Как лучше продвигать мультисервисный портал? Пока россияне предпочитают покупать авиабилеты на одних ресурсах, а бронировать отели на других (в рейтингах симпатий лидируют узкоспециализированные сайты).
Прочитав данный кейс, решила узнать у знакомых: действительно ли потребители предпочитают «узкоспециализированные сайты» и чем это вызвано. Оказалось, что это действительно так. Основной мотив по их словам – это комиссия подрядчика (т.е. ценовой фактор), хотя они отметили удобство покупки на одном ресурсе в качестве сокращения времени и удобство оплаты одного счета. В добавление хотела бы сказать, что не только ценовой фактор, но и фактор привычки, на мой взгляд, влияли на их поведение (т.е. потребители привыкли, что при самостоятельном планировании поездки услуги приобретаются раздельно). Привычку потребления будет не очень сложно изменить, ведь на рынке существует множество туристических агентств, оказывающий целый комплекс услуг, их никто не отменял.
Т.е. исходя из мини исследований главным фактором будет цена, далее - удобство приобретения. Поэтому предложение «пакет из четырех продуктов (авиабилет, бронирование отеля, страховка и билет на аэроэкспресс» со скидкой в 10% является действительно мотивирующим (хотя на сайте висит предложение «авиабилет + отель = 10%», на мой взгляд данное предложение побудит к покупке большее количество людей, т.к. оно содержит меньшее количество критериев получения скидки)
Что касается такого фактора как привычка потребления – то ее следует изменить. Для того, чтобы ее изменить необходимо запускать такую рекламную кампанию, формирующую привычку потребления. Отличный современный пример – это рекламной кампании жевательной резинки Orbit, гласящая «Ешь. Пей. Жуй Орибит». Посошок, например, в свою очередь может провести следующую рекламную кампанию для формирования привычки потребления и привлечения клиентов. Посещение сайта компании может быть как нечто обязательное перед путешествием, например «перед тем как выйти в отпуск на посошок.ру» или «на посошок.ру перед путешествием». Путешествие в данном контексте рассматривается как поездка+проживание (т.е. комплекс услуг). При использовании слова «путешествие» важно понимать, что ЦА – исключительно физические лица (не те, которые собираются в командировку), т.к. слово путешествие связано с отдыхом в первую очередь. Еще, хотелось бы добавить, что посошок ассоциируется не только с выражением «доброго пути!» и что перед поездкой обязательно заглянуть на сайт, а скорее с тем, что обычно дают в гостях «на посошок». Для того, чтобы избежать неприятной, на мой взгляд, ассоциации, на посошок, проводя рекл. кампании, можно давать знаменитые конфеты «взлетные», обернутые в фирменную упаковку компании (как в самолетах). Для увеличения мотивации – сбытовая компания авиа+отель=10% или интересное спецпредложение и так далее.
Каналы коммуникации
Реклама в интернет
Каналами коммуникации для мультисервисного портала могут служить продвижение в интернет: контекст, директ, баннерная реклама как в поисковиках, так и сайтов схожей тематики или схожей ЦА, социальные сети (не только ведение группы, но и реклама)
ТВ
Кроме того, на мой взгляд, стоит попробовать рекламу по ТВ по городам (из которых чаще всего приобретают услуги), разумеется, реклама по ТВ является достаточно спорной, но интернет порталы avito, slando, irr и другие ее использовали, на мой взгляд реклама по ТВ – является символом надежности компании и если конкуренты не используют данный канал коммуникации – это может очень даже неплохо сработать.
Мероприятия
В качестве мероприятий можно использовать конкурсы, флеш-мобы и так далее, ведь люди, которые любят отдыхать, зачастую очень активны. Можно устраивать промо акции и раздавать потребителям конфеты в фирменной упаковке.
Партнерство.
Летом проводится огромное количество стимулирующих лотерей от всевозможных производителей, призом чаще все является поездка. Вполне возможно стоит объединиться с ними, предоставить путевку или несколько и стать спонсором предоставления путевки, взамен получить размещение на рекламных материалах партнера. Разумеется, используя данный способ продвижения, необходимо проверить: стоит ли игра свеч? не будет ли бренд партнера бросать тень на репутацию компании и так далее.
Работа с клиентами
Среди преимуществ клиента ничего не сказано о бонусах, получаемых при дальнейших покупках на данном сайте. Было неплохо организовать систему начисления бонусов, которые в дальнейшем итоге будут аккумулироваться в скидки или подарки или прочее. Необходимо, чтобы клиент единожды купив билет в данной компании купил билет второй раз, третий и посоветовал систему другим.
Совершенствование сайта.
Если компанией выделяются значительные затраты на продвижение, то первое, на что стоит обратить внимание – сайт.
Функционал
Сайт понравился своим функционалом. Понравилась простота поиска и большее количество критериев. Ведь даже в негативных отзывах о компании можно прочитать про преимущества поиска: «P/S Справедливости ради: удобная система поиска билетов. (Буду искать на их сайте и заказывать билеты напрямую в авиакомпании) Это единственный плюс. Хотя есть и некоторые недочеты, например, критерий поиска по ближайшей станции метро Москвы есть, но все станции написаны на английском языке (для человека, который экономит время и привык пользоваться Ctrl+F это не очень удобно). Кроме того, не увидела ни одной карты, чтобы посмотреть примерное месторасположение отеля, это вынуждает пользоваться дополнительными источниками (переход на дополнительные источники не желателен, ведь потребитель может перейти на сайт оператора с более низкой стоимостью) и тратить время. Также, сайт пару раз не переключил дату при просмотре графиков рейсов и не хотел переходить на главную страницу. (Еще, «аренда авто» в меню с маленькой буквы, но это так… опечатка)
Интерфейс и фирменный стиль
Интерфейс понравился своей простотой и лаконичностью. Но хочу отметить, что он не рассчитан на владельцев мобильных устройств, что в ближайшее время будет очень важно при выборе ресурса. Дизайн сайта по сравнению с конкурентами не производит особого довериями, другими словами, заходя на сайт нет впечатления, что эта компания обладает 10% долей рынка и одна из первых компаний, оказывающих услуги онлайн бронирования и покупки. Поэтому стоит сначала повесить баннер или написать «нам доверяют путешествия …. чел. по всему миру», далее следует совершенствовать дизайн сайта, но таким образом, чтобы старый и новые клиенты без проблем разобрались в последовательности действий. Логотип фирмы читается как «СР» или «Ф» вследствие самолета, слева. Логотип – символ компании и ее названия, если буква «P» не читается, то и не воспроизводится название «Pososhok», что важно.
Далее, хотела бы еще отметить важность выделения на сайте условий возврата и обмена билетов для потребителей и работы персонала call центра с объяснением условий возврата и претензиями потребителей. На данном рынке online бронирования, когда встречается большое количество потребителей, приобретающих данные услуги в первый раз, очень важно грамотно донести информацию и обработать жалобу при поступлении.
Будет ли предпринятых действий достаточно?
Достаточно или нет до 15% доли рынка данных действий сказать сложно. Это зависит от множества факторов.
Куда двигаться дальше?
Чтобы определить, куда двигаться дальше – надо понять, чем собственно Pososhok является для потребителя. При том условии, что сильное увеличение ассортимента товара требует очень больших дополнительных инвестиций, а другие игроки на рынке готовы вкладывать большие суммы на развитие компании, стоит ли делать особый акцент на увеличение ассортимента товара? Другими словами для выигрыша в конкурентной борьбе необходимо найти конкурентное преимущество на длительный период особо значимое для потребителей.
1. Держать ассортимент на уровне не ниже 3го места.
2. Делать сайт более современным как в плане функционала (для просмотра на мобильных устройствах с оговоркой, что могут быть приложения), так и в плане дизайна
3. Добиваться долгосрочной лояльности клиентов как за счет накопления баллов и бонусов, так и систем работы с клиентами (информирование и работа с претензиями).
4. Совершенствовать сайт, но при этом эффективно подходить к распределению бюджетов на маркетинг и программирование.