Нет нужды возлагать поиск новых направлений на загруженных работой по продажам менеджерам.
1) Нет нужды возлагать поиск новых направлений на загруженных работой по продажам менеджерам. Поиск новых направлений директору следует провести самостоятельно. Это «одноразовая стратегическая работа», и очень ответственная, по завершении которой необходимо будет приложить все усилия уже для осуществления принятого решения.
2) Важно решить сразу на долгосрочную перспективу, куда предприятие хочет двигаться, к каким клиентам: либо это (металло-)керамические компоненты для производителей и B2B-бизнес, либо это готовые изделия для дистрибьюторов и конечного потребителя.
3) На текущий момент нужно выбирать из наиболее близких направлений развития, которые не потребуют одномоментно полностью сменить производственную линию, закупить дорогостоящее оборудование, вложить значительные средства в переобучение персонала.
Проведя самый простой анализ поисковых запросов за последний месяц, можно сравнить популярность запросов:
- керамическая посуда = 19 тыс запросов
- керамические ножи = 38 тыс
- керамические сковороды (суммарно) = 90 тыс
- керамическая плитка = 240 тыс
- фигуры для сада, садовые фигуры = 16 тыс
- кашпо = почти нет
Параллельно обратив внимание на тиражи журналов и количество передач, посвященных кулинарии и дачам, можно принять решение двигаться в сторону посуды и ландшафтных фигур (что уже развито в компании) плюс добавить возможность изготовления керамических изделий для интерьера (керамическая лепнина).
3) Вместо отдела НИОКР создать отдел “new business” - отдел развития новых категорий клиентов. Отдел осуществляет первичный контакт с новым клиентом и проводит презентацию компании.
Новые категории клиентов:
- Дизайн-студии интерьеров и ландшафтные дизайнеры (индивидуальные изделия на заказ + на встрече обсудить возможность изготовлениями партиями наиболее популярных и распространенных решений).
- Интернет и обычные магазины керамической посуды (предлагать широкий ассортимент российской керамики (= позиционировать как «безопасные материалы, в отличие от китайских», задуматься о минималистичном европейском дизайне для посуды).
- Сувенирные компании (продумать интересные керамические сувениры, годящиеся в качестве корпоративных сувениров (например, веселые керамические магниты на холодильник, только вместо страны или города на магните изображена компания), продумать возможность их персонализации).
4) Художественное решение: как сделать дизайн.
Для разработки, например, вида и дизайна керамической посуды, проанализировать имеющееся предложение на рынке через сайты и журналы. Возможно, скопировать наиболее удачный европейский дизайн для казанов, горшков, ножей. После составления примерного ТЗ на дизайн обратиться к дизайнеру-фрилансеру, либо к нескольким, чтобы был создан как дизайн, так и 3d-модель для литья (или это сделают штатные дизайнеры?).
5) Отдельно хотелось бы модернизировать сайт. Внешний вид сайта, картинки из каталога, выложенные в раздел продукции, грамматические ошибки и «советский дизайн» могут портить впечатление о компании потенциальному дилеру. Еще на сайте есть неработающая корзина.
Если принять во внимание, что сайт предназначен в первую очередь для партнеров компании, то имеет смысл ориентироваться на них, предоставить доступ к полному расширенному каталогу с картинками, параметрами изделий, упаковочной информации, габаритам товара.
Розничным покупателям предоставить возможность захода в полноценный интернет-магазин (если предприятие готово заниматься розничной интернет-торговлей.
Заполнить раздел «Дилеры». Покупатели, заходящие на сайт и интересующиеся продукцией (а впоследствии в идеале и брендом), должны иметь возможность найти ближайший к ним магазин с продукцией.
Раздел «Контакты» перенести на главную страницу. Добавить файлы для скачивания (каталоги в электронном виде с подробной технической информацией о продуктах, презентации для дилеров, прайсы).
Сделать эти файлы доступными после регистрации – это даст возможность связи с потенциальным клиентом отделу продаж.
6) Для анимации сайта добавить видео с производства (можно обучающее «как происходит литье», «как делаются горшки» (начиная от дизайна и заканчивая обжиганием). Многие заводы предлагают дополнительно экскурсии для школьников и всех желающих (это способствует повышению имиджа самого завода, люди, работающие на нем, испытывают гордость за свою работу, можно взглянуть на свой завод «со стороны»).
Можно добавить на сайт веб-камеру наиболее интересного производственного участка.
Предложить компаниям, заказывающим у завода сувенирку, и индивидуальным покупателям со сложным единичным заказом инструмент - калькулятор заказа (как на сайтах, которые изготавливают футболки): покупатель отмечает размеры готового изделия, тираж, выбор штамповка/литье (+добавить еще параметров), и получает примерную стоимость заказа.
7) Работа над брендом:
- Выбрать список профильных изданий для конечного потребителя и периодически организовывать конкурсы в них с подарками (Набор керамических сковородок в «Лиза. Готовим сами» или садовый гном за лучшую альпийскую горку в «Лиза. Мой сад»).
- Сотрудничать с бюро экскурсий и предлагать экскурсии на завод (как делает завод елочных игрушек и микояновская колбаса).
- Предлагать конкурсы для покупателей (устроить праздник на свежем воздухе с конкурсом готовки на керамической посуде, конкурс на лучший дизайн фигурки садовой лягушки – для внедрения в производство).
- Отправлять продукцию для тестов в потребительские журналы.
- Не забыть разработать фирменный стиль, логотип и достойные каталоги.