Если Вы никогда не контролировали менеджеров, то советую это сделать. Тайные покупатели (можно из числа знакомых и т.д.) Вам помогут. Главное – создать алгоритм беседы.
- Сайт. Он не говорит ни о чем, кроме как о том, что Вы производите керамику. Не возникает желание купить, да и к тому же сделать заказ очень сложно…не работает корзина. Если Вы готовы тратиться на расширение и тем более хотите развиваться и занимать узкую нишу, то сделайте сайт (это не очень дорого). Возможно, Вам стоит при этом поговорить с лояльными клиентами – им, возможно, будет гораздо проще и удобнее заказывать через личный кабинет на сайте.
- Продвигайтесь: давайте рекламу (и, конечно же, считайте отдачу от нее). При этом рекламируйтесь не только для продаж продукции, но и для закупок материалов – возможно, Вам удастся получить более выгодные предложения.
- Попробуйте освоить новые каналы распространения –розничные, через: интернет-магазин, социальные сети и собственные магазины. Конечно, в основном это пойдет в крупных городах и потребует затрат на упаковку, но если Вы сделаете хороший товар, то он будет хорошо продаваться на ярмарках и в соц.сетях.
- Не нагружайте менеджеров исследовательской работой и маркетингом – они должны продавать, а всем остальным лучше заниматься уже Вам или специально-обученному человеку.
Организация по поиску и внедрению.
Я предлагаю искать в трех направлениях: новые каналы сбыта + новые продукты и решения +новые поставщики идей. По моему опыту это может дать синергетический эффект. При этом думаю, что лучше все же или искать самим (собственникам, директорам и тд.) или же нанимать человека. При этом, если Вы хотите, что бы он работал удаленно нужно понимать, что он не разбирается в Вашем рынке, к тому же он может просто завалить интересной, по его мнению информацией. Хотя здесь есть плюс - он по-другому смотрит на вещи.
Теперь подробнее о каждом пункте:
- Новые каналы сбыта: обратите внимание не только на традиционные каналы, но и на другие, ранее не освоенные. Например, закупки к праздникам – можно выходить напрямую на крупные компании (например, нефтегазовый сектор или на их крупных поставщиков) и предлагать им свою продукцию к праздникам. Предлагать можно и ширпотреб и эксклюзив. Заказы у них могут быть очень большие, к тому же вы сможете продать продукцию с высокой маржой.
Расширьте географию исследований и поставок: предлагайте продукцию за рубеж с русской и советской тематикой (сразу напрямую, миную посредников).
Сделайте дизайнеров интерьера своими покупателями.
В общем, все, где еще нет Ваших конкурентов или там где их мало Вы можете рассматривать как дополнительный канал продаж.
- Новые продукты и решения. Ищите за рубежем. Очень часто западные тренды приходят к нам с запозданием, но именно поэтому их можно прогнозировать.
Ищите те ниши, где конкурентов нет, но есть продукты заменители (упаковка игрушки и т.д.).
Сейчас модны темы ручной работы и экологически чистых изделий – сыграйте на этом.
При этом можно начать выпуск ограниченных серий (например, можно предложить изготовление той же плитки в ручную с эксклюзивным рисунком и формой для конкретного заказчика, с гарантией, что эта серия будет только у него). Наценка на такую плитку будет огромна. К тому же если начать работать с дизайнером, то можно взять оформление керамикой весь дом. Дорого. Стильно. Эксклюзивно.
- Новые поставщики идей. Я считаю, что дизайнерские студии Вам не подходят, Вам нужны дизайнеры художники и фотографы (можно даже любителей).
Рассматривайте ремесленников и прочих частных лиц, которые производят похожую продукцию. У некоторых очень хорошо идут некоторые изделия, и они наверняка смогут завоевать свою долю на рынке, но у них нет мощностей.
К сожалению, возможность ошибки все равно пройдется закладывать, или же тратиться на изучение спроса (хотя бы выпуская ограниченные партии).