В прошлом месяце у нас были как падения, так и взлеты. Для начала расскажу о приятных моментах.
Во-первых, мы нашли партнёра – компанию-производителя приставок IPTV, которая взялась внедрить нашу систему прямых продаж с экрана телевизора в свои изделия. В результате этого процесс входа в кабельные сети России для нас облегчается.
Во-вторых, мы всё-таки решили вернуться к остановленным медиа-проектам, которые были заморожены из-за недостатка денег на их развитие и содержание. Но несмотря на недостаток денег, остановка медиа была большой ошибкой.
Суть медиа-проектов - в формировании спроса, которого ранее не было. Сами проекта в части медиа просто отвечают на вопросы, которые люди ищут в поиске. Зачастую люди не ищут товары для покупки они ищут решение своих проблем, а о существовании товаров, которые могли бы им помочь, они могут даже не знать. В этом отношении великолепно работает телевидение. Еще месяц назад никто не знал о новом продукте и этот продукт был никому не нужен, но запустилась рекламная кампания, в которой объяснили, что жить без этого продукта практически нельзя, да и опасно, и миллионы женщин начали покупать то, без чего они прекрасно себя чувствовали всю предыдущую жизнь.
Сделать такое - создать массовый спрос на пустом месте - средствами интернета невозможно или очень тяжело, а телевидение это делает за очень короткое время. Но по нашему опыту, всё-таки частично получить почти такой же эффект можно и средствами интернета, но для этого должны быть созданы специализированные медиа-проекты и каждый из проектов должен работать в узкой нише.
К уже существующим медиа-проектам мы добавили новый проект Диетаипохудение.рф с целевой аудиторией - женщины 25-35 лет, интересующиеся поддержанием своей внешней красоты, стройности фигуры. Ежемесячно 1,5 млн женщин начинает чувствовать, что с этим у них проблема и надо что-то делать. Они начинают искать информацию в интернете и через какое-то время будет попадать и на нас. Показав женщине все мыслимые и немыслимые варианты сохранения фигуры, мы сможем конвертировать эту женщину в целевого клиента, т.е. сформировать у ней спрос, которого ранее у нее не было. После того как соберется аудитория, можно будет начать предлагать продукты, соответствующие целевым запросам аудитории: продукты будут браться из интернет-магазинов, и за каждую продажу магазин будет отчислять “Видеоинструменту” комиссию до 4% от стоимости проданного продукта.
Сейчас домену Диетаипохудение.рф всего две недели, но несмотря на молодость и нелюбовь поисковиков к новым проектам, мы предполагаем, что сможем за 6 месяцев поднять аудиторию до 20 тыс. целевых посетителей в день. Потенциально в этой тематике можно собрать до 300 тысяч в сутки. Получится это или нет, и как это будет, мы опишем в следующих постах.
В-третьих, к нам пришло понимание, как правильно продавать услуги клиентам. Нельзя все наши услуги пытаться продавать скопом, нужно разделять разных целевых потребителей, и под каждую целевую группу делать свой канал продаж. Для предоставления услуг и медиа-составляющей мы запустили русскоязычный домен нашего проекта – Видеоинструмент.рф. На первоначальном домене - Videotool.ru - останется только технологическая видео-платформа для доступа к системе существующих клиентов, и как канал продаж использоваться не будет. Разделение сайтов по тематикам позволит увеличить продажи наших услуг и повысить конверсию.
Теперь о наших неудачах.
Весь этот месяц мы вели борьбу за выживаемость проекта. Инструментов выживания явно не хватало, особенно таких важных инструментов как живые деньги. Нужны деньги, что бы двигаться вперёд и нужны деньги, что бы оплачивать текучку - аренду, зарплату и налоги.
По выручке месяц выдался очень плохим. И это несмотря на то, что первое, что мы сделали - это попытались создать свой отдел продаж услуг (ранее такого отдела у нас не было). Чем должен заниматься отдел продаж? Конечно, искать клиентов и продавать. Какими средствами? Где и по каким ценам, чтобы не всё съёдала текучка, а что-то оставалось на развитие? Тут мы попробовали выстроить систему.
Нам нужно не менее 3 млн руб. в месяц (в идеале 6 млн). Но кто же нам их даст или за что нам их дадут? Мы взяли сумму в 6 млн, которую хотелось бы получать, и поделили её на рабочие дни. Получилось, что в день нам надо 250 тыс. выручки. Явно 250 тыс. выручки в день мы сейчас не поднимем. Тогда мы попробовали эту сумму разбить еще на более мелкие услуги, создавая ассортиментную матрицу, которой ранее у нас не было. Получилось, что наш план продаж таков:
- Одна дорогая услуга в месяц - запуск корпоративного интернет телевидения (500 тыс. руб.);
- Пять относительно дорогих услуг - студийное обслуживание интернет магазинов (по 100 тыс. руб каждая услуга = 500 тыс. руб.);
- 24 услуги в месяц по съёмке и производству продающих фильмов корпоративного формата (по 50 тыс. руб. каждый = 1,2 млн руб.);
- прочие услуги - программирование виджетов для Smart-TV, аренда видеоплатформы (в среднем до 400-500 тыс. в месяц).
Итого. Мы имеем почти ту же самую выручку, что имели в позапрошлом месяце. С учетом колебания выручки можно сделать вывод, что денег на развитие просто нет, а всё, что будет, съёдят текущие расходы.
Вывод. Или нужно как-то изворачиваться и пробовать повышать количество производимых услуг (повышать цены нецелесообразно, поскольку может получиться обратный эффект - снижение выручки), или нужно что-то кардинально менять.