О клиентах.
Круг клиентов Регистратуры выглядит таким образом:
- маленькие компании: готовы инвестировать в SMM-кампании до 50 тыс руб, с которыми Регистратура не хочет работать из-за низкой рентабельности;
- средние компании: 200 тыс руб, целевые клиенты;
- крупные компании: > 300 тыс руб, с которыми Регистратура пока не работает, потому что их уводят крупные сетевые агентства.
О ценах.
Стоимость работ по SMM сейчас составляет 100-200 тыс руб, плюс предлагается на сайте что-то простое и размытое около 50 тыс руб (не очень понятно, что будет входить, например, в «создание группы в контакте»).
О продвижении и местах.
Регистратура очень вкладывается в то, чтобы позиционировать себя и быть экспертом в глазах потенциального клиента: компания регулярно посещает ведущие Интернет-конференции, ведет на сайте блог, выкладывает видео-уроки и полезные статьи. Это прекрасно.
Но есть и слабые места: например, компания не занимается поисковым продвижением своих услуг, а еще Регистратура участвует в мероприятиях, где «на 1 рыбу приходится 100 рыбаков» (Интернет-конференции, где участвуют множество конкурирующих друг с другом компаний и дерутся за нечастого клиента).
Об услуге.
Нужно иметь в виду, что услуга у SMM-направления очень специфическая. Она заинтересует компании, которые:
- работают в сегменте B2C;
- активно строят бренд и коммуникацию с потребителем;
- обладают бюджетом в 200 тыс руб в месяц;
- их целевая аудитория совпадает с участниками соцсетей (молодые люди 25-35, если берем ВКонтакте).
По каким направлениям и как можно планировать работу по увеличению числа клиентов.
Работа с возражениями:
Важно понять, почему клиент не покупает нашу услугу в тех упомянутых 5 случаях из 20, когда он был изначально заинтересован ею. Отговорки клиента, с которыми можно в дальнейшем работать, могут быть две:
1) «Я не верю, что это окупится!».
2) «У меня сейчас нет такого бюджета».
1) Сейчас у Регистратуры есть несколько способов понизить тревожность клиента: это отзывы предыдущих и кейсы по предыдущим клиентам.
2) «Нет бюджета» - часто встречающееся возражение, которое можно попробовать преодолеть, предложив клиенту заложить бюджет на SMM-кампанию на следующий отчетный период. Можно предложить подписать контракт сейчас с фиксированной суммой сделки и его оплатой в начале отчетного периода.
Таким образом, можно будет понять, действительно ли клиент не может вписать эти расходы в текущий бюджет или он в принципе не верит, что кампания окупится.
Работа над сайтом и его продвижение.
У Регистратуры отличный сайт, но можно его еще немного улучшить.
Для снижения тревожности клиента («Я не верю, что это окупится»):
- необходимо добавить кейсы именно по SMM-продвижению, а не по контекстной рекламе, как сейчас;
- кейсы следует немного расширить и добавить конкретики в поставленных задачах и достигнутых цифрах - на сайте они очень краткие – и присутствуют только на главной странице в баннере). При раскрытии кейса по клиенту уже не видно достигнутых результатов (процентов итд), есть только текст с простым описанием кейса;
- можно попробовать добавить анимацию в кейсы (как при знакомстве с новой Windows или как при запуске новой Хроники на Facebook – образно говоря, интерактивные принтскрины со стрелочками, появляющимися цифрами-результатами)– что было изначально, как это выглядело, что мы сделали/добавили, как стало;
- и самое главное, в этих презентациях подробно отразить, как и что изменялось в лучшую сторону у клиента, можно сделать это в виде калькулятора – где будет виден прогресс – как увеличивалось количество участников в группе, как увеличивалось количество переходов из группы в соцсети на сайт клиента, как росли заказы, как изменялось соотношение прибыль от кампании/затраты на кампанию. Если сделать такой калькулятор на основе реальных данных по месяцам, то клиент сможет наглядно убедиться, что лучше заключать долгосрочный контракт, сможет прикинуть, каких результатов добьется он. Понятно, что бизнес у всех разный, но какие-то общие цифры, усредненные проценты можно дать клиенту.
Для улучшения юзабилити:
Сейчас сайт немного «сумбурный», очень много элементов, привлекающих одинаковое внимание.
Мне как клиенту не понятно, что именно входит в ту сумму (50-100-200 тыс).
Много профессиональных терминов, поэтому я за интерактивные презентации, а не за академичный текст ))
Для продвижения своего сайта:
- Сейчас почему-то Регистратуру невозможно найти по поисковым запросам в Яндексе «SMM продвижение», «SMM агентство» вплоть до 4 страницы результатов поиска. Возможно, стоит заложить немного бюджета на контекстную рекламу.
- Можно попробовать в блоге завести рубрику наподобие бизнес-линча у Лебедева, где Регистратура будет в виде советов разбирать чужие сайты, чужие кампании по продвижению товара и советовать, как это сделать лучше.
Или рубрику, похожую на «Стать коммерсантом» в Секрете фирмы, где Регистратура будет помесячно делить успехами своих клиентов (с их согласия), достигнутыми с ее помощью и благодаря таким-то действиям.
Работа над ценами и предложением.
Охватить маленьких клиентов, при этом не потерять в рентабельности проекта:
При работе с маленькими заказами Регистратура переживает, что нерентабельно обеспечивать высокое качество работы (креатив, стратегия). Сотрудникам приходится возиться с клиентами, которые сами не знают, что они хотят.
Можно попробовать разработать 5 стандартных пакетов SMM-кампаний для маленьких клиентов и подробно расписать, что будет туда входить. 1- услуга=создание группы, результат=привлечение до 1000 участников, … 5- создание группы, ведение в теч месяца, 3 акции в теч месяца, 30 активных тем в течение месяца итд..
Либо предложить клиенту магазин, как в онлайн-магазине, где он сможет класть типовые решения SMM-кампаний себе в корзину: создание группы («ок, не нужно, у меня она есть»), привлечение 1000 участников («о, неплохо, беру, пока у меня 200»), акция по продукту-скидка по купону, распечатанному из группы («нет, не хочу портить имидж товара скидками»), акция «приведи друга – купи 2 по цене одного» («здорово, хочу такую, пусть попробуют новый продукт»), услуга «30 новых тем в форуме и по 5 ответов от разных человек на них» («тоже хочу – пусть клиенты больше общаются у меня в группе») итд.
Привлечь еще больше средних клиентов:
См. Работа над местом.
Начать работу с крупными клиентами/ либо увеличить сумму сделки контрактом на больший срок/ переломить сомнение клиента в эффективности работы:
Предложить клиентам работу по пониженной цене на «испытательный срок» в 1-2-3 месяца.
Цена, к примеру, может быть ниже в 2 раза, а контракт в любой момент в течение этих 3 месяцев быть расторгнут. Но если клиент не отказался от услуг по истечении 3 месяцев, то пролонгация контракта происходит по нормальной цене, а также выплачивается доплата за месяцы «испытательного срока».
Пробовала ли компания стать партнером и субподрядчиком крупных агентств, которые занимаются брендингом, которые пока не ведут направление SMM и кто будет заинтересован в расширении спектра своих услуг?
Работа над местом.
Как я замечала, Регистратура участвует в мероприятиях, где «на 1 рыбу приходится 100 рыбаков».
Компании стоит попробовать активно участвовать в конференциях/выставках, где собираются представители B2C-компаний, чьи клиенты совпадают с участниками соцсетей: выставки «MITT- туризм и отдых”, косметики и красоты Intersharm и тд. Регистратуре можно будет подготовить интересный доклад в рамках деловой программы, в котором будут разбираться кейсы с учетом специфики отрасли – так компания заявит о себе потенциальным клиентам + не будет иметь конкурентов вокруг себя.