Дмитрий, «снимаю шляпу» перед Вашей настойчивостью и верой в успех. Я, пользуясь административным ресурсом (отец – директор государственного выставочного зала) в далеком 2005 году так же для «души», попробовал продавать картины. Ваш кейс очень похож на мой опыт. Поэтому поделюсь выводами, надеюсь, они Вам пригодятся. Я в своем эксперименте так далеко не зашел, а «свернул» деятельность намного раньше.
Прежде всего, выход на старый рынок всегда сложен, а художник, не побоюсь этого слова, одна из древнейших профессий. Простота продажи картин весьма иллюзорна, и многие гении умерли от голода много раньше своего признания. Вы выделили сегмент абстрактной живописи (решили, что это ниша), а все усилия сконцентрировали на рынке, хотя, на мой взгляд, надо было начинать с продукта. Новых каналов сбыта вы не создали, но объем работ проделанный Вами по насыщению рынка впечатляет.
Выйти на старый рынок можно либо с новым брендом, либо с новой культурой потребления, либо с инновационным продуктом. Давайте по пунктам.
1. Бренд – это Ваша студия. Как правильно ее позиционировать.
Честно говоря, у Вас получилась не студия, а обычное предприятие по изготовлению картин. Художественная ценность каждой работы низкая. Точно так же работают китайцы, только у Вас Наталья разрабатывает эскизы, а у китайцев закупщик массово скупает в Москве картины по рекомендациям искусствоведов. Далее все схоже, художники-рабочие перерисовывают с небольшой «авторской» доработкой. Это неплохой продукт для масс-маркета и цена 15-20тр адекватна для ручной работы. Ошибка в другом, и Вы сами ее назвали, для масс-маркета нельзя предлагать абстракции. Вы сильно сужаете рынок этим «непонятным» искусством. Люди боятся покупать no name абстракцию, воспринимая ее как «мазню». Для созданной Вами модели бизнеса подходят цветы-пейзажи-натюрморты. Знакомый художник рисует 3 сюжета (цветы, «бурька» и «ништяк»), развешивает в мебельных магазинах, 4-5 картин в месяц продаются и он рисует это опять и опять, конечно экспериментирует, но аккуратно, чтобы не выбиться из вкуса потребителя. У Вас всё готово для клонирования картин, каналы сбыта настроены, только вперед. Но, т.к. Ваша цель абстрактная интерьерная живопись вернемся к бренду, т.е. Вашей студии.
Нет ничего плохого в том, что картина подписана «Студия Imperata», псевдонимов не нужно. Для слова Imperata нужна легенда и популяризация. Откройте школу абстрактной живописи. Школа акварели Сергея Андрияки – хороший пример http://www.andriyak.ru/ . Добейтесь того, что Ваши картины принимают участие в значимых выставках и висят в «громких» галереях. Так вводят в оборот новые ордена-медали, создавая легенду из фамилий «награжденных». Никас Сафонов шел той же дорогой. Оформите что-то в госсекторе. У нас мало современных брендов в живописи. Выступите агрегатором–агентом группы художников и проведите выставку, семинар, мастер-классы. В общем, нужна активность, выходящая за пределы вашего рынка. Вы должны быть известны не у декораторов, а у потенциальных потребителей. Вы идете по Push – стратегии, а Вам нужна Pull – стратегия. В Pull версии вы сможете сократить комиссию посредников и либо поднять маржинальность, либо удешевить продукт.
2. Интерьерные картины, культура потребления. Есть ли спрос?
Ввиду низкой художественной культуры потенциальных покупателей спрос на качественные абстракции низкий. На необразованности можно «сыграть», приписывая картинам «мистические» свойства», либо уйти в изотерику http://www.all-esoterika.ru/books/lech-art.htm . Идея того, что «картины лечат» или обладают какими – то другими побудительными мотивами не нова. Иконопись – типичный пример. Вот еще пример «энергетических» картин http://www.carolinaliken.eu/ . По-сути, это «красиво завернутая» интерьерная абстракция для массового потребления. Неплохое направление, если Вы не планируете вкладываться в увеличение художественной ценности ваших работ. Этот путь более дешевый, но репутация… Как я понял, Вы, создавая бизнес для души, все-таки преследуете не только финансовые цели, но и личностный рост.
Конечно, нельзя не отметить успех РПЦ по продаже икон на автомобильном рынке. Это гениально. Вряд ли получится повторить подобный успех с абстрактной живописью, и выйти за пределы рынка, создав новую культуру, однако, под брендом Imperata возможно сделать тестовую партию виниловых фото-обоев и посмотреть на реакцию рынка. Так же обратите внимание на изразцовую каминную и печную плитку. Отличное пространство для графики, да и целевая аудитория именно та, на которую Вы рассчитываете при продаже картин.
Как идея, я не прорабатывал этот вопрос, «специальные» картины для самолетов, яхт, автобусов - троллейбусов в конце концов. Т.е. там, где обычную картину нельзя повесить по техническим причинам. Акустика для яхт и катеров существует, живописи нет. Создайте легенду http://www.yachting.su/article/2847
Про троллейбусы-автобусы-метро отдельный вопрос. Внутри кроме рекламы пока ничего нет. Кстати, самолеты тоже пока разрисовали только снаружи )))
3. Интерьерный абстракционизм как новый продукт.
Стоит уделить внимание и новым техникам живописи. Очень необычно выглядит современная энкаустика и принт с нее будет не столь выразительным. Вплотную к живописи примыкает мозаика и витраж, высокая стоимость которого оправдана в глазах покупателя.
Основной критерий выбора направления живописи в Вашем случае – крайняя трудность копирования. Китай сделает копию, без сомнений, но художественную и эмоциональную добавленную стоимость повторить не сможет.
4. Каналы продвижения интерьерной живописи.
Спрос на интерьерную живопись безусловно есть, не по европейским ценам, конечно, но есть. Дизайнеров, магазины, салоны красоты, социальные сети Вы уже подключили. Сайт у Вас и так в планах, на текущем сайте о картинах почти ничего нет.
Остался никак не затронутым корпоративный сегмент. Питерский ресторан – хорошее начало. Вам нужны завершенные проекты по оформлению банков – офисов – госучреждений, и тут мы возвращаемся к раскрутке бренда «Студия Imperata». После этого вы можете начать сдавать картины напрокат, а по сути в лизинг. Идея не нова, в Европе обкатана http://www.ogoniok.com/archive/2004/4849/22-54-55/ да и в России есть первые ласточки, но пока поле свободно http://www.amtv.ru/main/player.aspx?id=1585 и на мой взгляд пора этим заняться, а не отдавать картины «просто так» салонам красоты.
Можно «поработать» с местными властями и предложить картины на улицах города http://pikabu.ru/view/zhivyie_kartinyi_na_ulitsakh_goroda_48347 или подключиться к проекту «Арт-Тур», если он еще жив http://www.aki-ros.ru/default.asp?Region=1&NID=28123 и картины покажете, и имя разрекламируете, и информацию где купить оригинал разместите.
Как точку продаж можете создать «передвижную выставку», согласовав в Питере, Москве и городах – миллионниках график экспозиций в государственных выставочных залах. Они еще существуют и стоимость их услуг чисто символическая, по сравнению с арендой торговых площадей. В выставочных залах люди охотнее покупают «дорогие» картины. Плюс Вы можете пригласить целевых клиентов на открытие-закрытие презентацию.
Конечно, не стоит забывать и про классические «холодные» звонки по банкам и крупным компаниям, но результативность будет невысока. Хотя, потенциальным покупателем тут будет выступать не только фирма но и люди которые там работают, и Ваши буклеты и флаера на необычные выставки и мастер-классы найдут своих клиентов.
Вы мечтательно вспоминали Европу. Можно и там попробовать в рамках локальной выставки получить обратную связь. Но с Европой тоже не все так просто. Так как вывезти из РФ картину достаточно трудно, а художники в массе своей бедные люди, то владельцы галерей и продавцы живописи «вывозят» художников в страны Европы под обязательства нарисовать 4-5 картин. Себестоимость картины получается недешевой, да и местные художники тоже хотят прилично зарабатывать, так что цена 5-10тыс евро за действительно художественное произведение вполне оправдана. А китайские подделки там тоже присутствуют в не меньшем объеме и по таким же бросовым ценам.
Кроме того, живопись многими воспринимается как хобби, а не ремесло. Поэтому под натиском нарисованных любителями картинок-иллюстраций Китай так же отступает в цене. Так что винить в обрушении рынка только китайские принты не совсем верно.
Работайте над художественной ценностью. Путь сложный, дорогой, но, на мой взгляд, если кроме денег у Вас есть такой ресурс как время – результат, безусловно, будет.