Спасибо за интересный кейс. Тема SMM и присутствия бизнеса в социальных сетях сейчас действительно актуальна.
Вот мои мысли, надеюсь, они окажутся полезными:
1. Несомненно, присутствует общая проблема низкой информированности рынка потенциальных заказчиков. С одной стороны, этот факт, конечно, мешает развитию данного бизнес-направления, с другой стороны дает возможность активной компании создать имидж экспертов в данной области. Учитывая общий интерес к этой теме, самое время провести PR-компанию. На Вашей стороне множество положительных факторов – долгая история компании, уже более 2 лет опыта работы в SMM, опыт успешных проектов. Вот примерный список активностей:
- Публикация статей по SMM в онлайн и оффлайн изданиях
- Консультирование на форумах
- Выступления на отраслевых конференциях, выставках, форумах и маркетинговых мероприятиях
- Публикация и широкий PR успешных кейсов
- Содержательная рассылка подписчикам
- Бесплатные демонстрационные тренинги
- Вебинары
- Книгу напишите в конце-концов
- все это создаст некий «информационный шум» и привлечет интерес потенциальных заказчиков. В общем, пора провести PR и SMM-компанию, направленную на себя. Надо ли при этом привлекать других игроков рынка – этот вопрос решать Вам, я слабо представляю себе структуру конкуренции в Вашей области. На мой взгляд, ответ скорее нет, чем да, разве что вы решите вместе создать какую-нибудь профессиональную ассоциацию или «независимый» рейтинговый проект.
2. Потенциальных клиентов я бы поделила на b2c и b2b компании. Мне кажется, пакет предложений по SMM надо делать исходя из специфики бизнеса заказчиков. Поиск потенциальных b2b заказчиков и увеличение b2b продаж с помощью SMM – это сложный процесс, растянутый во времени (и чем сложнее товар или услуга, тем труднее), поправьте меня, если я ошибаюсь. Раскачать b2b компанию на SMM активность на порядок сложнее. Для b2b компаний будет интересна, в первую очередь, услуга «управления репутацией», создание некого имиджа да и просто некий PR – повышение узнаваемости.
Поэтому на месте Registratura.ru активный поиск заказчиков я бы сузила до b2c сектора, где у компании-заказчика есть возможность поднять с помощью SMM продажи (и получить осязаемый результат за 1-3 месяца), повысить уровень лояльности потребителей, обработать обратную связь, организовать промо-акции, да и просто насобирать интересной маркетинговой информации (опросы, предпочтения и др).
3. Разумеется, любой компании интересны крупные клиенты, и Registratura.ru тут не исключение, но на мой взгляд конкурировать с сетевыми медиаагенствами на их же особо крупном клиентском поле – это бесперспективная идея. С точки зрения заказчика, я скорее потрачу свой бюджет у одного подрядчика, который ведет всю мою рекламную активность и видит картину целиком, чем возьму новую компанию, которой с нуля придется объяснять нюансы нашего позиционирования и особенности целевой аудитории. Поэтому целевым сегментом я бы выбрала скорее просто большие и средние компании с интересным Вам бюджетом на SMM от 150-200 тысяч.
Наверное, потенциальных заказчиков можно отбирать еще и по внешнему виду сайта – чем более интересный и современный сайт, тем более компания «продвинута» и готова в принципе тратить деньги на он-лайн активность.
4. Если все-таки рассматривать возможность работы с малобюджетными проектами, то я бы поделила потенциальных заказчиков на две категории: первая «на грош пятаков» - те компании, которые в принципе не впечатляют ни бюджетом, ни оборотом и хотят по минимальной стоимости «выйти в соцсети» (вроде желания получить живую группу ВКонтакте за 300 долларов). С такими клиентами я бы не связывалась, они скорее принесут проблемы в Вашу жизнь, чем прибыль. А вот вторая категория – это более серьезные компании, которые располагают бюджетом и теоретически готовы купить «пробник» Ваших услуг. Возможно, эта малобюджетная сделка станет первым шагом к долгому и плодотворному сотрудничеству, но для того у компании-заказчика должен быть потенциал. На мой взгляд, для таких клиентов имеет смысл сформировать некий типовой набор услуг. Понятно, что в идеале каждый раз нужно разрабатывать некую уникальную стратегию, но я уверена, что проанализировав уже имеющийся у Вас опыт, Вы сможете выделить 2-3 самых эффективных и менее трудозатратных приема и сформировать из них типовой пакет. К примеру – создание группы «ВКонтакте» и страницы компании на Facebook, интеграция с сайтом заказчика, плюс первые 100 «живых» лайков будут стоить столько-то. Желательно, с измеримыми результатами, и желательно с разъяснением предварительных ограничений заказчику. «Обкатав» пару раз подобные пакеты, ведя четкий учет трудозатрат, а главное – анализируя эффективность подобных сделок, Вы сами сделаете вывод нужны ли Вам такие клиенты в принципе. Бюджет я бы установила на уровне стоимости публикации в офф-лайн журнале – 30- 50-70 тысяч рублей. Такая сумма (на мой взгляд) отсечет «халявщиков», и не испугает нормальную компанию.
5. Принято ли платить за social media меньше – это еще вопрос. Скорее это достаточно новый и не традиционный вид продвижения, который с точки зрения заказчика тяжело измерить и не понятно нужен ли он вообще. Как директор по маркетингу b2b компании, я достаточно регулярно получаю предложения о сотрудничестве с различными агентствами, в том числе и предложения SMM-активности. У моей компании также есть станица в Facebook, заведенная лично мной в конце прошлого года. Тема SMM мне очень интересна, поэтому я внимательно изучаю все приходившие мне презентации и коммерческие предложения. У меня есть пару общих замечаний по всем предложениям SMM-активности, возможно Вам будет интересно:
- чаще всего в предложениях о сотрудничестве нет описания четких выгод, которые получит компания, заказав услугу агентства, есть только общие фразы;
- нет никаких примеров конкретных результатов, даже график «репутации» и число переходов на сайт – это уже результат, однако их как правило забывают указать;
- в 90% случаев, потенциальный поставщик услуг не потрудился ознакомиться с нашим сайтом и изучить специфику бизнеса (а она у нас есть) и на мой законный вопрос «а что нам даст группа «ВКонтакте»?» менеджер не может внятно ответить;
- мало примеров удачных проектов, близких нам по специфике;
- потенциальный заказчик, может просто не представлять себе всех возможностей SMM, и даже на знать что это такое, а в презентации никто не потрудился мне об этом рассказать, да и терминов незнакомых мне много… SMM, CTR – я могу не знать, что это такое и в итоге не стану смотреть презентацию;
- нет бюджета (да, я понимаю, что его невозможно заранее посчитать, но можно хотя бы привести пример – вот такая-то активность для такой-то компании с таким-то результатом стоила столько-то)
6. У Вас замечательный сайт. Все просто, понятно, красивое оформление, яркие примеры. Ваша страница facebook в форме хроники – это, тоже конечно, здорово. Но на меня (как на потенциального заказчика SMM) куда большее впечатление произвела бы персонифицированная страница, с помощью того же pagemode хотя бы. Вы же фактически показываете своей страницей пример того, что Вы сделаете для моей компании. Могу, конечно, ошибаться, но страницы в виде хроники хороши для частных контактов, а я хочу видеть в Вашем Facebook что-нибудь этакое. Что-то, что скажет мне – это крутые ребята, раз они сделали себе такую страницу, я тоже так хочу. А тут просто хроника, пусть и с хорошими постами…
500 лайков – это тоже отлично (501й лайк был мой и, по-моему, число лайков возросло за период публикации кейса на сайте «Секрета фирмы»? Или мне кажется...) Однако я бы поставила себя на место потенциального заказчика и поняла что мне нужна хотя бы тысяча, чтобы произвести впечатление. (Да, я знаю что у Registiratura.ru все лайки честные, и я знаю что это на самом деле много для b2b компании, Вы молодцы, но ведь речь сейчас идет не обо мне, а о потенциальном заказчике).
7. Если я правильно поняла «На данный момент продажи контекстной рекламы приносят компании до 70% прибыли» - Вы пробовали работать с крупными клиентами – заказчиками контекстной рекламы? Для них же в принципе можно сформировать спец.предложения, да и статистика по наиболее эффективным рекламным компаниям у Вас уже есть, а это отличные условия для начала сотрудничества.
И еще пару слов:
Быть в социальных сетях сейчас модно и аккаунт компании не завел только ленивый маркетолог. Но вот страница есть, только она никому не интересна, никто не заходит и не нажимает заветный «лайк», а главное не понятно, что с этим теперь делать. Может быть даже компания действительно нашла фрилансера и легким движением руки собрала толпу пользователей в свою группу/подписчиков на свою страницу, только опять-таки результат нулевой – никто не обрывает телефон, и не стучится в дверь офиса с желанием срочно купить. Постепенно компания (маркетолог, руководство) начинает понимать, что просто «быть» в соц.сетях недостаточно, что на маркетинговые посты никто не реагирует, что на форумах явную рекламу игнорируют. Вот тут-то и наступает Ваше время. Если Вы сможете донести все возможности правильного SMM и перечислить измеримые выгоды, очертив разумные сроки - контракт будет Ваш.
По поводу моей компании: Поскольку у нас сложные b2b услуги, да еще и специализация на очень узком рынке, а с момента первого посещения сайта до принятия решения о покупке услуг проходит от 6 месяцев до 1,5 лет, то простая активность в соц.сетях нам не интересна. Мы хотим поэкспериментировать с рекрутингом. У нас на данный момент идет достаточно интенсивный набор персонала в большой проект, и квалифицированных соискателей с hh и superjob нам просто не хватает. Поэтому недавно родилась идея попробовать поиск соискателей с помощью Facebook. Мне должны в ближайшее время утвердить бюджет – посмотрим, что из этого выйдет. Существуют специальные приложения (я читала о них в «Секрете Фирмы» - спасибо большое, очень интересный журнал), возможно мы будем их использовать или пойдем простым методом рекламы «другу друга» - в любом случае будет интересно. Возможно, для Registratura.ru это станет еще одной идеей развития SMM.