"Обслуживание крупного бизнеса — это продукт ручной работы"

Ряд банков с иностранным капиталом снижают активность на украинском рынке, поэтому в ближайшее время многим крупным предприятиям придется искать новых финансовых партнеров. Об особенностях работы с представителями крупного бизнеса и наиболее востребованных продуктах и услугах корреспонденту "Банк" ВИКТОРИИ РУДЕНКО рассказала член правления Укрэксимбанка ВИКТОРИЯ РУДАЯ.

— Насколько изменились в последние два-три года условия работы с крупным бизнесом?

— Очень сильно. Ни для кого не секрет, что до кризиса основной задачей банков было привлечение как можно большего количества клиентов и наращивание кредитного портфеля, иногда даже в ущерб собственной доходности. Сейчас наоборот: все делают акцент на качестве клиентов, кредитного портфеля, и больше внимания уделяется доходности. Причем не столько кредитной, сколько общей доходности от клиента. Для этого банки активно продвигают кросс-продажи и переводят клиентов на комплексное обслуживание. При этом мы работаем далеко не со всеми. К сожалению, были клиенты, которые, прикрываясь кризисом, не платили по кредитам не потому, что не могли, а пытались воспользоваться ситуацией. Для нас это было совершенно очевидно. В то же время ряд компаний действительно столкнулись с финансовыми проблемами, но они реструктуризировали задолженность перед банком. Для первой категории вход в наш банк закрыт, а со второй мы продолжаем плодотворно работать.

— Какова доля в портфеле банка реструктуризированных кредитов?

— Не более 10% кредитного портфеля. Тут важно определиться, что является реструктуризацией. Если клиент платит проценты, но не может погашать основной долг и просит сделать небольшую отсрочку по графику — это не реструктуризация. В нашем понимании реструктуризация — это, например, пролонгация конечного срока погашения долга с изменением других условий кредитования, вызванная ухудшением финансового состояния клиента-заемщика. Это касается в первую очередь длинных инвестиционных займов. Например, один из наших клиентов должен был запустить новый завод в 2008 году, причем в пищевой отрасли, которая в кризис в целом несильно пострадала. Однако завод вовремя запустить не удалось, поэтому мы реструктуризировали кредит и позволили компании начать погашать его не в 2009 году, как планировалось ранее, а только в конце 2010 года. Это позволило клиенту не только запустить завод по производству новой высококачественной продукции, но и сохранить финансовую устойчивость и платежеспособность.

— Предприятия каких секторов экономики испытывали сложности с обслуживанием кредитов?

— В первую очередь это строительная отрасль. Проблемы с обслуживанием кредитов были и у металлургов — во время кризиса металлургическая отрасль пострадала довольно серьезно, но сейчас проблем с ними нет. Определенные временные трудности были у фармацевтов. У компаний агропромышленного комплекса также иногда возникают проблемы, но их причиной является не столько кризис, сколько сезонность бизнеса и подверженность влиянию природных факторов. У ритейлеров, с которыми мы работаем, больших проблем не было. Среди наших клиентов есть крупные торговые сети, но они в основном брали кредиты на пополнение оборотного капитала.

— Среди проблемных заемщиков были госкомпании?

— Нет, госкомпании проблемными не становились. Дело в том, что госпредприятия тоже в основном брали средства на пополнение оборотного капитала, поэтому в кризис у них не было проблем с выплатами по кредитам.

— Растет ли в нынешнем году спрос на кредиты со стороны предприятий?

— Да, спрос есть. Причем за финансированием обращаются как наши действующие клиенты, так и новые. В первую очередь мы предлагаем предприятиям финансирование по международным программам. Для клиентов они хороши тем, что стоимость ресурсов там ниже. А для банка выгода в том, что если клиент выполняет требования, выдвигаемые МФО, Всемирным банком или ЕБРР,— значит, это надежный и перспективный клиент, с которым необходимо активно работать и по другим продуктам. Кредитному учреждению, в принципе, не интересен клиент, который у него лишь кредитуется. Зарабатывать только на кредитовании — неправильная позиция. Делать деньги нужно на комплексном обслуживании.

— До какого объема вы планируете нарастить к концу года кредитный портфель корпоративных клиентов?

— Мы надеемся, что прирост портфеля окажется большим, чем в прошлом году. Первое полугодие 2012 года было довольно вялым. Как правило, крупный бизнес составляет планы на текущий год только к марту-апрелю. Сейчас, вопреки традиционному летнему затишью, все как-то оживились, деловая активность выросла, крупный бизнес просыпается. Начинается уборочная кампания — растет спрос на финансирование со стороны аграриев. Компании запускают инвестиционные программы. Девелоперы начинают достраивать свои недострои или объекты, полученные ими в нагрузку в результате проведенных сделок M&A. Вторая половина года будет намного живее первой. Наша главная задача на год — нарастить объем портфеля с учетом повышения его качества.

— Отмечаете ли вы приток клиентов после решения акционеров ряда европейских банков сократить кредитный портфель в Украине?

— Сокращение кредитного портфеля — это процесс не одного дня. Да, новые клиенты у нас есть, мы знаем их историю. В то же время для нас непринципиально, из какого именно банка они к нам пришли, поскольку мы не занимаемся переманиванием клиентов из других учреждений, а стараемся предложить им качественные услуги. Мы не ставим перед собой задачу, чтобы клиент был целиком наш. Ведь, по сути, если клиент крупный, с большим кредитным портфелем, то риски лучше разделить между несколькими банками. Крупный бизнес в нашем понимании — это компания с годовой выручкой более 70 млн грн и кредитным портфелем свыше 100 млн грн.

— Какова доля госсектора в кредитном портфеле банка? Намерены ли вы ее увеличивать?

— Менее 20%. Сейчас большинство госпредприятий предпочитают работать с госбанками. Мы наравне с другими финучреждениями участвуем в тендерах по размещению ресурсов и кредитованию государственных предприятий. Госкомпании выдвигают определенные требования к надежности банка, его рейтингу и финансовым показателям. У нас с этим все в порядке, поэтому мы можем выбирать, готовы ли работать с тем или иным клиентом или нет.

— На какие уступки готов пойти банк, чтобы сохранить или привлечь клиента? К примеру, готовы ли вы предложить ему повышенную ставку по депозиту или выдать более дешевый кредит?

— Демпинг — не наш метод. Привлекая клиента, мы в первую очередь находим нового партнера по бизнесу. В прошлом году у нас были случаи, что клиенты уходили в банки, где им предлагали кредит на 1-1,5 п. п. ниже, но в конце года, когда некоторые учреждения свернули кредитование крупного бизнеса, они снова пришли к нам. Это неправильные взаимоотношения. Однако такие клиенты были, и у каждого из них своя мотивация. Зачастую все финансовые вопросы в компаниях решает наемный менеджмент, и если перед ним поставлена задача минимизировать финансовую нагрузку, то он сделает все, чтобы выполнить поставленную задачу и получить бонус. Мы с пониманием относимся к этому, поэтому продолжаем работать с ними, стараясь правильно выстраивать взаимоотношения.

— Какова сейчас стоимость ресурсов для крупных клиентов в Укрэксимбанке?

— Не секрет, что стоимость кредитов зависит от стоимости привлекаемых ресурсов. Ставки по депозитам на рынке не падают, поэтому и повода для снижения ставок по кредитам нет. Стоимость финансирования сейчас стабильно высокая. Однако для крупного бизнеса ставка формируется индивидуально. Обслуживание крупного бизнеса — это, вообще, продукт ручной работы. И ставка по займу зависит не только от стоимости привлеченного на рынке ресурса. Мы оцениваем общую эффективную ставку — то, сколько банк в принципе может заработать на клиенте, в том числе и на предоставлении других услуг. Например, если клиент осуществляет много валютообменных операций, приносящих основной доход в РКО, то мы готовы снизить ставку по кредиту на несколько процентных пунктов. При оценке эффективной ставки мы учитываем все кросс-продажи: заработок от зарплатных проектов, эквайринг, переводы между счетами и прочее.

— А если клиент приходит в банк исключительно за кредитом?

— При выдаче кредита крупному клиенту наше главное условие — полный либо частичный переход на обслуживание в наш банк. Мы понимаем, что если у клиента есть кредиты в других банках, перевести его на комплексное обслуживание к себе полностью мы не сможем — другие кредиторы выдвигают аналогичные требования. Поэтому клиент как минимум должен перейти к нам на РКО. А дальше идет в ход искусство менеджера продавать ему другие продукты.

— Повышали ли вы в последнее время комиссионные за обслуживание?

— Нет. Стоимость обслуживания в нашем банке не отличается от средней по рынку. Конкуренция среди банков высокая, поэтому необоснованно поднимать комиссию нет смысла. В 2009 году, когда доходы от кредитования упали, именно комиссионные стали основной статьей дохода банков, у нас в том числе. Когда в отдельных банках начались проблемы с возвратом средств, с осуществлением регулярных платежей, клиенты переходили к нам именно на РКО. Сейчас таких случаев намного меньше.

— Какие продукты и услуги, помимо кредитов, сейчас интересуют крупный бизнес?

— В последнее время мы отмечаем повышенный интерес к документарным операциям и торговому финансированию: когда клиент начинает работать с новой страной, зарубежные контрагенты зачастую требуют расчеты с использованием аккредитивов или гарантию банка. К тому же только у нас есть коротношения с рядом зарубежных банков, с которыми в Украине больше никто и не работает. Это, например, банки из некоторых стран Азии и Африки. Очень многие клиенты, не являясь нашими, приходят именно за такими операциями. Кроме того, в последнее время растет спрос на факторинговые услуги. В 2009-2012 годах мы активно приросли в этом направлении. По сути, факторинг — та же активная операция, но осуществленная по другой схеме. Для клиента это быстрые деньги, для нас — быстрый оборот и невысокие риски. Даже в кризис проблемными были всего 1-2% факторингового портфеля.