Местная оценка
Уходящий год не принес неожиданностей для рынка юридических услуг: юрфирмы больше стремились сохранить статус-кво, чем делать смелые, но рискованные шаги в развитии бизнеса. Насущным вопросом для большинства региональных юрфирм остается не освоение новых территорий, а закрепление за собой уже существующих
На рынке юридических услуг падает доходность, а юристы сосредоточились на практиках, которые наиболее востребованы клиентами. Наибольшее внимание юрфирмы уделяют судебной практике, которая, как правило, занимает в их структуре не менее 50%. Востребованны также корпоративные споры, споры с налоговыми и другими контролирующими органами, международный арбитраж. Для локальных юридических фирм судебная практика всегда была одной из самых доступных и бюджетообразующих. "И мы не являемся исключением, — утверждает управляющий партнер ЮФ "Династия" (Днепропетровск) Денис Миргородский. — На вопросы, связанные с судебными делами различных категорий, приходится 55--60% поручений клиентов и, соответственно, бюджета".
Снижение объемов производства в разных отраслях экономики выразилось в появлении тенденции недружественных поглощений со стороны компаний, имеющих провластный ресурс. По словам управляющего партнера донецкой ЮФ "Кашпоров и Партнеры" Владимира Кашпорова, большинство обращений клиентов в последнее время так или иначе связано с усилением административного давления на бизнес: "В судебной практике преобладают административные споры с налоговыми органами, значительный спрос наблюдается в сфере защиты интересов по уголовным делам, связанным с экономическими преступлениями. В корпоративной практике повысился спрос на услуги реструктуризации бизнеса".
При этом юрфирмы обращают внимание на практики, в которых раньше наблюдалась меньшая активность. "В последнее время стали актуальны миграционные вопросы, в основном услуги в сфере так называемой бизнес-иммиграции, а также услуги по реструктуризации бизнеса с использованием зарубежных холдингов. Также за последние полгода заметно оживление в сфере интеллектуальной собственности — регистрация торговых марок, патентование, договоры, судебные споры и прочее", — констатирует управляющий партнер харьковской ЮФ "Кибенко, Оника и Партнеры" Елена Кибенко. Желание собственников предприятий сохранить свой бизнес вынуждает их привлекать юристов для решения споров не только в местных судах, но и за рубежом. "В 2012 году, как и в предыдущие после кризиса 2008-го годы, сохраняется повышенный спрос на практику урегулирования споров. Клиентов интересовали не только услуги судебного представительства в украинских судах, но и международный коммерческий арбитраж, а также инвестиционный арбитраж", — отмечает партнер адвокатского объединения Arzinger, руководитель западноукраинского филиала Маркиян Мальский.
В работе с клиентами региональные юридические фирмы стремятся наладить долгосрочные взаимоотношения, предлагая им портфель юридических услуг и договор на абонентское обслуживание. При поиске новых клиентов юркомпании полагаются на рекомендации тех, кто у них уже обслуживался. "Мы придерживаемся мнения, что лучшая реклама для юридической фирмы — это положительные отзывы и рекомендации клиентов, поэтому не размещаем прямую рекламу в деловых СМИ", — рассказывает старший юрист ЮФ "АНК" (Одесса), руководитель практики морского права Артем Волков. Его точку зрения поддерживает Денис Миргородский: "Эффективным способом привлечения новых клиентов является, по сути, только один канал: рекомендации старых клиентов и коллег из других регионов". В то же время одесский адвокат отмечает, что в 2012 году у некоторых коллег наблюдалась повышенная активность в размещении имиджевых материалов (статьи, интервью, комментарии), призванных сформировать положительное мнение о юрфирме и ее юристах.
Несмотря на схожие тенденции, сложившиеся на рынке юридических услуг Украины в целом, в каждом из регионов существуют свои особенности развития отдельных практик и подходов к управлению бизнесом.
Фото: УНИАН
Западная Украина
Юридические компании на западе Украины, которые стремятся занять свою нишу на местном рынке, наибольшую активность проявляют во Львове. С одной стороны, вполне логично, что в столице Галичины, которая является деловым центром западных областей, удобнее вести бизнес с партнерами и клиентами, но с другой — такое сосредоточение компаний, в том числе конкурирующих, вынуждает юридические фирмы проявлять гибкость и предлагать своим клиентам универсальные услуги. "Именно на региональном рынке, особенно в Западной Украине, чувствуется, что клиент хочет иметь "семейного" адвоката, к которому можно обратиться для решения всех правовых вопросов", — уверен Маркиян Мальский. По его словам, это касается как небольших, так и крупных компаний. Клиент хочет понимать, что при реализации крупных проектов с ним будут от "а" до "я", и все основные и смежные правовые вопросы можно решать в одной юрфирме. Здесь юристу необходимо быть ближе к клиенту: видеться с ним лично, выстраивать действительно партнерские отношения и, конечно же, понимать локальные особенности бизнеса.
Доминирующей во Львове и соседних областях остается практика урегулирования споров. Наиболее часто оспариваемые решения связаны с деятельностью Антимонопольного комитета (АМКУ). Эксперты объясняют это тем, что в 2012 году существенно повысились размеры и количество штрафов АМКУ, а также увеличилось количество проверок в компаниях на отдельных рынках. Соответственно, увеличился спрос на юридические услуги по сопровождению проверок АМКУ, обжалованию наложенных штрафов и т.п.
По наблюдениям Маркияна Мальского, если в предыдущие годы внимание АМКУ было приковано к рынку производства и реализации лекарственных средств и другим социально важным рынкам (гречка, электроэнергия, общественный транспорт), то в 2012 году сфера деятельности ведомства расширилась. Так, активно велись проверки розничной торговли, пищевой промышленности, рынков молокопродуктов, предоставления финансовых услуг и некоторых других.
Кроме того, в последнее время оживилась практика корпоративного права. Она стала особенно актуальной после парламентских выборов, поскольку до их завершения многие компании, прежде всего иностранные инвесторы, выжидали и не принимали управленческих решений по развитию бизнеса. Но в последний месяц клиенты проявляют заинтересованность в сопровождении выхода на украинский рынок и выборе оптимальной корпоративной структуры бизнеса.
Особое место на рынке юридических услуг Западной Украины занимают споры, связанные с нарушением таможенных правил. В регионе, который граничит со странами Евросоюза, активизировались дела по контрабанде, в особенности после того, как правонарушения в этой сфере были декриминализованы. Повышенным спросом также пользуются услуги по консультированию и сопровождению при проверках правоохранительных и контролирующих органов. "Во Львовском офисе мы увидели, что, помимо урегулирования споров по налоговым и таможенным делам, вырос спрос на сопровождение инфраструктурных и транспортных проектов, а также проектов в сфере альтернативной энергетики. Работы больше, соответственно, мы планируем увеличивать штат", — говорит Маркиян Мальский.
Впрочем, кардинальных изменений в организации и управлении юридических фирм в 2012 году не произошло. Одной из тенденций, сохранившейся с 2008 года, можно назвать переход юристов из менее популярных практик в более востребованные. Чтобы привлечь клиента и быть конкурентоспособным, многие юридические фирмы работают на опережение: следят за изменениями в законодательстве, анализируют их и предлагают готовые решения потенциальным клиентам. И все же чаще всего западноукраинские юрфирмы предпочитают демонстрировать конкурентные преимущества в прессе и других СМИ, освещая правовые проблемы и методы их решения. Вторым методом публичного проявления юристов является регулярное посещение профильных мероприятий: семинаров, круглых столов, конференций.
Пожалуй, 2012 год запомнится еще и тем, что заметной миграции юридических компаний с открытием новых офисов в регионах не наблюдалось. Более того, многие юрфирмы, большей частью киевские, закрыли локальные офисы в других городах. Это связано с тем, что компании, во-первых, стали тщательнее оптимизировать расходы на свое содержание, во-вторых, демпинговые цены местных юрфирм не позволяют с ними конкурировать, а в-третьих, общение с крупными иностранными инвесторами, равно как и с представителями центральных органов власти, происходит в столице. Основная же задача локальных юридических компаний — укрепить свои позиции в регионе и повысить конкурентоспособность. Между тем ресурсы для дальнейшего расширения у местных юрфирм ограничены. Следует также отметить, что в западном регионе существует спрос и на "бутиковые" специализированные фирмы, и на частнопрактикующих юристов, которые предоставляют узкоспециализированные услуги в сфере семейного, наследственного, уголовного права, услуги, связанные с землей и недвижимостью.
Отличительной чертой Западной Украины традиционно является интерес к услугам местных компаний со стороны иностранных инвесторов. "Следует учитывать особенности западноукраинского региона, который исторически привлекает наших иностранных соседей. Принимая во внимание тот факт, что в этом регионе большое количество людей знают языки соседних государств, есть возможность нанимать юристов, которые могут общаться с иностранными инвесторами на их родном языке", — делится опытом Маркиян Мальский. Учитывая этот фактор, а также понимание особенностей менталитета жителей соседних стран, местные юридические фирмы априори имеют конкурентное преимущество в своем родном регионе. Но, конкурируя уже между собой, локальные юрфирмы стараются привлечь клиентов повышением качества юридического обслуживания и демпингом на стоимость предоставляемых услуг. Насколько правильной окажется такая тактика — говорить пока рано.
Восточная Украина
Несмотря на то что на востоке страны сосредоточен мощный индустриальный потенциал, местный юридический рынок остается довольно закрытым. Фирмы позиционируют себя как универсальные, но далеки от публичности. А украинские холдинговые гиганты предпочитают сотрудничать с международными консультантами, имеющими опыт в отстаивании интересов крупного бизнеса, в том числе за пределами Украины. "В регионе подавляющее большинство фирм декларируют широкий спектр услуг, но больше отличий прослеживается по отраслевому признаку, — говорит управляющий партнер ЮФ "Кашпоров и Партнеры" Владимир Кашпоров. — Юрфирмы развивают комплексное обслуживание в исторически сложившихся отраслях экономики, лучше понимая потребности клиентов". По мнению же управляющего партнера компании ILF Татьяны Гавриш, в Донецке и Луганске, так же, как и в Харькове, рынок юридических услуг латентный, и многие фирмы работают по образцу 1990-х годов. Госпожа Гавриш отмечает, что в локальном смысле актуальны такие направления, как консалтинг, реструктуризация, привлечение инвестиций. В целом же превалируют судебная практика, банкротство, финансовое и банковское право. На них есть спрос, и они успешно развиваются.
По наблюдениям Владимира Кашпорова, наименее развиты на востоке Украины специфические практики, связанные с разрешительными процедурами, — они сосредоточены в Киеве, а их целевая аудитория по большей части находится в столице. К таким секторам относятся IT, медиа, избирательное и авторское право, интеллектуальная собственность. Структурированность по юридическим практикам в местных юрфирмах выражена гораздо меньше, чем в Киеве, поэтому четкого разделения и сегментирования юридического рынка нет. "Мы пока не ощущаем острой конкуренции на региональном рынке, наоборот, есть ощущение того, что не всегда хватает ресурса для обработки текущего объема заказов, — говорит Елена Кибенко. — Возможно, причина — в небольшом количестве фирм нашего формата в регионе. Выигрываем же мы за счет многофункциональности, знания языков, а также развитой системы зарубежных партнерских офисов". Местным юрфирмам больше приходится конкурировать с юридическими службами заказчика, так как многие клиенты стремятся выполнить большой объем работ самостоятельно и привлекают внешних консультантов только в случае крайней необходимости. К тому же за местного клиента приходится конкурировать и с киевскими фирмами. Такие лидеры рынка, как ILF, "Кибенко, Оника и Партнеры", "Глобус", FELIX, имеют заказчиков в Донецке, Днепропетровске, Полтаве, Запорожье, Киеве, Крыму. "Но если Киев и Крым — это скорее ситуативные заказы, то работа с клиентами из Восточной Украины — это уже стратегия фирмы", — говорит Елена Кибенко.
Важно отметить, что кризисные явления в экономике для многих компаний стали катализатором глобальных изменений. Так, еще в 2009 году ЮФ ILF провела ребрендинг (до этого фирма была известна под названием "Инюрполис") и выработала новую стратегию развития, которая сейчас реализуется. "Мы меняем формат работы, применяем международные стандарты, — говорит Татьяна Гавриш. — Наша стратегия: центр — в Киеве, локальный, исторический офис — в Харькове". В компании увеличился пул клиентов в сфере рынка финансовых услуг, объем доходов в этом направлении вырос на 20-30%; совместно с Министерством аграрной политики и продовольствия реализуются проекты в сфере АПК; увеличился объем кейсов в сфере диффамации — защиты чести и достоинства. Помимо судебной практики и консалтинга, в компании особое внимание уделяют практике защиты в Европейском суде по правам человека, а также корпоративным спорам.
Потребность в качественных переменах ощущают практически все игроки рынка, стремящиеся расширить свой потенциал. "Наш пакет услуг изменяется в связи с переходом от универсальности к специализации. Естественно, углубление знаний в узкой области улучшает качество предоставляемых услуг, — поясняет Владимир Кашпоров. — Узких специалистов на рынке практически нет, и можно констатировать, что компания выращивала их самостоятельно. Мы очень рады тому обстоятельству, что портфель заказов, проектов и их объем позволили это сделать и выделить узкие специализации". В компании "Кашпоров и Партнеры" говорят, что хотя в настоящий момент структура фирмы достаточно сбалансирована для удовлетворения потребностей клиентов, стратегия компании предусматривает значительные изменения в 2013--2014 годах, включая экспансию в другие регионы.
В ЮФ "Кибенко, Оника и Партнеры" также ощутимы трансформации. "Мы стремимся максимально сократить операционные расходы, очень осторожно подходим к расширению штата — предпочитаем иметь достаточно широкий круг советников, которых можно привлекать только при наличии заказа. В то же время реализуем инвестиционные программы — у нас в этом году в два раза увеличился офис. Постоянно идут инвестиции в персонал — полностью или частично оплачивали ряд зарубежных стажировок (Польша, Канада, США), конференции и тренинги в Украине", — рассказывает Елена Кибенко.
Следует отметить, что подавляющее большинство региональных фирм не уделяют достаточного внимания PR и маркетинговым инструментам. Однако новые для украинского рынка способы коммуникации с потенциальными клиентами находят свое применение. Так, в видеороликах, созданных компанией ILF, не только приоткрывается внутренняя "кухня" фирмы, но и поднимаются социально значимые темы. А это уже как минимум вызывает интерес у окружающих.
Среди наиболее распространенных инструментов коммуникации Елена Кибенко отмечает проведение собственных и выступления на других мероприятиях, публикации в прессе. Особое внимание она обращает на активное наполнение и продвижение сайта компании. Если раньше сайт на иностранном языке был для Харькова экзотикой, то сегодня англоязычные сайты — это обязательный атрибут.
Центральная Украина
В центральной части Украины юридический бизнес имеет явно выраженный местный характер, поскольку любая группа юристов, в том числе из столицы, может демонстрировать стабильно высокие результаты только в одном, "домашнем" регионе. "Ни одну попытку экспансии украинской юридической фирмы в другой регион нельзя назвать по-настоящему успешной, — уверен Денис Миргородский. — Киевские офисы региональных юридических фирм не полностью функциональны. Экспансии столичных компаний в регионы всегда сводились к попыткам подтянуть группу местных юристов под свой бренд без глубокой интеграции работы, и вскоре все подобные проекты распадались".
Соответственно, местный бизнес рассчитывает, прежде всего, на помощь локальных юридических фирм. Помимо судебной практики, ставшей трендом 2012 года, актуальной остается помощь в текущей деятельности корпоративных клиентов. Здесь популярны сопровождение сделок и проверок контролирующих органов, корпоративные реорганизации и реструктуризация задолженностей, сопровождение строительства и объектов недвижимости, консалтинговые услуги. Вырос спрос на нелюбимую многими юристами и низкодоходную практику защиты в уголовном процессе, связанную как с хозяйственной деятельностью, так и с уголовно-правовой "классикой" (грабежи, кражи и т.д.).
Однако, несмотря на то что многие юридические компании стремятся освоить более доходные виды деятельности, в целом финансовые объемы споров и сделок значительно сократились. "Сделки однозначно стали мельче в разы, — констатирует Денис Миргородский. — Если раньше средняя цена сделки по приобретению объекта недвижимости или бизнеса составляла $10-20 млн, то сейчас редкая сделка дотягивает до $10 млн. Но этого нельзя сказать о судебных спорах, особенно в сфере налогообложения. Судебные процессы на десятки миллионов гривен по-прежнему в порядке вещей".
К освоению новых практик локальные юрфирмы зачастую подталкивает сам клиент, с которым выстроены стабильные долговременные отношения. "В вопросе пакета предоставляемых услуг мы всегда идем за клиентом и учимся тому, что ему в данный момент нужно", — говорит господин Миргородский. Например, когда в днепропетровской юрфирме "Династия" столкнулись с тем, что их якорные клиенты заключают внешнеэкономические договоры по английскому праву, в чем местные юристы помочь не могли, компания отправила одного из партнеров на обучение за рубеж. А когда один из клиентов "Династии" стал участником антидемпингового расследования Минэкономики, юристы научились представлять интересы в антидемпинговых расследованиях. И поскольку, по мнению Дениса Миргородского, в Украине нет стабильных и сложившихся рынков юридических услуг, приходится постоянно учиться чему-то новому. Поэтому политикой фирмы является построение долговременных отношений с клиентами, даже если в краткосрочной перспективе придется потерять в деньгах.
Эксперт также отмечает, что в 2008-2010 годах местные юрфирмы сами часто выступали "аутсорсерами" для киевских компаний, некоторые проекты по Восточной Украине перепоручали днепропетровцам, однако в 2011-2012 годах конкуренция в Киеве обострилась, поскольку открылось много офисов иностранных юрфирм, а запросы заказчиков сократились. Так что столичные фирмы уже не разбрасывались работой, не стесняясь ездить по регионам и самостоятельно оббивать пороги судов и прочих инстанций.
Что касается управленческих решений, то они носили скорее "косметический" характер. Местные компании лишь упорядочили и систематизировали вопросы функционирования самой фирмы без реконструкции других направлений. Более осознанной стала политика по отношению к студентам юридических вузов. "Понимая, что сегодняшние студенты — это наши завтрашние коллеги, мы стали регулярно проводить совместные мероприятия с наиболее успешными студентами-юристами Днепропетровска, приглашать их на экскурсии в наш офис, чтобы изнутри показать, как организована работа юридической фирмы", — делится секретом Денис Миргородский. Как показывает практика, Днепропетровск не является исключением в выборе инструментов по продвижению местных юридических компаний. Юристы предпочитают личное общение с потенциальными клиентами на конференциях, форумах, бизнес-завтраках. Подобные мероприятия имеют значительный имиджевый эффект и работают на узнаваемость, но малоэффективны в смысле прямого привлечения клиентов. "В настоящий момент мы не рассматриваем возможность экспансии в другие регионы — задачей является удержание лидирующих позиций в своем", — заключает Денис Миргородский.
Южная Украина
Сложная экономическая ситуация в стране существенным образом отразилась на местном рынке юридических услуг, и прежде всего в Одессе как центре южного региона. Если до кризиса юридические фирмы предпочитали переходить на почасовую оплату, то сейчас именно абонентские договоры позволили им сохранить стабильный уровень доходов. "Характерной особенностью многих одесских юридических фирм является наличие договоров с клиентами на предоставление услуг с фиксированной платой в месяц", — говорит управляющий партнер ЮФ "Юрлайн" Владимир Зубарь. "Это особенно актуально на этапе выбора юридического советника для ведения судебного дела или сопровождения крупных трансакций", — соглашается с коллегой старший юрист ЮФ "АНК" Артем Волков.
Принимая во внимание местные особенности, Южная Пальмира на фоне остальных областных центров Украины стоит особняком. "Географическое положение Одессы не может не влиять на специализацию местных юридических фирм. Именно в Одесской области расположены три крупнейших морских порта Украины — Одесский, Ильичевский, Южный, — с которыми тесно связан морской и транспортный бизнес. Поэтому клиентский портфель одесских юридических фирм существенно отличается от столицы", — говорит Артем Волков.
Именно по этой причине морское право и морехозяйственный комплекс занимают одно из доминирующих мест на южном рынке юридических услуг. Среди клиентов "АНК", например, есть морские порты, стивидорные компании, контейнерные линии, экспедиторы, морские агенты и сюрвейеры. Сопровождение таких клиентов требует не только наличия специальных знаний и опыта, но и глубокого понимания бизнеса клиента. Таким образом, практика морского права может достигать 25-30% в структуре фирмы. "Говоря о тенденциях 2012 года, могу отметить, что со стороны клиентов наблюдалась повышенная активность в связи с принятием закона о морских портах, который кардинально меняет отношения в этой сфере, — констатирует Артем Волков. — Бизнес уже сейчас хочет понимать, как он будет работать в новых условиях, поэтому мы получали много запросов от клиентов с просьбой изучить действующую систему отношений с портом и посоветовать оптимальную схему работы на будущее". Владимир Зубарь уточняет, что хотя большая часть статей закона "О морских портах Украины" вступит в силу лишь в июне 2013 года, ряд предприятий уже сейчас стремится научиться работать в новом законодательном поле.
В то же время в юридических фирмах наблюдается постепенное развитие специализаций — в частности, таких, как транспортная инфраструктура (порты, терминалы), виноделие и пищевая промышленность. Формирование практик влияет на внутреннюю организацию компаний и управление, у фирм появляются новые партнеры. Более четкое проявление специализации происходит на фоне урезания расходов в других отраслях и отказа от привлечения внешних консультантов.
Одесские компании позиционируют себя как предоставляющие широкий перечень юридических услуг, не ограничивающийся морским и транспортным правом. "Поэтому наряду с морским правом ведущие места традиционно занимают практика слияний и поглощений (M&A) и налоговое право — на обе эти практики имеется устойчивый спрос. Конечно, как и в любой юридической фирме, отдельное место занимает arbitration and litigation", — говорит Артем Волков. Помимо структурированных одесских юридических фирм, среди которых выделяются "АНК", "Международная юридическая служба" и "Юрлайн", на рынке представлены адвокатские объединения и частнопрактикующие юристы, которые берут на себя обслуживание так называемого массового клиента.
Морской характер, конечно же, не мог не отразиться на имидже одесских юрфирм, которые часто выступают партнерами различных городских мероприятий. В остальном набор маркетинговых и пиар-инструментов, используемых для продвижения, вполне стандартен: публикации в прессе, семинары, персональные тренинги и т.д.
Учитывая специфику региона, "чужакам" в Одессе довольно сложно выйти в лидеры рынка, даже несмотря на то что в последние годы наблюдается стойкая тенденция среди киевских компаний к открытию филиалов в южном регионе. "Откровенно говоря, присутствие киевских фирм пока существенно не влияет на рынок юридических услуг региона", — уверен Владимир Зубарь. В свою очередь, одесские юридические фирмы, как правило, предпочитают вести судебные дела своих клиентов в Киеве самостоятельно.
Такой подход, по мнению Артема Волкова, обусловлен тем, что большинство дел касаются судебных разбирательств, где первая и апелляционная инстанции находятся в Одессе, и только кассационная — в Киеве. "С другой стороны, киевские коллеги часто поручают нам ведение дел своих клиентов в районных судах Одессы с дальнейшим сопровождением в апелляции. На наш взгляд, открытие офиса киевской фирмы в Одессе далеко не всегда означает получение стабильного дополнительного дохода. Чаще это вопрос имиджа и позиционирования фирмы на рынке", — уверен господин Волков.
Одесситы не ставят перед собой цели создать сеть офисов в других городах Украины, предпочитая доминировать на местном рынке. "В последние годы нам часто доводилось прибегать к услугам наших коллег не только в Европе, но и в дальнем зарубежье — Китае, Гонконге, Новой Зеландии, Австралии, — рассказывает Артем Волков. — По этой причине мы задумались о присоединении к альянсу юридических фирм, который бы охватывал все континенты. Изучив ситуацию на рынке и финансовые условия участия, мы выбрали для себя альянс Geneva Group International (GGI), который представлен более чем в 100 странах и насчитывает 550 офисов по всему миру".
В "Юрлайне" избрали несколько иную стратегию, полагаясь на собственные ресурсы. "Если у нас есть вопросы в других регионах, мы привлекаем специалистов из этих областей и, в свою очередь, оказываем поддержку другим фирмам на своем поле. По моему убеждению, весь юридический рынок Украины сегодня является региональным. Даже Киев — это пока один из региональных рынков, возможно, самый большой", — приходит к выводу Владимир Зубарь.
