Анатомия успеха
Выживание стало приоритетом в стратегии юридического бизнеса. Затянувшийся кризис заставил компании забыть о развитии и экспансии на новые сегменты практик. Борьба за клиентов проявилась в жестком демпинге стоимости юридических услуг. Впрочем, многие игроки не теряют надежд на достижение и удержание лидерства в специализированных услугах
Ввиду продолжающегося оттока клиентов конкуренция на рынке юридических услуг достаточно жесткая. При этом у фирм остается немного инструментов цивилизованной борьбы: у всех игроков хватает опыта практически для любого проекта, репрезентативных сделок из практики более чем достаточно, стоимость услуг сопоставима, проблем с репутацией также никто особо не испытывает. Безусловно, ценовой фактор играет ключевую роль, но невозможно демпинговать бесконечно, да и эффективность подобного метода в долгосрочной перспективе сомнительна. Ведь как показывает практика, лояльность клиента — понятие достаточно эфемерное, и предоставление скидок по одному проекту не гарантирует, что юрфирме поручат следующее дело. Тем не менее и относиться к клиентам пренебрежительно чревато — рынок юридических услуг очень чувствителен к репутации. Для развития бизнеса юристы обязаны ориентироваться на клиента, его запросы и пожелания.
"В юридическом бизнесе все отношения строятся на доверии. Для того чтобы между консультантом и клиентом сформировались доверительные отношения, юридическая фирма должна соответствовать множеству критериев. Оказание юридических услуг — это сервис. Если фирма планирует долгосрочную работу на рынке, сервис должен быть высокого качества. В юридическом бизнесе четко работает правило "довольного клиента". Ведь именно положительное впечатление от качества оказанных юридических услуг сделает возможным повторное обращение клиента к фирме, а в перспективе будет способствовать установлению долгосрочного сотрудничества",— уверен управляющий партнер ЮФ "Антика" Алексей Кот.
Действительно, острая борьба между компаниями происходит только в отдельных секторах и практиках. Так, старший партнер "Юридической группы LCF" Артем Стоянов отмечает традиционно высокий уровень конкуренции в сфере судебной практики. "Однако данная особенность касается в основном стандартных судебных споров в сфере договорного права. Если же речь идет о сопровождении сложных судебных споров, то конкуренция незначительна, поскольку профессионально и успешно вести такие споры способны немногие участники рынка. Та же ситуация и в сфере налогообложения, в том числе трансграничного; многомиллионных споров в сфере кредитных правоотношений, включая вопросы залогового имущества; специализированных споров относительно правоотношений участников ТЭК, — подчеркивает он. — Нет высокой конкуренции в сфере корпоративного права и M&A. Это объясняется отсутствием значительного роста в них, за исключением агропромышленного направления. Кроме того, в этих секторах присутствуют несколько крупных игроков, сопровождающих практически все значимые проекты в данной сфере".
Игра с понижением
Качественная услуга априори не может стоить дешево. "Цена определяется уровнем профессионализма юристов фирмы, тщательностью проработки вопроса, пониманием особенностей бизнеса клиента, практической применимостью оказанной консультации, а также способностью юридической фирмы быть эффективным и конструктивным консультантом, задача которого, собственно, и состоит в том, чтобы четко показать клиенту преимущества фирмы и тем самым разъяснить составляющие цены, которая должна быть уплачена за оказанные услуги",— объясняет Алексей Кот.
Обвинения в ценовом демпинге — в прошлом, сейчас даже наиболее ярые противники подобных стратегий заявляют о "гибких системах скидок". При этом явные злоупотребления, конечно же, получают заслуженное клеймо: "Один из вариантов не совсем честной конкуренции — unfair pricing mechanism, когда некоторые участники рынка предлагают явно необоснованно заниженные цены на услуги. Этот механизм особенно часто используется во время участия в тендерах на предоставление юридических услуг. Например, всем очевидно, что проект дорогостоящий, многоаспектный, предполагающий значительные усилия и время юристов, что выражается в достаточно серьезном гонораре. Добросовестные участники тендера пытаются как-то структурировать гонорары, разбить их на этапы, связать с частями сделки: первый драфт документов, переговоры, второй драфт, подписание сделки, ее закрытие, тому подобное. Однако находятся коллеги, предлагающие минимальные расценки, полагая, что основной критерий отбора — это цена. Они прекрасно понимают, что запрошенный ими гонорар нереален и не соответствует сложности проекта. Затем они фактически начинают шантаж клиента с целью увеличения суммы вознаграждения, аргументируя это тем, что проект "неожиданно" усложнился. Немногие клиенты в такой ситуации идут на замену юридических советников",— утверждает партнер ЮФ "Астерс" Вадим Самойленко.
Ставка на местность
В 2012 году вновь подтвердилась верность тезиса о том, что в Украине иностранные юрфирмы не имеют фактического преимущества перед национальными, а присутствие ведущих западных игроков довольно ограничено. И хотя к сопровождению многих трансграничных проектов в сфере финансирования, рынков капитала, слияний и поглощений и арбитража с участием украинских компаний привлекаются международные юрфирмы, открыть здесь представительства решились немногие. Украинские проекты этих фирм ведут юристы, базирующиеся за рубежом — в Лондоне, Москве, Варшаве, Париже. Что говорить, в Украине присутствует только одна юридическая фирма из Magic Circle — Clifford Chance, открывшая свой киевский офис в 2008 году перед самым кризисом.
"Международные юрфирмы, как правило, сопровождают крупные проекты, в которых клиентами являются большие международные или иностранные компании. В основном такие проекты реализуются в областях M&A, проектного и банковского финансирования, интеллектуальной собственности, контрактного права, конкурентного законодательства. И в большинстве случаев для работы над проектами такого плана фирма, не имеющая представительства в Украине, привлекает украинского советника, который закрывает вопросы украинского права, а также международного права в части, касающейся Украины. Соответственно, иностранная юридическая фирма берет на себя вопросы иностранного права",— рассказывает Вадим Самойленко.
Иностранные юридические фирмы, имеющие офисы в Украине, традиционно ориентированы на обслуживание зарубежных клиентов в достаточно ограниченном перечне практик. Однако наметилась и другая тенденция — нерезиденты, работающие на внутреннем рынке, постепенно расширяют перечень своих услуг и все чаще принимают участие в тендерах, проводимых украинскими компаниями, и необязательно — крупнейшими корпорациями. При сопоставимой стоимости услуг международные фирмы зачастую выходят победителями.
Поиск преимущества
В глобальном понимании конкурентная борьба между юрфирмами предполагает достижение лидерства в специализации и на рынке в целом. Соответственно, возрастает роль долгосрочных стратегий — приобретение глубоких знаний предмета, наработка положительной практики и опыта в той или иной сфере, регулярное инвестирование в развитие специализации. Украинские фирмы традиционно уделяют много внимания повышению качества своих услуг, специализации, а также освоению новых перспективных практик.
Залогом успешного развития и укрепления позиций на рынке "Юридической группы LCF", по словам Артема Стоянова, стало четкое определение стратегии развития фирмы. Он обозначает ее как расширение количества практик и спектра предоставляемых юридических сервисов, так и сохранение высоких стандартов оказания услуг в традиционно востребованной сфере судебной практики. "Кроме того, немаловажное значение имеет профессиональный менеджмент партнеров компании, продуманная кадровая политика, гибкость в формировании тарифной политики, в общении с клиентом, а также применение современных маркетинговых механизмов",— добавляет Артем Стоянов.
По мнению старшего юриста МЮК "Александров и Партнеры" Оксаны Крыжановской, для достижения успеха в любом роде деятельности необходимы твердые желание и намерение, четкое понимание своей цели, трудолюбие и постоянное самообразование. Совершенствуя уровень своих знаний, специалист развивает мышление, а значит, формирует вариабельность и нестандартность. "Необходимо чувствовать, что нужно клиенту, что будет для него благоприятным, и предоставлять услугу в оговоренные сроки и на высоком уровне",— рассказывает госпожа Крыжановская.
"Лидерства можно добиться, успешно использовав конкурентные преимущества. У некоторых юридических компаний хорошо развит маркетинг, у других есть лучшие специалисты на рынке, а у третьих — более эффективная организация работы. К сожалению, сейчас также добиваются успеха компании, чьим конкурентным преимуществом являются связи с государственными учреждениями и возможность "решать вопросы" коррупционными методами. Никто не исключает и фактор случая. Как и во многих других сферах, успех в большой мере продолжает зависеть от удачного стечения обстоятельств",— резюмирует Денис Сытник.
Очевидно, что невозможно мгновенно стать лидером рынка. Только те фирмы, которые четко формулируют свои стратегии и последовательно их реализуют, имеют шанс добиться долгосрочного успеха на глобальном и национальном рынке.
