На мой взгляд, надо отработать несколько направлений, которые помогут предприятию остаться на плаву. Я распишу их сначала тезисно, а потом более детально.
1. Найти эксклюзивного дилера в Москве или хорошего торгового агента.
Здесь руководству предприятия надо решить, чем можно пожертвовать на данном этапе. Конечно, дилер обладает портфелем заказов. Но взамен он наверняка запросит права по эксклюзиву (минимум по своему региону) и отсрочку платежа. Свой торговый агент выгоднее, т.к. он будет обходиться дешевле (по оплате процентов) предприятию. В конце концов на первом этапе можно сделать «микс» - где-то найти дилера, а где-то дать возможность работать агенту. Да, и не бойтесь платить агенту хорошо и много. Это все равно будет меньше, чем скидка дилеру. А за такие деньги можно приглашать не только местных «гуру продаж», но и отобрать особенно матерых через качественные кадровые агентства больших городов. А где искать хорошего дилера? Конечно же на выставках. Их сейчас очень много. И именно там к Вам будут подходить много потенциальных партнеров среди которых Вы сможете выделить самого достойного. А остальным предложить не менее интересные условия.
2. Определиться окончательно, к какому выпуску предприятие готово больше – серийному или ограниченному. И развивать это направление. Либо развивать оба. Найти уникальность изделий или производства (то, чего нет у конкурентов) и продвигать это. Смотреть «смежные» изделия (Гжель, например), чтобы провести переговоры о сотрудничестве с дилером этого завода. Может быть он предложить что-то интересное. А вообще мысль по поводу художественных салонов очень правильная. Единственный момент – их надо найти (для этого есть великий интернет) и объехать, а это время. Зато Вы получите бесценные консультации и советы!
3. Искать новые направления сбыта.
Из статьи понятно, что есть 2 вида выпуска. Теперь же руководству необходимо принять решение об «усилении» этих направлений. Допустим, если есть опыт производства тары для алкоголя, надо ответить на вопрос – все ли производители алкоголя по стране ознакомлены с Вашей продукцией. Причем, надо предлагать тем, кому действительно не стыдно будет показать свою продукцию в более дорогой упаковке. Например, производителем коньяка и бальзамов.
В статье было написано о том, что предприятие работает с сетями. А предлагалось ли сетям сделать совместный проект (изготовить посуду с СТМ – собственной торговой маркой сети)? Уверен, что нет. А теперь давайте вспомним, сколько продуктов в сетях имеют торговую одноименную марку. А сколько производителей посуды уже сделало это?
Также подскажу новые направления – детские. Если раньше дети воспитывались на мультфильмах «Ну, погоди», «Простоквашино», «Кот Леопольд», то теперь ценности иные. Но не стоит впадать в панику! Этим надо пользоваться! Обратитесь к владельцам телеканалов (один из них «Никелодеон», а также к известным российским маркам – «Смешарики» и «Лунтик». Кто знает, может быть именно такая посуда, с такими изображениями будет самой популярной среди детей.
Производители продуктов (макарон, специй и пр) также могут быть в числе Ваших клиентов. Ведь они периодически проводят акции и розыгрыши. А почему бы несколько на последующих акциях им не дарить сувенирку из Вашей продукции? А они об этом знают?
Далее о сувенирке и газе. Если сувенирная продукция пользуется таким спросом, на нее надо выделять отдельного менеджера по продажам (а в последствии создавать отдел). Сколько в России городов, которые являются магнитом для туристов? А сколько из них работают с Вами?
Вопрос с газом также можно решить минимум 2 способами. 1 – выходить напрямую на «Газпром». Наверняка, у них есть потребность в какой-либо сувенирке. Это может быть как для внутреннего потребления (своим сотрудникам), так и внешнего – в виде интересных подарков своим партнерам за границей. Прежде чем критиковать, попробуйте выяснить, ибо блажен, кто ищет! Если Вы договоритесь о подобных поставках, то можно будет говорить о бартере – Вы им посуду, они Вам – газ. Либо вариант 2. Ваша администрация уже знает, какое количество налогов Вы перечисляете ежемесячно (-квартально, -годно). Наверняка, Вы если не градообразующее предприятие, то и не маленькое. А значит, чиновники будут заинтересованы в том, чтобы Вы жили дольше. Если администрация выступит гарантом (поручителем) в банке за субсидии направленные на газификацию, от этого выиграют все.
И, напоследок, еще одно направление (для размышления и последующей реализации). В России очень много паломнических христианских мест. Откуда туристы привозят не только иконы, но и различную продукцию. В том числе мирру, масло, воду и пр. Недавно я был в Израиле. Так вот там все это упаковывают в хорошие сувенирные комплекты. Почему бы и Вам не сделать нечто подобное? Надо лишь не бояться вести переговоры с русской православной церковью. А отдача будет.