В Финляндии по системе Trade-In продается более 90% грузовиков, в Германии — 60%, а в России — меньше 5%. Если перевести проценты в цифры, получается, что Scania успела обменять около 100 грузовиков, MAN обменял в 2011 году не более 60 машин, а "Volvo Восток" — около 300. Многие производители, даже номинально предоставляя клиентам такую возможность, на практике ни одной сделки еще не оформили.
Грузовой Trade-In в России только начинает делать первые шаги. До недавнего времени его развитие тормозило российское законодательство: сдав подержанную машину, ее бывшему владельцу надо было заплатить государству НДС (18% от стоимости автомобиля). Только в середине прошлого года вступило в силу постановление, согласно которому перечислять государству нужно уже не 18% от его стоимости, а 18% с наценки при перепродаже (если продавать автомобиль будут дороже, чем покупали).
Но и после нововведений Trade-In отделы в компаниях работают в лучшем случае "в ноль" и о прибыли речи не идет, рассказывают участники рынка. Ситуация объясняется тем, что их клиенты — продавцы подержанных коммерческих автомобилей, сдавая их по Trade-In компаниям-производителям, хотят получать за машины максимальную рыночную стоимость. Учитывая расходы по предпродажной подготовке и перепродаже, выкупать такие машины с целью их перепродажи компаниям-производителям, как правило, не выгодно. Поэтому они и не спешат развернуться на рынке Trade-In.
Первопроходцы российского Trade-In придумывают собственные схемы работы. Так, например, Scania и MAN готовы обменять по системе Trade-In любой грузовик "большой европейской семерки" (Scania, MAN, Volvo, DAF, Mercedes-Benz, Renault, Iveco) не старше семи лет. При этом для MAN не имеет значения количество автомобилей: здесь идут навстречу клиенту и готовы обменять несколько подержанных машин на одну новую. Что же касается финансирования, то MAN готов помогать дилерам, которые взялись за это новое дело.
У Volvo Trucks, предлагающей эту услугу у нас в стране с 2003 года, продажами автомобилей, выкупленных по Trade-In, занимается само представительство компании, а дилерам на откуп отдан ремонт и обслуживание. Более того, "Вольво Восток" — одна из немногих компаний, готовых обменять любой ваш грузовик, включая "ЗИЛы" и "КамАЗы", на Volvo, приняв его стоимость как первый лизинговый платеж. И Volvo, который продавец подержанного автомобиля получит, будет не обязательно новой машиной. Так, из 300 машин, проданных в прошлом году, новыми были две трети, а еще треть — как раз привезенными из Европы, подержанными.
У самого крупного отечественного производителя КамАЗа схема выкупа подержанных автомобилей в обмен на новые представляет собой нечто среднее между первым и вторым вариантом. Здесь Trade-In занимаются крупные дилеры, например "Русбизнесавто", за свой счет. Правда, КамАЗ второй год обещает запустить собственную "программу утилизации". Пока же компания "Русбизнесавто" берет в зачет стоимости нового "КамАЗа" любое количество коммерческих автомобилей не старше семи лет от "любого производителя". Преимущество данной системы работы для продавцов подержанных коммерческих автомобилей заключается в том, что машину выкупают по среднерыночной цене. При этом в компании Scania признают, что они согласны выкупать машины "немного дешевле" рыночной цены, а в MAN честно говорят, что покупают по рыночной цене — в лучшем случае, говорят в MAN, им удается "отбить оперативные расходы" на покупку и перепродажу подержанного автомобиля.
Перепродажа машин дилерам КамАЗа удобна и тем, что им можно сдать сразу большую партию машин (15-20 грузовиков), продажа которых, если заниматься ей самостоятельно, может затянуться на месяцы.
Кроме этого после предварительной оценки машину можно эксплуатировать до того момента, пока не будет доставлен заказанный новый грузовик. Правда, к моменту окончательной передачи подержанного автомобиля производителю машина должна быть в том же самом состоянии и комплектации, в каком она проходила предварительную оценку. Если же за это время происходит ДТП или еще какая-нибудь неприятность, то расходы по ее устранению целиком ложатся на продавца машины.
На сегодняшний день самый большой опыт оценки подержанных машин имеется у Volvo, вот в ее отделе Trade-In мы и попробовали себя в роли оценщиков, правда, в "тепличных условиях": машина была мытая и стояла на яме в теплом боксе. "Карта осмотра" на руках, машина в боксе. Начинаем? Предварительная оценка проводится визуально (без разборки узлов и агрегатов) по 13 параметрам (шасси, кузов, кабина, передний мост, подвеска и т. д.) плюс 47 строчек комплектации. Особых нормативов нет, но в среднем она занимает около часа.
Итак, седельный тягач Volvo FH 2007 года — судя по номеру, из Белгородской области, судя по VIN-коду, привезен из Бельгии. По словам владельца, это одна из партии в 20 машин, приобретенных новыми и прожившими свой век в России. Пробег как по одометру, так и по тахографу — 646 529,1км.
Внешний осмотр кабины выявил многочисленные сколы, но это нормально для наших условий эксплуатации, а вот краска другого цвета на правой стороне бампера и нижней части пассажирской двери говорит о кузовном ремонте — впрочем, довольно качественном: кроме оттенка краски, серьезных поломок нет. Залезаем в кабину... Видимо, прежний перевозчик был оригиналом: самая большая кабина в линейке Volvo — Globetrotter, два спальных места, автоматизированная коробка I-Shift, и при этом нет кондиционера. Поворачиваем ключ и лезем в систему самодиагностики, единственная активная "ошибка" — повышенное давление воздуха в системе привода КПП. Скорее всего, это неисправный датчик, цена вместе с заменой составит около 12 тыс. руб.
Осматриваем кабину. Первое, что бросается в глаза: блоки управления стекла/зеркала поменяли местами, значит, основной блок сгорел и им просто заткнули место на пассажирской двери, а кнопку оттуда поставили на водительскую дверь, чтобы открывалось хотя бы его стекло. Замена блока обойдется еще в 12 тыс. к смете. Не горит правый габарит, возможно, просто перегорела лампочка или предохранитель, но если это последствия ДТП, то придется менять блок-фару, а это почти $1 тыс. Кроме этого в кабине надо менять продавленный матрас нижней спальной полки, а обилие декоративных обмоток на руле намекает и на его замену.
Поднимаем декоративный коврик на полу и замечаем следы масла на моторном тоннеле. Пытаемся завести двигатель, стартер крутит неохотно даже в теплом боксе, скорее всего, кончились аккумуляторы. Вылезаем наружу и видим разбитые крышки на аккумуляторном ящике — тоже под замену.
Это только полдела — когда машина приходит на окончательную приемку, ее ждет инструментальный контроль. И только после этого будет названа окончательная цена. Но если все нормально, то обмен можно произвести за один рабочий день. Утром водитель пригоняет машину, проходит контроль, продавец созванивается с владельцем, утверждает окончательную цену, оформляет документы, а вечером водитель возвращается на базу на новеньком грузовике. Так что у грузового Trade-In в России есть огромный потенциал; по утверждениям аналитиков Scania, в самом ближайшем будущем возможна ситуация, при которой по этой системе в России будет продаваться до 30% новых грузовиков. Но это в том случае, если при вступлении в ВТО не снизятся таможенные пошлины. Иначе "тема грузового Trade-In" снова окажется на третьем-четвертом месте среди корпоративных приоритетов.