1. Честность и искренность, прежде всего, перед самими собой. “Потенциальные заказчики не понимают, зачем...” - и в этом - главная проблема. Ответьте заказчику на вопрос, чему служит ваш бизнес, как именно он помогает заказчику? А точно помогает? И если да - соберите статистику, высчитайте, какой эффект дает ваша реклама, на конкретных примерах. Тогда будет, что сказать клиентам, чтобы они поняли - эффект от ваших услуг будет вот такой. Другими словами, если “сейчас западный рынок может похвастаться кейсами, доказывающими эффективность работы в social media”, вы можете похвастаться такими кейсами?
2. Конечно, стоит подумать о персонале. Достаточно ли замотивирован менеджер по продажам? Может быть, стоит повысить процент от сделки? Или взять второго?
3. А вы могли бы предоставлять сопутствующие услуги? Например, ту же тизерную рекламу.
4. Смените название, “Регистратура” - это ассоциация сами знаете с чем, от социальных сетей это далеко. “Честный лайк”, возможно, подошел бы :)
5. Вы говорите, что в России данный рынок не развит, компании не верят в эффективность, менеджерам приходится переубеждать. Конечно, как человеку, давно работающему в этой сфере, вам виднее. Но есть ориентир - если для заказчика есть реальная польза от ваших услуг, то задача менеджеров - эту пользу доходчиво показать и продать услугу. Поэтому, надо оценить, насколько профессиональные у вас продажники и насколько действительно ваши услуги могут быть полезны конкретному заказчику.
6. Как повысить эффективность продаж? У вас есть 4 крупных клиента, несколько средних. Проанализируйте, как эти клиенты у вас появились. Сформулируйте эффективную стратегию продаж. Повторите. То, что сработало один раз, может сработать еще и еще. Да, и пусть ваши менеджеры по продажам еще раз выпишут все тезисы - почему клиентам нужны ваши услуги, на успешных примерах!
7. Мелкие клиенты, которые обращаются к вам, не имея определенной цели - работайте с ними, разговаривайте с ними. Помогите им сформулировать цели их рекламной кампании, проговорите нюансы, подведите к принятию решения. При хорошем разборе у некоторых из них возникнет понимание, что для действительно эффективной рекламы бюджет надо увеличивать. Потом, когда клиенты вырастут, они придут к вам снова, но с большим бюджетом.
8. Самое главное в низко-прибыльных проектах это то, что они прибыльные.
9. Думайте о клиентах! Не надо сосредотачиваться на том, “как там на Западе”, и “выручка к концу года должна составить”. Продумайте еще раз, что вы продаете, как вы продаете, и почему у вас это покупают!
10. Используйте ваше собственное ремесло для собственной рекламы!
11. Для работы с крупными федеральными и международными заказчиками вам нужна соответствующая репутация. Зарабатывайте ее, пусть репутация станет сейчас для вас главным приоритетом (после прибыльности, конечно).