Как видно из материалов кейса перед владельцем стоит несколько задач:
1) повысить доходность бизнеса
2) привлечь клиентов, готовых платить высокую цену за качественную интерьерную живопись
3) найти новые сегменты покупателей
4) отстроится от конкурентов (китайских продуктов)
5) найти способы продвижения абстрактной интерьерной живописи
1. Повысить доходность бизнеса можно:
- за счёт увеличения продаж цветочных композиций, которые уже сейчас пользуются спросом студии. Это даст средства необходимые для развития студии, в частности для продвижения эксклюзивного продукта — абстрактной живописи.
- повысить цену продукта. Эксклюзивность и высокое качество, которое заявляет владелец студии, предполагает высокую цену на продукт. «Качественное не может быть дешёвым». Низкие и средние цены взывают у покупателей сомнения. Особенно это касается эмоционально значимых товаров, к которым несомненно относятся произведения искусства. Главная цель, с которой покупатель приобретают такой товар — это создание определённого эмоционального состояния, настроения. А это дорогого стоит.
2. Значительная разница в цене позволить отстроиться от «китайских» конкурентов.
3. Искать новых потребителей на продукт с высокой ценой можно:
- в коммерческом сегменте. Например, предложить свою живопись студия может владельцем ресторанов, гостиниц, элитных магазинов, медицинских и бизнес-центров, отдельных офисов. Для продвижения своей продукции этому сегменту можно действовать через дизайнеров, работающих с коммерческой недвижимостью. Тем более, что в этой среде у студии уже есть связи.
- кроме того, предложить владельцам таких предприятий временные выставки. Это может привлечь и новых заказчиков из числа клиентов, посетителей и сотрудников самих компаний. При этом нужно выбирать в качестве партнёров фирмы, работающие в соответствующем ценовом сегменте.
4. Для продвижения интерьерной живописи высокой ценовой категории можно обратиться к магазинам и центрам, предлагающим дорогую мебель и готовые интерьерные решения В частности предложить им картины для оформления экспозиции. Кроме того, можно договориться с ними о совместном участии в профильных выставках, взяв на себя оплату части оргвзноса.
5. Для продвижения дорогой продукции студии в Интернет, выбор социальной сети «В контакте» явно неудачен. Целевая аудитория авторов кейса скорее будет использовать Facebook. Для того, чтобы получить более точное представление о своих клиентах, можно рекомендовать провести опрос непосредственно самих клиентов, которые уже приобрели работы, либо дизайнеров, которые использовали в оформлении интерьеров продукцию Imperata. Ориентироваться на статистику «в контакте» следует с большой осторожностью.
Кроме того, нужно пересмотреть подачу материала. Сейчас группа, созданная в контакте, впрочем как и страница в Интернет ориентируется на профессионалов, адресована скорее дизайнерам и строителям. Но в ней мало информации интересной для конечного потребителя. Необходимо разделить работу в области продвижения на два направления: 1 — профессионалы, которые будут играть роль «экспертов», «лидеров мнений», к которым за консультацией будут обращаться, клиенты; 2 — на конечного потребителя, владельца помещении, заказчика интерьерного решения. И само сообщение, и каналы продвижений для этих групп могут отличаться. Если для первой группы будут скорее интересны материалы, технологии, то для второй — модные тенденции, престижность, эстетика и т.п.
6. Для выхода в высокий ценовой сегмент с новым для рынка продуктом (абстрактной живописью) студии необходимо заработать доверие потенциальных клиентов. В этом ей поможет имидж «эксперта» по вопросам последних тенденций в оформлении интерьеров. Для этого следует использовать ПР. Рекомендую разработать легенду, в основу которой положить коллективное авторство, профессиональную компетентность художественного руководителя и художников, работающих в студии. Легенда должна обосновать более высокую цену на работы студии. Арuументами могут стать эксклюзивность, элитарность, престижность.
Необходимо постоянно публиковать, как в печатных изданиях, так и в Интернет, информационные статьи, обзоры и другие материалы собственные и взятые из других источников, комментировать новые направления, постоянно присутствовать в информационном поле. Для привлечения как профессионалов, так и конечных потребителей, одним из наиболее действенных инструментов являются специальные семинары ( как самостоятельные, так и проводимые в рамках специализированных выставок), выступления на конференциях и пр.
7. Используйте свои картины в качестве представительских подарков, для наиболее значимых клиентов и партнёров. Люди любят получать подарки и с удовольствием о них рассказывают. Картина со скромной табличкой «Подарок студии Imperata» будет хорошим инструментом продвижения, постоянно напоминающем о дарителе. Дорогой подарок — лучшее подтверждение состоятельности компании.