не случилось: Сам погибай, а школу выручай.
- Брать на себя всю ответственность за доскональное усвоение предлагаемых знаний.
- Курсант нарушивший кодекс автоматически лишается всех привелегий и возможностей клуба лояльных клиентов школы.
2. Создание подробной программы обучения с указанием количества часов, отводящихся на изучение и отработку теории и практики, а также выполнение домашних заданий на каждый день проведенный на судне.
Будет очень хорошо, если означенные кодекс курсанта, программа, типовой договор и устав клуба будут выставлены на сайте в разделе об учебе, а также будут распечатываться и выдаваться вместе с договором.
Аргументы:
- Существует правило, что вряд ли будешь оспаривать то, что самолично изучил, подписал, а значит согласился.
- Наличие всех этих документов создаст определенный имидж яхт-школы, выгодно отличающий ее от конкурентов. Являясь ее визитной карточкой, будет вызывать у клиентов только доверие и серьезный интерес.
II. Более тщательно разработать программу лояльности для членов клуба яхт-школы, включающую следующие технологии к уже существующим:
a) Создание клуба лояльных клиентов школы
b) Выдача дисконтной карты всем кто заплатил за обучение и автоматически стал также членом клуба, независимо от результата экзаменов.
c) Всесторонняя поддержка клиентов
d) Среди клиентов не сдавших экзамен, например, можно в течении года или 6 месяцев проводить розыгрыш чека на чартер яхты, действующий в течении года с момента выдачи.
e) Клиенту не сдавшему экзамен в качестве компенсации- прощальный ужин в ресторане.
Аргументы:
- Программа стимулирует к пересдаче экзамена и выгодности нахождения в рядах клуба, а не затеванию судебных тяжб.
- Не зависимо от результата экзамена клиент получает новый круг знакомств, связей. Которые члены клуба будут поддерживать с помощью различных программ клуба.
III. Вытекающий из предыдущего маркетингового хода подбор команд на яхты из более менее однородной среды (касается в большей степени клиентов из группы «риска»- директоров и владельцев предприятий).
Аргументы:
- Более однородная аудитория- более более сплоченный коллектив своей индивидуальной окраской- более высокие показатели обучения
- При таком подходе участники бизнес- команд согласны будут платить за обучение возможно даже на 30% больше, как минимум. Потому, что кроме получения прав они имеют возможность приобрести гораздо больше ценящиеся в бизнес- среде вещи: новые знакомства. связи ,повторюсь.
IV. Изменить подход к набору клиентов в плане введения дресс- кода для желающих учиться в школе. Иначе говоря, запись на обучение сделать более строгой и как бы «труднодоступной», а значит более значимой., то есть школа «Go Sailing» сразу поднимается над остальными.
Технология проста: опубликовать положение о дресс-коде на сайте, заявив о том, что школа предъявляет высокие требования к желающим пройти в ней обучение, а именно можно ввести такие вещи, как:
- Тест, например
- Анкета
- Собеседование
Один на выбор или два из трех пункта. Возможны другие варианты.
Аргументы:
- Строгий отбор многих будет даже привлекать, так как будет ясно сигнализировать: школу интересуют не только деньги, что будет важным критерием при выборе школы .Высокие требования ассоциируются с высоким качеством обучения. Имидж. Конкурентоспособность
- Сразу складывается объективная картина. Клиенты настроенные больше на отдых примут решение отдых- тур, пока не созреют для учебы, что исключит из команд группу «риска».
И не надо бояться снижения лояльности. Это только поднимет престиж.
V. Ввести в обучение момент соревнования(поощрения).
Можно применить следующую технологию: прохождение обучающих модулей завершать выдачей, например браслетов соответствующего цвета (наподобие поясов у каратистов).
Или, например: сдал модуль - получи приз (бутылку минеральной воды, подключение кондиционера и т.д.).
Разбор «полетов» в кафе дополнить выставлением предварительных оценок.
Аргументы: соревнование дисциплинирует, повышает результат.
VI. Нужно искать и открывать новые сегменты целевой аудитории, чтобы постоянно опережать конкурентов.
Например: Свадебное путешествие на яхте для новобрачных.
Место контакта для рекламы- ЗАГСы, Дворцы бракосочетаний. Мотивация для их представителей- расширение сервиса для новобрачных.
Аргументы: Это будущие клиенты шкиперской школы, потому что романтическое путешествие оставит неизгладимый след в их душе.