Кратко:
1. Фокусировать свои усилия на обеспеченных деловых людях, которые часто передвигаются.
2. Повышать частоту постоянных рейсов.
3. Делать постоянные рейсы в удобное время утром или вечером.
4. Предложить продукт «перелет из центра в центр», причем делать это бесплатно (возить из центра до аэропорта на автобусе с гарантией прохождения регистрации).
5. Предложить пассажирам из городов в которые не летают регулярные рейсы компании возможность доехать на автобусе без длинных стыковок до аэропорта к моменту начала регистрации на рейс.
6. Предложить возможность поездки Самолет+Автобус для крупных городов, которые находятся в пределах комфортной зоны автобусной поездки от аэропортов в которые летают регулярные рейсы. (например Казань-Челябинск-Курган, Казань-Челябинск-Магнитогорск).
7. Обращать внимание на города между которыми нет прямого ж.д. сообщения без пересадки.
8. Обратить внимание на рейсы в международные хабы кроме Москвы.
9. Рассмотреть возможность открытия дочернего туроператора.
Развернуто:
1. В первую очередь, думаю, стоит обозначить причины по которым многие люди не летают:
1) В первую очередь конечно альтернативой ближнемагистральных авиарейсов люди выбирают наземный транспорт по причине его дешевизны. Людей которые выбирают скоры или пассажирский поезд (не фирменный) или автобус, которые просто не могут позволить себе потратить 6 - 7 тыс. рублей на билет в одну сторону не стоит рассматривать в качестве своей целевой аудитории для продуктов которые могут позволить заработать, такими потребителями можно лишь заткнуть брешь в незаполненном самолете чтобы снизить убытки. Видимо это вы и делаете предлагая карточки с нефиксированной датой вылета. Сюда же относятся и школьники, т.к. они мало того что не зарабатывают денег, при этом еще и обладают запасом времени которое можно потратить на поездку в поезде.
2) вторая группа не летающих путешественников это люди которые ездят в комфортных условиях, например, на фирменных поездах в купе. Стоимость такой поездки может приближаться, а иногда и быть выше стоимости перелета по такому же маршруту. Эту группу можно разделить еще на 2.
2.1 - путешественники, которые боятся летать.
2.2 – путешественники, которые считают перелет вообще или конкретный рейс в частности неудобным для них.
С кем работать в первую очередь? Считаю понятным, что это группа 2. Тут у нас тоже 2 варианта в связи с неоднородностью группы.
Для привлечения группы 2.1 нужно повышать доверие к полетам вообще и к вашей компании в частности.
Тут компания Ак Барс безусловно активно работает и хорошо преуспела, но почему то о таких наградах, как самая пунктуальная авиакомпания я услышал в первый раз в тот момент, когда начал искать о ней информацию. Не бросается в глаза она даже на сайте компании, если эта информация вообще там есть.
Реклама с такой информацией не помешала бы в изданиях, которые бесплатно распространяются в самолетах. Можно попытаться распространять такие издания в поездах. Раздавать их пассажирам, садящимся в поезд, которые следуют в интересном нам направлении, и, может быть, даже по интересному нам маршруту.
Самая, на мой взгляд, перспективная группа это занятые деловые люди (группа 2.2), которые часто передвигаются по стране и не экономят при этом деньги.
Причин, по которым они не летают ближнемагистральными рейсами, несколько:
1. Им неудобно время полета. Эта причина, например, очень актуальна для рейсов Челябинск –Казань, т.к. деловому человек удобно прилетать и улетать с утра, часам к 8 – 10, так чтобы хотя бы после обеда успеть на встречу или на работу, или вечером, в 20-22, так чтобы до обеда успеть поработать. В противном случае он выберет вариант поездки на поезде, т.к. все равно сутки насмарку, а так не надо платить за лишний день гостиницы и можно выспаться.
2. Их часто не устраивает даты рейсов – так, например, если человеку необходимо оказаться в конкретный день в конкретном городе, а рейсов в неделю только 2, то он вынужден ехать другим видом транспорта. Необходимо находить способы повышения частоты рейсов, пусть даже иногда их придется делать со стыковками. (За примерно год работы Ак-Барса в аэропорту Челябинска я выбирал полет с пересадкой через Москву в Иркутск 1 раз и 2 раза поездку на поезде в Казань с пересадкой в Екатеринбурге, все это притом, что «регулярные» рейсы Ак-Барса на тот момент были, мне были неудобны даты).
3. При анализе положения авиатранспорта по сравнению с другим наземным (жд, автобус, авто ) надо всегда учитывать, что авиа транспорт немного проигрывает в связи с удаленностью аэродромов от центра города. А в купе с неразвитостью транспорта в некоторых аэропортах это часто действительно становится проблемой. В связи с этим перелет удорожается, в среднем на 800 - 1500 рублей в связи с тем, что необходимо добраться в аэропорт вылета и из аэропорта прибытия. Кроме потери денег надо не забывать и о времени. Мало того, что до аэропорта надо ехать, но ее необходимо успеть до конца регистрации.
Вышеперечисленную потерю времени и денег можно попытаться сгладить путем организации пункта регистрации например на авто или ж.д. вокзале. Регистрировать пассажиров отправляющихся из такого пункта может и не обязательно, но гарантировать прохождения регистрации в аэропорту нужно. Людей, собравшихся в этом пункте, к вылету необходимо доставить до аэропорта с гарантией, что если автобус в пути задержится то они все равно пройдут регистрацию и улетят на своем рейсе. Так же в аэропортах, которые не позволяют легко добраться до центра без использования такси необходимо организовать заказные автобусы, которые развозят людей с прилетевшего рейса по основным районам города в места откуда можно легко добраться по району, или хотя бы до транспортного узла в центре. Такая услуга должна быть бесплатной или она умрет так же как предварительная регистрация на Павелецком вокзале.
Можно предложить командировочным и другим деловым людям с высокой степенью подвижности и платежеспособности товар «перелет из центра в центр». Забирать и возвращать!
Такие услуги можно предложить совместно с остальными авиакомпаниями, которые летают из Москвы и не составляют конкуренцию Ак-Барсу.
Проведя некоторое маркетинговое исследование (паспортные данные с местом постоянного жительства же у нас есть, в крайнем случае попросить пассажиров заполнить анкеты в полете) можно вычленить людей которые добираются в аэропорт отправления или из аэропорта прибытия до конечной точки назначения на наземном виде транспорта. После этого организовать постоянное автобусное сообщение с этими городами до аэропортов чтобы обеспечить минимальное ожидание пассажиров пересадки на автобус. В этом случае тоже неплохо было бы гарантировать людям, что они успеют пройти регистрацию, и автобус дождется опоздавшего рейса. Доставку до ближайших городов можно даже сделать платной. Такую услугу можно продвигать совместно с автобусными перевозчиками – отмечать автобусные рейсы, которые приходят на автовокзал к моменту отправки шатла до аэропорта и которые этот шатла будет гарантированно ждать, вешать рекламу такой возможности на автовокзалах.
Часто деловым пассажирам хотелось бы улететь на восток (Хабаровск, Владивосток, Китай, Казахстан) не летя обратно в Москву. Были бы интересны рейсы в международные хабы такие, например, как Новосибирск. Опять таки надо не забывать об удобном времени, позволяющем комфортно произвести стыковку с другим рейсом. Желательно объединиться в альянс с 2й компанией перевозчиком чтобы продавать билеты от одного имени и обеспечить пассажиру возможность успеть на стыковочный рейс, а в крайнем случае возврат денег.
Для увеличения количества заказываемых чартеров можно рассмотреть возможность вертикальной интеграции бизнеса путем открытия дочернего туроператора.