В плане тактического маркетинга я предлагаю следующие идеи:
Цели:
1.Привлечь крупных заказчиков, понимающих ценность SMM, и готовых сразу выделить хороший бюджет (от 200 000 руб.)
2.Привлечь крупных заказчиков, не понимающих ценность SMM, готовых выделить небольшой бюджет, но с потенциалом роста бюджета до 200 000 руб)
3.Построить прибыльную схему работы с мелкими заказчиками (бюджет до 50 000 руб)
Идеи:
1.Построить систему оценки эффективности рекламы в SMM, чтобы доказать клиентам эффект на реальных результатах. Для этого приводить потребителей с эккаунтов в социальных сетях на страницы с другими телефонами и специальными формами отправки заказов. В этом случае клиент может видеть по отчету, что получил звонки и заказы именно через SMM, может оценить прибыль от них и сопоставить с вложенными деньгами. Если клиент «в плюсе», то он будет готов выделить дополнительный бюджет.
Т.е. фактически нужно наладить «генерацию leads» с источником трафика – SMM.
2. «Теплыми» звонками в первую очередь обработать тех клиентов, кто уже покупает у «Регистратуры» услуги контекстной рекламы и СЕО. Известны их бюджеты, есть данные по контактным лицам – проще выйти на принятие решения. Эффективность работы по сравнению с «холодными» звонками выше.
3.Предлагать сомневающимся «хорошим» клиентам контракт на 200-500 000, но с поэтапным выполнением и возможностью возврата большей части денег, если клиент не увидит эффекта. Такая схема снижает риски клиента и позволяет ему попробовать SMM, а для агентства – облегчает заключение крупного контракта. Т.е. если клиент приходит с бюджетом 50 000 (и при этом потенциально имеет 200 000), предложить ему контракт на 200 000, в рамках которого 50 000 осваиваются сразу, а остальные – под условием согласия клиента.
4.Для привлечения «сомневающихся» крупных клиентов организовать регулярные платные семинары (но для этих клиентов персонально предоставлять купон на большую скидку, или на всю стоимость лицам, которые могут повлиять на принятие решения ). Аналогичные обучающие семинары проводят такие компании как SEOpult и Bitrix, для привлечения потенциальных клиентов. Такие же семинары проводила компания «Регистратура» для потенциальных клиентов по контекстной рекламе.
5.Для того, чтобы сделать рентабельной продажу SMM с небольшими бюджетами (менее 50 000 руб) – предложить услугу «Стандартный SMM», когда клиент получает ограниченный набор услуг. Можно частично автоматизировать процесс, за счет чего снизить затраты на персонал. («Регистратура» известна на рынке своими возможностями по автоматизации, так как еще до введения Яндексом API агентство имело автоматизированный интерфейс по ведению контекстной рекламы).
6.Для PR услуг SMM от «Регистратуры», делать и выпускать в Интернет вирусные ролики, продвигающие само агентство (так делают многие участники «вирусного» рынка).
7.Искать клиентов среди компаний, которым важна работа с репутацией в сети, и которые сами уже ведут такую деятельность с претензиями клиентов на форумах. Это – страховые компании, банки, финансовые организации, туроператоры.
8.Для крупных потенциальных клиентов федерального уровня разработать «персональный пакет SMM», включающий выделенного «евангелиста бренда», средства по отслеживанию PR-эффекта в сети и включенные в пакет измерения уровня brand awareness.
9.В продвижении продуктов четко описать для каждой группы клиентов «наши преимущества по сравнению с фрилансерами», «наши преимущества по сравнению с медиагентствами», привести соответствующие кейсы.
10.Продумать возможность оказания услуг SMM под отдельным суббрендом. Это позволит позиционировать компанию в нише SMM как более специализированную.
Стратегически
Выделить сегменты клиентов, которым SMM может дать ощутимый результат для бизнеса
1.Клиенты, которые могут получить реальный рост продаж с помощью SMM.
(Товары, требующие изучения и выбора, товары импульсного спроса, новые товары)
- этим клиентам продавать SMM в комплексе с оценкой эффективности по полученным «лидам».
2.Клиенты, которые могут снизить негативное влияние Интернет-сообщества на бизнес (банки, страховые компании, HORECA, туроператоры – те бизнесы, потребители которых уделяют большое внимание отзывам в Интернете, и которым требуется управление аудиторией).
- этим клиентам продавать SMM в комплексе с оценкой динамики по негативным/позитивным отзывам
3.Клиенты, которые получают эффект за счет улучшения имиджа бренда (федеральные бренды, пользователи которых обмениваются информацией о товарах ). Прямые конкуренты в этом случае – сетевые медиаагентства.
- этим клиентам продавать SMM как «премиум-продукт» в виде «персонального пакета» для бренда
Краткие выводы в ответах на вопросы Артема Ельцова
Стоит ли сосредоточить свои усилия на федеральных и международных компаниях и отказаться от остальной аудитории?
- Нужно выделить несколько сегментов и работать с каждым, предлагая каждому сегменту свой продукт и используя свой способ оценки эффективности. Внедрить пошаговые продажи, начиная с небольшого бюджета. Увеличивать бюджет, доказывая клиенту эффективность на цифрах.
В первую очередь – плотно обработать всех своих клиентов, которые уже покупают CPC и SEO.
Продумать возможности автоматизации SMM в стандартном пакете, так как автоматизация – сильная компетенция у «Регистратуры», с которой компания известна на рынке контекстной рекламы.
Нужно ли запустить PR-кампанию, объединившись с другими игроками на рынке social media?
Учить рынок – долговременная и дорогая задача, делать этого не стоит. Выгоднее для компании организовать собственные семинары, выпуск собственных вирусных роликов, выступление на конференциях с демонстрацией успешных кейсов по SMM.