Судя по всему, ключевая причина сложившейся ситуации – это рынок, на котором вы работаете.
Точнее проблема не в рынке, а в том, что он молодой. Так как рынок молодой, он не вполне понятен клиенту, а, следовательно, – не сегментирован или недостаточно сегментирован. Грубо говоря, клиенты дезориентированы: почему они должны платить 200 тыс. руб. вашей компании, в то время как вроде бы «то же самое» делается за 10 тыс. руб. в месяц. Ситуация понятна, но как быть?
Если SMM не тупиковая ветвь (чему есть примеры ТАМ), рынок будет рано или поздно сегментирован. То есть, он разделится на жигули, тойоту и мерседес. Чтобы заработать после созревания рынка, необходимо ориентироваться на тот или иной сегмент. Стратегия работы с функциональным, средним и премиальным сегментами строится по-разному. Например, можно считать что фрилансеры – это функциональный сегмент (жигули). Делают дешево, о качестве вопросов не возникает (хотя минимальные требования есть, и они с усилением конкуренции будут повышаться). Чтобы конкурировать с фрилансерами, нужно выигрывать в цене: набрать «постерами» студентов, возможно менеджеров придется сократить и т.д. Артем, насколько я понимаю, Вы на данный момент стараетесь работать НЕ в функциональном сегменте, а в каком-то другом. И, на мой взгляд, либо этого сегмента просто нет, либо Вы для него не подходите. Что отличает вашу компанию в глазах клиентов от фрилансеров? Опыт результативных рекламных кампаний? Качественное общение с клиентом (можете наглядно объяснить как работает SMM)? Кстати, Вы не упомянули сотрудника, который разрабатывает концепцию рекламной компании SMM, а не просто «постит». Есть такой у вас в штате? Но это все теория. Держа в голове сказанное:
a) рынок молодой, непонятный, несегментированный;
b) вы собираетесь работать НЕ в функциональном сегменте;
могу посоветовать:
- Изучайте историю. Неплохо бы ознакомиться с историей компаний, которые выросли на аналогичных молодых рынках. За счет чего? Что было общего в их действиях?
- Ориентируйтесь на сегмент. Четко определите свой сегмент (существующий или будущий). Выясните, каковы требования сегмента, и выполните их.
- Продумайте систему продаж. Вы говорите, плохо: «Клиент не понимает, как работает SMM». Еще хуже, он считает, что у SMM низкая себестоимость: «Ведь фрилансеры делают то же самое дешево!». Нужно до клиента грамотно доносить механизмы SMM и обосновывать стоимость (начиная с его выгоды, естественно).
- Усильте продажи. Замените одного-двух «постеров» на менеджеров по продажам. Нужно захватывать сегмент! Если «попрет», наберёте фрилансеров в штат с рынка.
- Рекламируйтесь. Прорекламируйте ваши услуги в социальных сетях. В качестве главной мысли можно использовать что-то вроде «вы же это читаете, значит оно работает!».